Digital Marketing Handbook

Manuale di Digital Marketing Strategico

Indice
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    Capitolo 01: Introduzione

     

    Questo Manuale è  rivolto sia a Marketer principianti che a professionisti che desiderano imparare nuove competenze o affinare quelle esistenti.

    Il seguente Manuale di Digital Marketing è ricco di consigli e strategie per imprenditori, professionisti del marketing, studenti e chiunque altro cerchi di affinare le proprie competenze attuali e rimanere al passo con le ultime novità del marketing digitale.

    Che cos’è il marketing digitale?

    Il Digital Marketing è l’arte e la scienza di convertire clicks in clienti.

    In questa guida imparerai come  promuovere e vendere i tuoi  prodotti e servizi sfruttando le migliori  strategie e tattiche di marketing digitale.

    Se sei nuovo al marketing digitale, ti potresti sentire sopraffatto e lo capisco…

    Ma per molti versi, il Digital Marketing non è diverso dal marketing tradizionale.

    In entrambi i casi, l’obiettivo è  sviluppare relazioni reciprocamente vantaggiose con potenziali clienti, partner e clienti già acquisiti.

    Ora, pensa all’ultimo che hai fatto un acquisto importante.

    Forse hai acquistato una casa, assunto qualcuno per riparare il tetto o cambiato fornitore di carta per il tuo ufficio.

    Indipendentemente da ciò che hai fatto, probabilmente hai iniziato cercando in Internet per saperne di più e trovare le opzioni migliori.

    La tua decisione finale di acquisto è stata poi basata sulle recensioni che hai letto,  le opinioni di amici e la famiglia a  cui hai chiesto consigli,

    e le soluzioni, le caratteristiche e i prezzi che hai cercato.

    Oggi, la maggior parte delle decisioni di acquisto hanno inizio online.

    Per questo indipendentemente da ciò che vuoi vendere, essere presenti e ben posizionati  online è fondamentale.

    E avere una forte presenza digitale ti aiuterà in vari modi:

    • Ti faciliterà nel coinvolgere e fidelizzare i nuovi  contatti e clienti sia prima che dopo la vendita.
    • Ti permetterà di convertire clienti occasionali in  fun entusiasti, in clienti abituali,  che acquistano di più (e più spesso).
    • La tua reputazione on-line ne beneficerà grazie al passaparola  positivo  e alle condivisioni generate  sui social.

    Sii consapevole, però, che la scena del Digital Marketing è in continua evoluzione.

    Guru, podcast e blogger dichiarano uno strumento o una tattica come innovativa o rivoluzionaria la  settimana prima e morta quella successiva.

    La verità è che, oggi, il Digital Marketing è meno “digitale” e più “marketing”, in gran parte perché il Digital Marketing è entrato nella sua età adulta.

    I suoi fondamenti sono già stati stabiliti.

    il Mio  obiettivo è quello di chiarire la confusione circa le tattiche che funzionano e come usarle per far crescere il tuo business.

    Ci opponiamo a quei cosiddetti “esperti” che cercano di venderti la  loro “nuova formula segreta o agica per …”

    che a senture loro,  ucciderà l’email marketing, la pubblicità digitale o l’ottimizzazione dei motori di ricerca.

    Qui quello che più mi interessa fare con questa guida, è insegnarti le basi del digital marketing.

    Come vedrai nei prossimi capitoli, il  Digital Marketing diventerà sempre più determinante  per la crescita del tuo business

    oggi, domani e per gli anni a venire.

    In questa guida definitiva al marketing digitale, anndremo a trattare le diverse discipline che compongono il marketing digitale.

    Cosa imparerai

    Capitolo 1: Customer Value Journey

    Il Customer Value Journey (il Value Journey del cliente) è la base strategica di tutto ciò che facciamo qui in DigitalMarketer. È il modello su cui si basa ogni altra disciplina e tattica di marketing digitale. Scopri tutte le 8 fasi e come usarle per creare una strategia vincente per la tua azienda.

    Capitolo 2: Content Marketing

    Sviluppato bene, il Content Marketing non solo può attirare potenziali clienti ma anche filtrarli attraverso il marketing per pilotare le vendite e far crescere il tuo business. Scopri come pianificare la tua strategia di content marketing e come creare contenuti “perfetti”.

    Capitolo 3: Digital Advertising

    Il segreto del potente Digital Marketing è il traffico. Se si riesce a padroneggiare l’acquisizione del traffico, si può facilmente guidarlo e così anche le vendite e, soprattutto, la crescita. Qui imparerai i segreti per realizzare un piano di Digital Advertising che funziona realmente.

    Capitolo 4: Social Media Marketing

    “Diventare social” non significa semplicemente essere attivi su Facebook e Twitter. Impara il Social Success Cycle (il ciclo del successo sui social) e come usarlo per attrarre i tuoi fan e followers, coinvolgerli e infine vendere loro i tuoi prodotti e servizi.

    Capitolo 5: Email Marketing

    Non ascoltare chi dice il contrario. L’e-mail è viva e vegeta e se sai come usarla, ti aiuterà a far crescere esponenzialmente il tuo business. Scopri il ruolo della posta elettronica in un’azienda in crescita e come utilizzarla per spostare rapidamente clienti potenziali e clienti attraverso il Customer Value Journey.

    Capitolo 6: Search Marketing

    Il Search Marketing è radicalmente cambiato negli ultimi anni. Ma noi lo vediamo come una buona notizia! Oggi, puoi aumentare il traffico del tuo sito web e la fiducia dei visitatori mentre fai altre attività di Digital Marketing. Scopri qui il modo giusto per ottimizzare i motori di ricerca.

    Capitolo 7: Digital Analytics

    Se non sei molto ferrato coi numeri non ti preoccupare, ci pensiamo noi. La Web Analysis è uno strumento potente per aiutarti a capire cosa funziona, cosa no e cosa fare. Scoprirai  un approccio facile da capire per chiunque.

    Capitolo 8: Convertion Rate Optmization

    L’ottimizzazione del tasso di conversione può sembrare difficile ma non deve esserlo. Ed è fondamentale per il tuo successo come marketer digitale. Ti mostreremo come implementare un semplice framework che guiderà tutto ciò che fai come marketer digitale.

    In ogni capitolo, tratteremo 4 aspetti chiave della strategia in discussione:

    • I Metodi: le strategie e i processi che userai per creare il tuo piano ed eseguirlo nella tua azienda. Questa è la parte principale di ogni capitolo, perché nel Digital Marketing, come si esegue una strategia è la chiave. E in questa guida, condividiamo con te i metodi esatti che usiamo qui su DigitalMarketer.
    • Le metriche: i numeri che vedrai per misurare il tuo successo e identificare le aree che necessitano di tweaking (o che vale la pena di raddoppiare).
    • Il Linguaggio: la terminologia usata dagli esperti per comunicare in modo intelligente (anche se non ti consideri un professionista).
    • I ruoli: le persone nella tua organizzazione che probabilmente avranno la responsabilità per la pianificazione e la gestione di ogni tattica.

    Abbiamo organizzato questa Guida in modo logico. Anche se è possibile scegliere i capitoli, imparando le tattiche in qualsiasi ordine se ne senta il bisogno, ti consigliamo di leggerli in ordine.

    Prenditi il tuo tempo. Leggi e studia un capitolo alla volta. Applica ciò che impari. E, quando hai la sensazione di padroneggiare i metodi, passa al capitolo successivo.

    Saresti sorpreso di come rapidamente è possibile implementare queste tattiche se ci si concentra su di loro una alla volta. Poi, quando tutto è pronto e funzionante, puoi concentrarti sull’ottimizzazione e sul miglioramento dei tuoi processi di crescita.

    Sei pronto ad iniziare?

    Capitolo 02: Customer Value Journey

     

    È qui che inizia e finisce il Digital Marketing…

    Con un Customer Value Journey che costruisce strategicamente la relazione con i nuovi potenziali clienti e li trasforma in clienti fedeli e abituali.

    Questo viaggio è il processo per cui ogni potenziale cliente diventa un nuovo cliente.

    È come gli estranei diventano acquirenti e, alla fine, appassionati ed entusiasti della tua attività.

    La dura verità è che il marketing non è un processo in un’unica fase. Ci sono otto fasi che devono essere affrontati nel percorso di acquisto e promozione.

    Ma ho grandi notizie. Se si comprende questa strategia di Digital Marketing (cioè il Customer Value Journey), allora potrai intenzionalmente progettare il tuo business in modo tale che le persone si muovano in modo prevedibile attraverso le fasi di questo modello.

    In altre parole, non ti chiederai più se sei in grado di generare capi. Non dovrai incrociare le dita e pregare per i clienti. Una volta compreso il Customer Value Journey, anche le recensioni e le segnalazioni diventeranno automatiche.

    Il Customer Value Journey è la base strategica di tutto ciò che facciamo qui in DigitalMarketer. È il modello su cui si basa ogni altra disciplina e tattica di marketing digitale.

    È così importante che abbiamo fiducia in questa dichiarazione audace:

    Il compito del marketing è quello di spostare i potenziali clienti e clienti senza soluzione di continuità attraverso ogni fase del Customer Value Journey.

    In questo capitolo, inizieremo con una mappa ad alto livello del Customer Value Journey. Poi ci immergeremo in ognuno degli 8 passaggi, parleremo delle tattiche necessarie per spostare le persone lungo il Viaggio, e rivedremo i casi di studio in modo da poterlo vedere in azione.

    Panoramica del valore del cliente

    Quindi, ora che capisci perché è importante… ecco come si presenta il Customer Value Journey:

    Clicca sull’immagine qui sopra (o clicca qui) per scaricare la tua copia scrivibile di Il Value Journeydel Cliente

    Passiamo ora attraverso il processo in 8 fasi di elaborazione della strategia di marketing digitale:

    Passo 1: Consapevolezza

    Prima che qualcuno possa comprare da te, deve rendersi conto che esisti, giusto?

    Bene, questo è il passo 1 del Customer Value Journey.

    Questo passo è abbastanza auto-esplicativo: è qui che la persona si accorge di te. Dopo tutto, nessuno è nato sapendo chi sono Apple o Amazon. A un certo punto devono diventare consapevoli di queste aziende se vogliono diventarne clienti.

    Lo stesso vale per la tua azienda.

    Esempi di Marketing che Generano Consapevolezza

    Esistono diversi modi in cui un potenziale cliente può venire a conoscenza della tua azienda e dei tuoi prodotti e servizi. Ecco tre possibili scenari:

    • Un padre di due figli vede un annuncio per un nuovo camping estivo per bambini su Facebook.
    • Un responsabile d’ufficio cerca su Google un nuovo fornitore di caffè.
    • Una studentessa universitaria guarda un video su Instagram della sua amica entusiasta di una nuova marca di cuffie con funzione di cancellazione del rumore.

    Gli annunci su Facebook sono il veicolo perfetto per produrre consapevolezza. In questo esempio, i browser vengono introdotti a un’azienda di sicurezza domestica:

    Se non conoscete Canarie, questo annuncio su Facebook te lo presenterà.

    Discipline di Digital Marketingche creano consapevolezza

    Per migliorare la consapevolezza della tua azienda, le tattiche di Digital Marketing che è necessario padroneggiare o assumere includono:

    • Digital Advertising
    • Search Marketing
    • Content Marketing
    • Social Media Marketing
    • Community Management
    • Copywriting

    Passo 2: Engagement

    I tuoi potenziali clienti sono ora consapevoli di te – sanno chi sei – ma sei ancora nelle prime fasi di una relazione con loro. Non ti conoscono ancora e non si fidano di te.

    Quindi il prossimo passo è quello di iniziare a sviluppare il rapporto con il tuo potenziale cliente.

    Il passo 2, l’engagement, è dove iniziate a conversare con i tuoi potenziali clienti. Li coinvolgi attraverso una qualche forma di contenuto che fornisce intrattenimento, informazioni o entrambi.

    L’impegno deve continuare per tutta la durata del Customer Journey. Non è qualcosa che si fa una volta e poi si lascia perdere.

    Esempi di marketing che generano engagement

    L’engagement si manifesta tipicamente sotto forma di contenuto o di community. Ecco alcuni esempi per far circolare le idee per la tua azienda:

    • Un nonno di 3 bambini riceve una newsletter via e-mail dal suo consulente finanziario che offre diversi modi per risparmiare sulle tasse scolastiche di un bambino.
    • Il proprietario di un’enoteca diventa attivo in una comunità Facebook per le cantine e altri rivenditori di vino.
    • Una nuova madre guarda un video su YouTube di Johnson & Johnson che mostra come fare il bagno al suo bambino.

    L’engagement avviene attraverso contenuti importanti e di valore.

    Vediamo un altro esempio di engagement da parte di Modcloth, un rivenditore di abbigliamento femminile. Si tratta di un contenuto divertente ed educativo per uno dei segmenti di clientela più redditizi di Modcloth, quello dei partecipanti ai matrimoni:

    È possibile aumentare l’engagement con contenuti che sono tanto divertenti quanto utili.

    Discipline di Digital Marketing che creano engagement

    Per migliorare l’engagement nella tua azienda, le tattiche di Digital Marketing che è necessario padroneggiare o acquisire tramite assunzione includono:

    • Content Marketing
    • Social Media Marketing
    • Email Marketing
    • Community Management

    Passo 3: Subscribe

    A questo punto, il tuo cliente potenziale sa chi sei e si è impegnato con te in un modo o nell’altro.

    Tuttavia, se non si riesce a ottenere le informazioni di contatto di quella persona, sono alte le probabilità che non si avranno mai più notizie da lei.

    Perché?

    Perché le persone oggi sono sommerse di marketing e contenuti che generano una scarsità di attenzione. Solo perché qualcuno legge oggi uno dei tuoi post sul blog NON significa che si ricorderà di rivedere il tuo sito/pagina in futuro.

    Invece, è necessario che la persona passi al punto 3 del Value Journey, che è quello di sottoscrivere l’abbonamento.

    Qui, le persone ti forniscono le proprie informazioni di contatto e, in tal modo, ti concedono il permesso di contattarli di nuovo in futuro.

    Il più delle volte, questa transazione è uno scambio, a volte indicato come una “tangente etica”. Promuovi un’offerta valida ma invece di chiedere denaro, chiedi le informazioni di contatto del potenziale cliente. E quando ti daranno l’accesso, non solo darai loro accesso al contenuto, al prodotto o al servizio che hai promesso ma li aggiungerai anche alla tua lista d’iscritti.

    Esempi di marketing che genera abbonati

    Il criterio principale per la tua offerta gratuita è che il tuo target la trovi preziosa. Qui ci sono alcuni esempi di diversi settori:

    • Un giovane professionista si iscrive ad un seminario via web presentato da un ente locale sulle migliori pratiche per l’acquisto di una prima casa.
    • Una studentessa compila un modulo su un blog per ricevere un campione gratuito di una crema per il viso.
    • Il responsabile delle Risorse Umane di una società di revisione di medie dimensioni si iscrive per una dimostrazione di una nuova applicazione che può essere utilizzata per gestire l’assunzione di nuovi dipendenti.

    In ogni caso, il potenziale cliente compila un modulo, fornisce le proprie informazioni di contatto e riceve informazioni su come accedere all’offerta.

    • Al giovane professionista vengono inviati gli orari e l’URL del seminario su web.
    • Alla ragazza del college viene inviato un messaggio di ringraziamento via e-mail dicendole che troverà la crema viso nella casella postale.
    • Il manager viene contattato per programmare la sua demo.

    Ma inizia sempre con un formulario. Ad esempio, ecco come Salesforce genera potenziali clienti con un’offerta di white paper.

    L’offerta di Salesforce è perfetta per la fase di Abbonamento del Customer Journey.

    Discipline di Digital Marketing che generano abbonati

    Per ottenere più abbonamenti per la tua azienda, le tattiche di Digital Marketing che è necessario padroneggiare o acquisire includono:

    • Content Marketing
    • Email Marketing
    • Digital Advertising
    • Community Management
    • Conversion Rate Optimization
    • Copywriting

    Passo 4: Convert

    Se gli abbonati che guadagnerai nella Fase 3 del viaggio rimarranno impegnati, alcuni di loro saranno pronto ad aumentare il loro livello di engagement. Apprezzano le informazioni che condividi e hanno iniziato a fidarsi di te, quindi sono pronto a investire in uno di due modi: con il tempo o con i soldi.

    Si tratta di una fase critica del Customer Journey, che frustra molti imprenditori. La chiave del successo in questa fase è l’utilizzo di quelle che chiamiamo “offerte entry-point”. Queste offerte sono progettate per dare alla nuova prospettiva un valore enorme senza costringerli a mettere troppo “mano al portafoglio”.

    In questa fase, chiedere un investimento significativo in un prodotto o servizio complesso sarebbe prematuro. Sei ancora nelle prime fasi della relazione.

    In realtà, è troppo presto anche per preoccuparsi della redditività. Esatto: in questa fase del Customer Journey, si potrebbe perdere denaro sui possibili clienti che si riveleranno acquirenti.

    Questa è, forse, la lezione più importante che devi imparare, quindi è bene ribadirlo:

    La fase di Conversione del Customer Value Journey consiste nell’acquisire acquirenti o aumentare il livello di partecipazione dei clienti che hai già. NON si tratta di redditività.

    Le aziende più preziose del mondo capiscono tutte che l’attività di marketing più costosa che la tua azienda intraprenderà è l’acquisizione di clienti. È il motivo per cui Sprint è disposto a comprare il tuo contratto di telefonia cellulare Verizon e darti un telefono gratuito. È il motivo per cui GoDaddy offre domini a €2,95, ed è il motivo per cui VistaPrint ti venderà 500 biglietti da visita a €9.

    L’obiettivo è quello di acquisire un nuovo cliente. I profitti vengono dopo.

    Esempi di marketing che generano conversioni

    Esistono due tipi di offerte entry-point: quelle che richiedono un impegno di tempo e quelle che richiedono un impegno di denaro.

    Ecco alcuni esempi:

    • Il vicepresidente delle operazioni di una grande azienda acquista un libro scritto da un consulente di gestione ad alto livello per 8 dollari sul sito web del consulente.
    • Una figlia di genitori anziani organizza una visita guidata alla casa di riposo locale.
    • Un uomo si avvale di un servizio di sbiancamento dei denti di €20 presso il suo dentista locale.

    Notate bene che il prezzo di ciascuna di queste offerte varia da €8 a €20.

    Il tuo obiettivo qui non è quello di fare un profitto enorme. È quello di guadagnare clienti, per spostare il rapporto tra tu e i tuoi abbonati. Perché, come vedrai, una volta che qualcuno diventa un cliente, è molto più probabile che la persona acquisterà biglietti più alti, prodotti e servizi più complessi e più frequentemente.

    Ricorda, una delle attività di marketing più costose (in termini di tempo, denaro, risorse) che la tua azienda intraprenderà è l’acquisizione di clienti. La buona notizia è che una volta che li hai acquisiti, non ci sarà più bisogno di pagare per acquisirli di nuovo.

    Ecco un esempio di un’offerta di GoDaddy che fa un ottimo lavoro per acquisire nuovi clienti con servizi di registrazione di domini a prezzi estremamente bassi:

    Con una fantastica offerta iniziale, GoDaddy acquisisce facilmente il cliente.

    Ottenere quella conversione iniziale è stata la parte difficile. Ora possono costruire il rapporto con il cliente per creare profitti lungo la strada.

    Discipline di Digital Marketing che generano conversioni

    Per migliorare le conversioni nella tua azienda, le tattiche di Digital Marketingè necessario padroneggiare o noleggiare includono:

    • Digital Advertising
    • Content Marketing
    • Copywriting
    • Email Marketing
    • Search Marketing

    Passo 5: Excite

    A questo punto, il tuo nuovo cliente ha effettuato una transazione con te. Una piccola transazione, certo ma comunque una transazione.

    Il tuo compito ora è quello di assicurarti che la transazione sia buona, che l’emozione dell’acquisto si sviluppi in buona volontà e fiducia.

    La ragione di questo è semplice: se la persona non ottiene valore da questa transazione, non passerà alla fase successiva e all’acquisto di cose più costose da te.

    Quindi, come puoi assicurarti che i tuoi clienti abbiano una buona esperienza?

    In primo luogo si presume che per qualsiasi bene acquistato o per qualunque quantità di tempo spesa dal potenziale cliente il ritorno sia ottimo. Un ottimo marketing non farà che aumentare la velocità con cui la tua azienda fallisce se non hai prodotti e servizi eccezionali.

    In secondo luogo, il potenziale cliente deve ottenere valore dalla ultima transazione effettuata con te. L’eccitante fase del Customer Value Journey è qualcosa che deve tornare ancora e ancora. E ogni volta, dovrebbe creare entusiasmo.

    Stando così le cose, ogni volta che un cliente o un potenziale tale fa quello che gli si chiede di fare (partecipare a questo seminario, acquistare questo prodotto, assumermi per questo servizio), si dovrebbe ingegnerizzare il marketing per massimizzare le possibilità che otterranno un valore tangibile dall’esperienza.

    Esempi di marketing che creano emozione

    Il tuo obiettivo nella fase di entusiasmo del Customer Value Journey è quello di assicurarsi che il cliente ottenga valore dalla transazione. Ecco alcuni esempi:

    • Una coppia di sposi acquista una Keurig (macchina per il caffè) e utilizza i servizi gratuiti di caffè e unna guida rapida per avere una tazza incredibile di caffè in pochi minuti dall’apertura della confezione.
    • Un nuovo utente dell’applicazione di streaming musicale Spotify passa attraverso un percorso didattico che gli insegna come creare una playlist dei suoi brani preferiti.
    • Un ragazzo legge un articolo raccomandatogli via e-mail dal suo nuovo Life Coach, in anticipo sulla loro prima sessione di coaching, riguardo l’apertura del terzo occhio.

    Questa fase consiste nel garantire che il marketing offra ai clienti l’opportunità di ottenere valore dal fare affari con te e di godere immediatamente di tale valore.

    Potrebbe essere semplice come una campagna di on-boarding via email, come questa dell’applicazione per la produttività Evernote:

    Una campagna di onboarding è un modo semplice per aggiungere valore subito dopo l’acquisto.

    Evernote è un’app cloud-based per prendere appunti che è possibile utilizzare per sincronizzare le note tra il computer, il telefono e il tablet. Ha un sacco di funzionalità utili ma Evernote sa che, al fine di riuscire davvero ad agganciare nuovi utenti e trasformarli in clienti di lunga durata, deve assicurarsi che i nuovi utenti abbiano successo con l’applicazione.

    Ecco perché Evernote ti invia queste email educative quando ti iscrivete per un nuovo account. Le email contengono suggerimenti che ti aiutano a ottenere più valore dall’applicazione, rendendoti più entusiasti e più probabile il suo utilizzo.

    Discipline di Digital Marketing che creano emozioni

    Per migliorare il consumo nella tua azienda, le tattiche di Digital Marketing che è necessario padroneggiare o acquisire tramite assunzione includono:

    • Email Marketing
    • Content Marketing
    • Copywriting

    Passo 6: Ascent

    In questa fase del Value Journey, hai impiegato tempo, denaro e risorse nell’acquisizione di contatti e clienti e per fare in modo che abbiano ottenuto un valore dal fare affari con te.

    È del tutto verosimile che, fino a questa fase, si debba ancora trarre un profitto. Infatti, se sei in un mercato competitivo (e chi non lo è?) si può perdere denaro all’inizio di questo processo di acquisizione di clienti.

    Ciò è perfettamente accettabile per questa ragione:

    Stai investendo nei tuoi futuri profitti.

    Ricorda sempre che acquisire un nuovo cliente costa di più che vendere a un cliente esistente. Quella prima vendita non è una questione di profitti. Si tratta di convertire un potenziale cliente in un cliente a tutti gli effetti, in modo da poter iniziare una lunga (e proficua) relazione.

    L’acquisto di clienti sul front end è solo un’attività intelligente ma solo se è poi possibile monetizzare su quei clienti.

    La fase di ascent del Value Journey è dove il cliente sarà pronto ad acquistare sempre di più e più spesso. Se la tua attività ha un’offerta di base, questo è il posto giusto per fare tale offerta. Una volta che il cliente ha acquistato l’offerta principale, è il momento di presentargli altre offerte pertinenti.

    Noterete che il foglio di lavoro del Value Journey rappresenta la fase di ascent come una scala. Non è un caso. Questa è davvero una scala che si spera porterà a più acquisti nel corso del tempo.

    Esempi di marketing che creano ascensione

    Esempi di ascensione possono includere:

    • Una coppia di affitta una macchina a Firenze e paga un extra per una radio satellitare e un GPS.
    • Un nuovo papà compra una macchina fotografica digitale a 2.495 euro e aggiunge un kit di obiettivi, una borsa per fotocamere e un treppiede al suo acquisto al prezzo di 699 euro.
    • Una donna con una Mercedes nuova di zecca acquista un pacchetto illimitato di autolavaggi per €40 al mese invece di pagare per ogni autolavaggio singolarmente.

    Ecco come Southwest Airlines crea ascensione facendo un’offerta che migliorerà la tua esperienza e aumenterà il valore della tua transazione:

    L’offerta ascensionale di Southwest è un componente aggiuntivo a prezzi accessibili che migliora l’esperienza dei clienti.

    Se eseguite questa fase correttamente, i tuoi clienti ti ringrazieranno per queste offerte. I clienti delle compagnie aeree del sud-ovest che vogliono salire a bordo dell’aereo in anticipo saranno felici di pagare un extra di € 15 per evitare l’imbarco frenetico.

    Discipline di Digital Marketing che creano ascent

    Per migliorare l’ascent nella tua azienda, le tattiche di Digital Marketing che è necessario padroneggiare o acquisire tramite assunzione includono:

    • Email Marketing
    • Copywriting
    • Pubblicità digitale
    • Content marketing

    Passo 7: Advocate

    Ora hai un cliente felice che ha fatto diversi acquisti redditizi da te. La fase successiva del Customer Journey consiste nel creare un marketing che incoraggi i clienti più fedeli a sostenere la tua attività.

    Un Advocate è qualcuno che parla positivamente del tuo marchio.

    Un Advocate è quello che si potrebbe chiamare un “promotore passivo”. Non necessariamente promuoveranno la tua attività in modo attivo ma quando verrà chiesto loro di te, risponderanno favorevolmente.

    Esempi di marketing che generano patrocinio

    Queste due fasi finali (Advocate e Promotore) sono spesso considerate fuori dal controllo del marketing ma questo semplicemente non è vero. È possibile creare marketing che genera intenzionalmente più sostenitori ed advocate.

    Ecco alcuni esempi:

    • Una donna partecipa a un concorso per vincere un nuovo rossetto di un’azienda di bellezza girando una recensione video che dettaglia quanto ama uno dei suoi rossetti.
    • Su richiesta, il Manager di un’azienda fornitrice di prodotti redige un resoconto dettagliato del servizio di corriere locale che utilizza per il trasporto locale di frutta e verdura.

    Designer Shoe Warehouse conosce il valore della fase di advocate nel Customer Journey. Questa e-mail è stata progettata per attivare gli avvocati chiedendo una revisione:

    DSW incoraggia attivamente i clienti a diventare sostenitori.

    Discipline di Digital Marketing che generano advocate

    Ottenere advocate è importante perché aiuta a generare consapevolezza, fiducia e credibilità con un pubblico più ampio, che ti aiuterà a ottenere più clienti e a far crescere il tuo business.

    Per ottenere più advocate nella tua azienda, gli sforzi di marketing su cui è necessario lavorare includono:

    • Marketing sui social media
    • Email marketing
    • Ricerca Marketing

    Passo 8: Promote

    I promoter differiscono dagli advocate in quanto diffondono attivamente la parola sui tuoi marchi, prodotti e servizi.

    In alcuni casi, il promoter ha semplicemente avuto una grande esperienza con la tua azienda e vuole condividere la sua storia con amici e familiari. In altri casi, ti promuovono perché hai creato loro un incentivo a farlo.

    Questo mette il tuo messaggio di fronte a un nuovo pubblico, i tifosi, i followers e gli amici del promotore. E poiché questo nuovo pubblico sente parlare di te da una fonte di fiducia che già conosce, è molto più probabile che diventino loro stessi clienti.

    Esempi di marketing che generano promoter

    Creare intenzionalmente più promoter è importante perché crea un esercito di venditori pagati o non pagati che tessono lodi su ciò che vendete.

    Ecco alcuni esempi:

    • Un uomo che gestisce un podcast sulla pesca guadagna una commissione del 20% ogni volta che uno dei suoi ascoltatori acquista attrezzature da pesca utilizzando il suo link affiliato.
    • Una donna partecipa gratuitamente a una conferenza perché ha convinto 5 suoi colleghi a parteciparvi.
    • Un’agenzia di marketing si fa socia di una società di software di automazione di marketing per rivendere il proprio software in cambio di una commissione pattuita.

    Come puoi vedere, i promoter ti aiutano a ottenere più clienti a un costo inferiore. Quindi, anche quando premi i promoter, è una vittoria per tutti.

    Un buon esempio è Dropbox. Quando stava iniziando come nuova azienda in un nuovo settore, si sono resi conto che la consapevolezza del cliente su di loro sarebbe stata la chiave del successo. Così hanno avviato un programma di riferimento che ha dato ai propri utenti un forte incentivo a chi promuovesse il servizio agli altri.

    Grazie alla generosa ricompensa degli utenti che hanno promosso Dropbox, la parola si è diffusa rapidamente sul nuovo servizio di cloud storage.

    Semplicemente invitando i tuoi contatti a provare Dropbox, puoi aumentare il tuo spazio di archiviazione online da 2 a 16 GB. Questa era un’offerta così allettante che migliaia di nuovi utenti hanno reclutato i loro amici e familiari, aiutando a trasformare Dropbox in un gigante del software (stimato in 10 miliardi di dollari nel 2014).

    Discipline di Digital Marketing che generano promoter

    Per ottenere più promoter nella tua azienda, gli sforzi di marketing su cui dovrai lavorare includono:

    • Email Marketing
    • Copywriting

    Come guidare i potenziali clienti attraverso il Customer Value Journey

    Ora che sai che cos’è il Customer Value Journey, la prossima cosa che devi capire è:

    Come muoverete clienti e potenziai clienti senza soluzione di continuità in modo discreto attraverso ogni fase del Customer Value Journey?

    La risposta breve? Si costruiscono CAMPAGNE di marketing che INTENZIONALMENTE spostano le persone da una fase all’altra.

    E queste due parole – campagne e intenzionalmente – sono importanti in questo caso. Quindi analizziamole una alla volta.

    Che cos’è una campagna di marketing?

    Prima di tutto, parliamo di cosa sia realmente una campagna.

    Una campagna di marketing ha due componenti critiche:

    • Una call to action
    • Una fonte di traffico

    La call to action è ciò che si vuole che le persone facciano. Se la campagna di marketing che stai creando è finalizzata alla fase di sottoscrizione del Customer Journey, la tua call to action per le persone potrebbe consistere nello scaricare un white paper, una checklist o una risorsa video. Se si tratta di una campagna in fase di conversione o di ascent, la tua call to action potrebbe essere quella di acquistare un prodotto o un servizio. Se la campagna che si sta creando è nella la fase di sensibilizzazione, la call to action potrebbe essere semplice come ascoltare un episodio podcast o leggere un post sul blog.

    La fonte del traffico potrebbe essere rappresentata da clic digitali da annunci, e-mail, siti di social media e motori di ricerca come Google. Il marketing offline potrebbe includere pubblicità diretta per posta, TV o radio, annunci sulla stampa o qualsiasi altra cosa che faccia scattare la call to action davanti ai tuoi potenziali clienti.

    Ora che sai che cosa una campagna sia, parliamo di ciò a cui si supponga una campagna serva.

    Lo scopo di una campagna di marketing è quello di spostare intenzionalmente le persone da una fase all’altra del Value Journey.

    Ad esempio:

    Una campagna potrebbe avere l’obiettivo di convincere le persone a iscriversi alla tua lista email (da Engage a Subscribe).

    Un’altra campagna potrebbe avere l’obiettivo di entusiasmare i nuovi clienti per il loro acquisto (andando da Convert in Excite).

    Ancora una volta, si noti che una campagna consiste nello spostare intenzionalmente le persone attraverso il Customer Journey. La parola “intenzionalmente” è importante.

    Spostare intenzionalmente i clienti attraverso il viaggio di valore

    Chiunque sia mai diventato cliente di un’azienda si è spostato attraverso il Value Journey, che tale azienda lo abbia fatto intenzionalmente o meno.

    A volte, le persone si muovono attraverso il Value Journey incidentalmente.

    Per esempio, immagina di non aver mai sentito parlare di Dropbox prima d’ora. Poi, un giorno, un amico ti dice che usa Dropbox per memorizzare tutti i suoi file online, e ti consiglia di darci un’occhiata.

    A questo punto, sia tu che il tuo amico hai fatto progressi lungo il Value Journey. Sei passato al Passo 1, la consapevolezza, il tuo amico si è trasferito al Passo 8, Promote.

    Tuttavia, questa progressione non è avvenuta a causa di qualcosa che Dropbox ha fatto intenzionalmente. È il risultato di un commento casuale o di una conversazione casuale tra te e il tuo amico.

    Offrire ricompense per le persone che intraprendono l’azione che si desidera.

    In questo esempio, Dropbox sta muovendo le persone lungo il percorso del valore INTENZIONALMENTE creando un programma progettato per questo scopo specifico.

    Si tratta di un’importante distinzione da fare.

    Una volta capito che è possibile spostare le persone intenzionalmente attraverso il Value Journey utilizzando campagne di marketing, ci si rende conto che si ha la capacità di far crescere il proprio business, migliorando le aree in cui i tuoi clienti sono sempre “bloccati”.

    A questo punto vorrei sottolineare che c’è un errore comune che molte aziende fanno quando cercano di spostare clienti e potenziali clienti attraverso il Customer Value Journey.

    L’errore numero 1 di marketing che viene commesso durante la creazione di campagne

    Una volta che un’azienda comprende il Customer Journey, può essere così entusiasta delle possibilità che cerca di spostare le persone da estraneo a promoter in un solo passo, in una sola campagna.

    È impossibile.

    Non puoi creare una campagna che renda le persone consapevoli di te, che le coinvolga, che le faccia iscrivere e convertire, che le entusiasmi, che le innalzi e che poi le trasformi in sostenitrici e promotrici.

    È invece necessario creare più campagne specifiche che siano progettate per spostare le persone da una fase all’altra. (Oppure, in alcuni casi, una campagna può probabilmente spostare le persone attraverso 2 o forse 3 passi contemporaneamente).

    Il modo migliore per spiegare questo è di studiare alcuni casi.

    Casi di studio della campagna di viaggi di valore

    Caso di studio: DigitalMarketer

    • Obiettivo della campagna: Consapevolezza all’engage
    • Contenuto necessario: Video di branding
    • Fonte di traffico: Facebook Ads (campagna Video)
    • Call to action: Poni fine alla guerra tra vendite e marketing… guarda questo video!

    Quando creiamo una nuova campagna qui su DigitalMarketer, iniziamo sempre guardando la mappa del Value Journey e identificando i passi in cui abbiamo bisogno di aiuto. In questo caso, ci siamo resi conto che mentre stavamo facendo un buon lavoro di sensibilizzazione attraverso gli annunci via Facebook, non avevamo una buona campagna di impegno sul posto.

    Così abbiamo deciso di creare alcuni contenuti (un video di branding) il cui obiettivo era quello di coinvolgere le persone con DigitalMarketer:

    Chiamiamo questo video “La guerra di San Valentino alle vendite e al marketing”.

    Ma, come sai, non basta creare un video. Dovevamo anche decidere come far vedere il video alla gente. Così abbiamo scelto di organizzare una campagna pubblicitaria su Facebook (con viste video come obiettivo) per generare traffico verso il video. Questo ha costituito la parte “Traffico” della nostra campagna.

    Ecco come si presentava uno di questi annunci:

    La pubblicità è il modo migliore per attirare l’attenzione sui tuoi contenuti, in tutte le fasi del Customer Journey.

    Poiché l’obiettivo di questa campagna è quello di coinvolgere le persone con noi, la nostra call to action è stata molto semplice: “Guarda questo video”!

    È importante notare che non abbiamo cercato di convincere le persone a firmare o comprare qualcosa (almeno non subito), perché questo non era l’obiettivo di questa campagna. L’obiettivo era quello di generare engagement, e ha avuto molto successo, perché si è concentrata al 100% sul semplice coinvolgimento delle persone.

    Caso di studio: ModCloth

    Obiettivo della campagna: sottoscrivere un abbonamento

    Contenuto necessario: Blog Messaggio

    Fonte di traffico: Traffico organico su Facebook

    Call to action: Iscriviti per ricevere le buone notizie e le fantastiche offerte di ModCloth!

    Ecco un esempio di campagna con un obiettivo diverso. In questo caso, l’azienda di abbigliamento ModCloth voleva che le persone già impegnate con i loro contenuti si iscrivessero alla loro mailing list.

    Il contenuto necessario per questa campagna è stato piuttosto semplice: si tratta di un post sul blog. Quando vai sul blog di ModCloth, vedrai molti articoli utili come questo:

    ModCloth ha sfruttato questo post del blog per gestire gli abbonamenti.

    Poiché ModCloth ha molti followers coinvolti su Facebook, sono stati in grado di utilizzare il traffico organico gratuito di Facebook come fonte di traffico. (Ricordate, non sempre devi pagare per il traffico.)

    Quindi abbiamo contenuti e una fonte di traffico. Ora, qual è la call to action?

    Beh, noterete che durante la navigazione nel blog sarai accolti con questo popup:

    I popup si sono dimostrati uno strumento efficace per una chiamata in iscrizione.

    Ora si potrebbe pensare a questa come a una non-campagna ma è totalmente falsa. Si tratta di una chiamata specifica all’azione: Iscriviti alle Buone Novità e alle Grandi Offerte di ModCloth! E ogni volta che qualcuno compila questo modulo, passa alla fase successiva del Customer Value Journey.

    Spesso le migliori campagne di marketing sono le più semplici.

    Caso di studio: Azienda Honest

    Obiettivo della campagna: sottoscrivere un abbonamento per convertirlo

    Contenuto: copyright e creatività dell’e-mail

    Fonte di traffico: Google Adwords

    Call to action: Offerta esclusiva! 25% sul tuo primo ordine

    Ecco un esempio di campagna che porta le persone attraverso due fasi del Value Journey: da Engage a Subscribe e poi a Convert.

    Passiamo in rassegna questa campagna dall’inizio. La fonte di traffico qui è Google Adwords targeting, la parola chiave “comprare pannolini biologici”.

    Qui puoi vedere l’annuncio AdWords:

    Attenzione

    Quando si fa clic su tale annuncio, si arriva su una pagina di destinazione che chiede di abbonarsi.

    Iscrivetevi

    Una volta effettuato l’accesso, ti invieremo il seguente coupon nella tua e-mail (circa 24 ore dopo, se non hai ancora effettuato un acquisto):

    Convertire

    Voglio che prestiate molta attenzione a questa call to action: Offerta esclusiva! 25% di sconto sul tuo primo ordine. Si noti che questo sconto si applica solo al tuo primo ordine. Questo perché l’obiettivo di questa campagna non è quello di generare acquisti ripetuti ma quello di convincere qualcuno a fare il suo primo acquisto. È una tattica collaudata ed efficace per trasformare qualcuno in un nuovo cliente.

    Riassumendo

    Il Customer Value Journey è la base per tutte le tattiche che imparerai in questa Guida. Sia che si tratti di content marketing, pubblicità digitale, analisi o qualsiasi altro argomento, tieni a mente questo concetto.

    Non preoccuparti però. Lo esamineremo più volte in modo che resti fresco nella tua mente. Ed entro la fine di questa Guida, questo sarà probabilmente integrato nel tuo pensiero.

    Ora che hai capito il Customer Journey, è il momento di parlare della tattica numero 1 che utilizzerai per coinvolgere le persone in ogni fase: Content Marketing.

    Capitolo 03: Content Marketing

    È una grande sfida: un marketing perfetto dei contenuti.

    Ma è possibile realizzarlo se si capisce come i contenuti si inseriscono nella strategia generale di marketing digitale.

    Se ben eseguito, il tuo content marketing potrà non solo attirare potenziali clienti ma anche filtrarli per incrementare le vendite e far crescere il tuo business.

    In questo capitolo, vengono illustrate le basi di un programma di content marketing di successo, inclusi i metodi e le metriche, i ruoli aziendali che dovrebbero essere alla base del tuo content marketing e il gergo (il lingo) che userai per parlarne.

    Metodi per ben eseguire un content marketing

    Cominciamo con una comprensione approfondita di cosa intendiamo quando parliamo di contenuti.

    Vedete, la maggior parte delle aziende perde un sacco di opportunità perché la loro visione per il content marketing è troppo limitata.

    Come risultato vengono sfornati molti contenuti ma non si ottengono grandi risultati. Ed è per questo che: il contenuto in sé non è ciò che guida il traffico e le vendite.

    Il contenuto deve essere “perfetto”.

    Ora, che cosa intendiamo con questo?

    I contenuti perfetti non riguardano te, il tuo marchio o i tuoi obiettivi. Si tratta di fornire le informazioni giuste ai tuoi potenziali clienti nel punto giusto del loro viaggio.

    Ad esempio, per la società di software Freshbooks, questa pagina web rappresenta il marketing perfetto dei contenuti per un potenziale cliente che ha bisogno di informazioni sui prezzi per prendere una decisione d’acquisto informata.

    Content marketing alla Freshbooks

    Il contenuto è qualsiasi informazione che ti aiuti a mantenere l’funnel pieno.

    Sì, il prezzo di una pagina è il suo contenuto.

    Il grande malinteso è che il content marketing sia blogging.

    Anche se i blog sono una componente importante del content marketing, sono solo una parte di un quadro più ampio. Infatti, nella maggior parte dei casi, un blog non è la forma più redditizia di un content marketing.

    Ma torneremo su questo.

    In primo luogo, cerchiamo di chiarire le sei caratteristiche del marketing perfetto dei contenuti e perché è essenziale che si inizi.

    (NOTA: Alla fine di questo capitolo, si avrà accesso a uno strumento che utilizziamo per ottimizzare la pianificazione dei contenuti.

    Il Content marketing perfetto è come funnel completo

    So che ora ti parlerò di marketing di base ma resta con me per qualche secondo prima di entrare nei concetti più avanzati di content marketing che copriremo.

    Affinché un potenziale cliente fredda possa diventare un cliente, dovrà percorrere tre tappe:

    Content marketing e il funnel marketing

    Le 3 tappe che tutti i potenziali clienti attraversano per diventare clienti

    Consapevolezza – Il potenziale cliente deve prima rendersi conto che c’è un problema e che TU o la tua organizzazione potete risolvere. (Qui è dove il tuo blog eccelle.)

    Valutazione – Coloro che si muovono attraverso la fase di consapevolezza devono ora valutare le varie scelte a loro disposizione, comprese le soluzioni del tuo concorrente e, naturalmente, non intraprendere alcuna azione per risolvere il problema.

    Convert – Coloro che si muovono attraverso la fase di valutazione sono ora nel momento della verità, l’acquisto. In DigitalMarketer, il nostro obiettivo in questa fase è quello di convertire i lead in acquirenti frequenti e con soglie di acquisto più alte.

    Un potenziale cliente non può valutare la tua soluzione finché non sarà a conoscenza del problema e della tua soluzione. E la conversione è impossibile finché i potenziali clienti non avranno valutato le possibili linee d’azione.

    Per muovere un cliente attraverso un funnel marketing, è necessario dargli contenuti specificamente progettati per soddisfare le proprie esigenze in ciascuna delle tre fasi.

    In altre parole…

    • Hanno bisogno di contenuti nella parte superiore del funnel (TOFU) che facilitino la sensibilizzazione.
    • Hanno bisogno di contenuti al centro del funnel (MOFU) che ne faciliti la valutazione.
    • Hanno bisogno di contenuto sul fondo del funnel (BOFU) che facilita la conversione.

    Ha senso?

    I blog sono fantastici facilitatori di consapevolezza ma sono meno efficaci nel facilitare la valutazione e la conversione. E, a rischio di evidenziare l’ovvio, la valutazione e la conversione sono fasi molto critiche per la tua azienda.

    Per muovere i potenziali clienti attraverso il centro (MOFU) e il fondo del funnel (BOFU) avrai bisogno di altri tipi di contenuti.

    Appare così ….

    Il ciclo di vita dei contenuti

    Noi lo chiamiamo Il ciclo di vita dei contenuti.

    Diamo un’occhiata ad ogni fase del funnel e il contenuto necessario in quelle fasi …

    Commercializzazione dei contenuti nella parte superiore del funnel (TOFU)

    I potenziali clienti che entrano nella parte superiore del tuo funnel sono completamente all’oscuro della tua soluzione e, spesso, completamente all’oscuro del loro problema.

    Di conseguenza, avrai bisogno di contenuti con una bassa barriera all’ingresso, perché in questa fase, i clienti avranno da poca a nessuna motivazione per mettersi in gioco con te (come ad esempio dare le informazioni di contatto o denaro).

    Hai bisogno di contenuti liberamente disponibili nella parte superiore del funnel (TOFU) che…

    • Divertano
    • Educhino
    • o Ispirino

    … ed è necessario renderli immediatamente disponibili utilizzando tipi di contenuti come…:

    • Messaggi blog
    • Aggiornamenti sui social media
    • Infografiche
    • Fotografie
    • Riviste e Libri Digitali
    • Podcast audio/video
    • Micro siti
    • Stampare Riviste/Newsletter (avrai bisogno di un budget maggiore qui.)
    • Ricerca primaria

    Hai bisogno di tutti questi tipi di contenuto nella parte superiore del funnel?

    Certamente no

    La maggior parte delle aziende pubblicherà i contenuti su un blog e su canali di social media come Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest, ecc. Una volta che avrai padroneggiato questi due tipi di contenuti, vorrai aggiungere altri contenuti nella parte superiore del funnel al mix, come un podcast o una newsletter cartacea.

    Ricorda, il grande obiettivo nella parte superiore del funnel è quello di rendere i potenziali clienti consapevoli del problema e della soluzione.

    Notate come Whole Foods, utilizzando il suo blog Whole Story, sensibilizzi all’offerta di pettini di mare e allo stesso tempo fornisca contenuti preziosi (ricette e istruzioni per cucinare):

    Content marketing – Whole Foods

    I contenuti TOFU aumentano la consapevolezza delle tue offerte fornendo al contempo informazioni preziose.

    Noi di DigitalMarketer lo facciamo fornendo contenuti didattici ai nostri potenziali clienti e utilizzandoli per aumentare la consapevolezza dei nostri prodotti e servizi di formazione.

    (Shhhhh… non dirlo a nessuno ma in questo particolare capitolo ti stiamo insegnando la strategia e le tattiche insegnate per la nostra Certificazione di Master per il Content marketing).

    E la buona notizia è che funziona in qualsiasi settore per qualsiasi tipo di prodotto.

    Notate come questa azienda di ristrutturazione di cucine utilizzi fotografie di cucine ristrutturate per rendere i potenziali clienti consapevoli dei problemi e delle soluzioni:

    Content marketing nella parte superiore del funnel

    Con i contenuti TOFU, si desidera creare consapevolezza sui problemi e sulle soluzioni.

    Purtroppo, la parte superiore del funnel è dove la maggior parte delle organizzazioni iniziano e terminano i propri sforzi di content marketing.

    Gli esperti di marketing sanno che, con un po’ più di sforzo, possono spostare i potenziali clienti dalla consapevolezza alla valutazione in mezzo all’funnel.

    Ecco come si fa…

    Commercializzazione dei contenuti nel mezzo del funnel (MOFU)

    Il grande obiettivo nel centro del funnel è quello di convertire la consapevolezza dei problemi e delle soluzioni dei potenziali clienti in leads

    Qui, usiamo contenuti gratuiti per incentivare i potenziali clienti a inviare le loro informazioni di contatto e optare per la ricezione di marketing futuro.

    Chiamiamo questo tipo di contenuto Leads Magnets

    Magneti di direttive possono essere…

    • Risorse educative (case study, white papers, ecc.)
    • Risorse Utili (File Scorrevole, Lista di Controllo, ecc.)
    • Scaricamenti Software
    • Sconto/Coupon Club
    • Quiz/Sondaggi
    • Seminari sul web/Eventi

    Questo è un Lead Magnet che DigitalMarketer utilizza per generare leadership per i nostri prodotti che circondano la pubblicità su Facebook:

    Generare leadership dal content marketing

    I magnets di comando sono contenuti gratuiti che incentivano i potenziali clienti a iscriversi alla propria lista, diventando così protagonisti.

    Quando i visitatori fanno clic sul pulsante “Scarica ora”, viene richiesto loro di inserire il proprio indirizzo e-mail per ricevere il contenuto.

    Questo articolo di contenuto (un libro bianco) da Cloud Margin genera consapevolezza di soluzioni leads

    Raccogliere leads dal Content Marketing

    Un libro bianco o un rapporto crea consapevolezza di soluzioni leads.

    Ma non è possibile depositare leads in banca.

    Un terzo tipo di contenuto è necessario sul fondo del funnel (BOFU) per convertire i leads in clienti…

    Fondo del funnel (BOFU) Commercializzazione dei contenuti

    OK, è tempo di parlare di vendite.

    Di quali tipi di contenuti avrà bisogno il tuo nuovo responsabile per prendere una decisione di acquisto oculata?

    Qui ce ne sono alcuni…

    • Dimostrazioni / Prove Libere
    • Storie di clienti
    • Confronti
    • Seminari sul web/Eventi
    • Mini-classi

    I tuoi leads potrebbero leggere il tuo blog e scaricare lead magnets (e aiuterà a convertirla) ma avrai bisogno di contenuti che li aiutino a decidere tra te e il tuo concorrente e di guidarli attraverso l’acquisto.

    Si noti come forniture Salesforce lidera il fondo del funnel raccontando un sacco di storie di clienti per dimostrare che il loro prodotto è in grado di gestire le circostanze di leads che….

    Vendite dal Content marketing

    Le storie di successo dei clienti sono smart contents di BOFU.

    Salesforce.com ha decine di queste storie di clienti, una per ogni settore importante, per ogni offerta di prodotti o dimensione dell’impresa.

    Le storie dei clienti sono contenuti che convertono e sono sotto la responsabilità del team di content marketing.

    Considerare questo articolo di contenuto progettato per aiutare i potenziali clienti di Quickbooks nella scelta della soluzione giusta:

    Vendere con il Content marketing

    Nella parte inferiore del funnel, i potenziali clienti confrontano i prodotti, quindi fogli di confronto rendono smart i contenuti BOFU.

    Ma Quickbooks potrebbe guadagnare alcuni punti confrontando i propri strumenti con quelli strumenti dei concorrenti. Per esempio, una ricerca su Google suggerisce che un foglio di confronto tra Quickbooks e i propri concorrenti (come Xero) sia un altro parte del contenuto che dovrebbe essere sul radar del team intuitivo di content marketing.

    Content marketing che vendono prodotti

    I suggerimenti di Google sono una buona fonte di idee per i contenuti.

    E mentre noi ci occupiamo di questo, guardiamo a tutti i contenuti in fondo all’funnel (BOFU) che il team di contenuti marketing di Xero ha costruito:

    Contenuti BOFU da Xero

    I confronti tra marchi sono un buon contenuto di BOFU.

    E…Contenuto di marketing-10

    Le storie dei clienti sono un grande contenuto di BOFU.

    E…Commercializzazione di contenuti sul fondo del funnel.

    I migliori contenuti BOFU rispondono alle domande dell’ultimo minuto e danno ai potenziali clienti una ragione d’acquisto.

    È così importante creare contenuti in cima all’funnel (TOFU) su un blog?

    Assolutamente.

    Ma non riuscire a costruire un piano che riempia il funnel ti lascerà deluso nei risultati di content marketing.

    Il marketing perfetto dei contenuti è basato sugli intenti.

    Alcune aziende e operatori di marketing rimangono appese alle metriche sbagliate, in particolare quando si tratta dei loro blog.

    Dai un’occhiata a questo video per vedere cosa intendo dire:

    La chiave per perfezionare il content marketing è capire l’intento esistente e anticipare quello futuro, e quindi creare le “risorse” di contenuti necessari per affrontare tale intento 24 ore al giorno, 7 giorni alla settimana.

    Nel nostro esempio di Freshbook, un cliente che è in fondo al funnel potrebbe avere l’intenzione di confrontare Freshbook con Quickbook.

    Questo contenuto risponde a tale intento:

    Commercializzazione dei contenuti sul fondo del funnel

    Per avere risorse di contenuto preziose, devi anticipare le esigenze attuali e future.

    E dovrai dirigere il traffico dei tuoi contenuti a pagamento per massimizzare i risultati o rischierai di perdere denaro, come spiega Molly:

    La verità è che i contenuti più lucrativi che creeranno (se hai un business esistente) sono le risorse che si incontrano con gli intenti nella parte inferiore e centrale del funnel. Dovrai ottimizzare gli intenti esistenti nella parte medio-bassa del funnel prima di iniziare a lavorare sulla creazione di consapevolezza in cima al funnel con un costoso e lungo blog roll out.

    Non vogliamo sminuire il potere di un blog commerciale. Negli ultimi 24 mesi, abbiamo aggiunto risorse di contenuti (articoli e podcast) nella parte superiore del funnel e abbiamo aumentato il traffico del sito web (si pensi alla consapevolezza) del 1053%.

    Detto questo, le vittorie rapide nel gioco del content marketing si trovano nel mezzo e sul fondo del funnel.

    Il marketing perfetto nei contenuti è incentrato sull’Ascent.

    Non riuscire a fornire un percorso di ascent per ogni contenuto creato non solo è un male per il marketing ma è anche una brutta esperienza per l’utente.

    I venditori di contenuti intelligenti anticipano il prossimo intento logico e rimuovono il più possibile l’attrito per creare un percorso chiaro verso la conversione.

    Per esempio, diciamo che sto comprando forniture per ridipingere la mia cucina…

    Nel nostro esempio di pagina Freshbooks sui prezzi, noterete che Freshbooks ha creato un chiaro percorso di ascent verso una “Prova senza rischi” del software.

    Nei contenuti dei blog, ai potenziali clienti può essere data la possibilità di scegliere di partecipare con il proprio indirizzo e-mail per ottenere maggiori informazioni su un argomento.

    Scopri questa offerta di ascenst incorporata in un post sul blog. Cliccando su questo annuncio banner il potenziale cliente verrà direzionato ad una pagina di destinazione dove gli verrà richiesto l’inserimento dell’indirizzo email e di ascendere a un vantaggio:

    Le offerte di Ascent possono essere inserite nei tuoi post sul blog.

    Loro ottengono maggiori informazioni su un argomento che li interessa. Tu ottieni un lead.

    Il content marketing perfetto è segmentato.

    È possibile eseguire sondaggi e indagini fino a quando non se ne abbia abbastanza ma non saprai a cosa le persone sono veramente interessate fino a quando non ti daranno i loro soldi o il loro tempo.

    Quando un potenziale cliente visita un contenuto (passa del tempo) ha alzato la mano e manifestato interesse. E, grazie alla magia del direzionamento pubblicitario, è possibile seguire questi potenziali clienti con un’offerta di ascensione rilevante, senza nemmeno acquisire le loro informazioni di contatto.

    Content marketing e Pubblicità Sociale.

    I visitatori dei blog possono aiutarti a creare vantaggi segmentati.

    Il marketing perfetto dei contenuti è incrociato.

    Il perfetto content marketing pubblica contenuti che incontrano l’intento in qualsiasi canale dove gruppi di potenziali clienti ne sono alla ricerca e ne vogliono condividere i contenuti, tra cui:

    • Sito web/blog
    • Facebook
    • Twitter
    • LinkedIn
    • Pinterest
    • YouTube

    È probabile che un singolo contenuto possa essere pubblicato su numerosi canali per massimizzarne l’esposizione.

    Ad esempio, il demo promozionale del tuo prodotto potrebbe essere ripubblicato sul tuo canale YouTube come ha fatto Cuisinart.

    (Se ti stai chiedendo, “Chi diavolo guarderebbe quel video noioso?” la risposta è: chiunque sia interessato a comprare un macinacaffè e, in particolare, chiunque sia interessato a comprare QUEL macinacaffè. Aneddoticamente… Ho comprato quel macinacaffè dopo aver visto il demo solo poche settimane fa. Il macinino fa un ottimo lavoro macinando caffè e il video fa un ottimo lavoro incrociando i contenuti di marketing sul fondo del funnel.)

    Questo articolo del tuo blog può essere rielaborato come seminario sul web? Questo podcast può diventare un articolo scritto per LinkedIn Pulse?

    Il content marketing perfetto è basato sugli Avatar.

    Infine ma non meno importante, le risorse dei perfetti content marketing sono prodotte per soddisfare l’intento degli avatar dei tuoi clienti. Una risorsa di contenuto può soddisfare l’intento di più avatar o può essere pubblicato per bersagliare un singolo avatar.

    In DigitalMarketer, ad esempio, abbiamo prodotto un articolo per aumentare la consapevolezza (in cima al funnel) per i nostri programmi di certificazione di marketing. Questo articolo è stato specificamente rivolto agli avatar dei nostri dipendenti che hanno l’intenzione di acquisire competenze che li porteranno a un lavoro migliore.

    Content marketing e Customer Avatar

    Il nostro obiettivo per questo articolo è quello di aumentare la consapevolezza per i nostri programmi di certificazione di marketing, quindi è stato indirizzato all’avatar del nostro “Dipendente”.

    Content marketing planning: la Content campaign.

    Per eseguire un content marketing perfetto, è necessario un piano.

    A DigitalMarketer, facciamo questo piano a livello di offerta utilizzando uno spreadsheet chiamato “Content Campaign Plan”.

    Il documento di pianificazione include campi per:

    • Funnel di commercializzazione – L’intento di questa risorsa è indirizzato verso l’alto, il medio o il fondo del funnel?
    • Avatar – A quale avatar si rivolge questa risorsa?
    • Veicolo – Si tratta di una risorsa sotto forma di testo, immagine, video o audio?
    • Canale – Dove verrà pubblicato questa risorsa?
    • Percorso Ascensione – Quale call to action sarà utilizzata per questa risorsa?

    Il Content Campaign Plan viene utilizzato per allineare il content marketing con gli obiettivi di business, come la creazione di vantaggi e vendite.

    Assomiglia a questo (so che è difficile da leggere ma è possibile accedere al modello facendo clic qui).

    Pianificazione del content marketing

    Piano di campagna sui contenuti di DigitalMarketer

    Vuoi creare contenuti che convertano i potenziali clienti in tutte le fasi del funnel? Crea una Campaign Plan e mettilo in pratica. Funziona.

    La tua metrica di successo per il content marketing

    Come si misura il successo delle tue tattiche di content marketing?

    Traffico per canale

    Nella parte superiore del funnel, dovrai progettare il tuo marketing per aumentare la consapevolezza sul tuo business marchi e prodotti. Misurerai il traffico da canali come Google, Facebook e Twitter.

    Nuovi MQL in rete

    Misura il numero di vantaggi (leads) generati al centro del funnel che necessitano ulteriore nutrimento prima di essere pronte a effettuare un acquisto.

    Tasso di conversione

    Quando il content marketing è eseguito correttamente, genera traffico in forma di vantaggi (leads) e sulle pagine prodotto. Puoi misurare il tasso di conversione (Visite alle Pagine/Conversioni) sulle lead forms, sulle pagine dei prodotti e su altre call to action.

    Nuovi SQL in rete

    Misura il numero di leads che consumano il contenuto sul fondo del funnel (demo, storie di clienti, ecc.), queste indicano che sono pronte per l’acquisto.

    Ruoli rilevanti nel content marketing

    Chi nella tua organizzazione dovrebbe essere istruito all’email marketing?

    Tre diversi reparti dovrebbero essere competenti e comprendere il ruolo dell’email marketing.

    Marketing

    Il content marketing è una disciplina fondamentale che influenza la tua ricerca, sociale, e-mail e pubblicità. Ogni marketer coinvolto nella tua strategia digitale dovrebbe essere esperto di content marketing.

    Vendite

    Secondo l’Harvard Business Review, l’acquirente medio è al 57% del percorso attraverso il processo di vendita prima di impegnarsi con un rappresentante di vendita.

    Invece di contattare il team di vendita, i tuoi potenziali clienti usano i tuoi contenuti. Gli addetti alle vendite che comprendono il content marketing possono lavorare insieme al tuo team di marketing per creare contenuti che concludono affari.

    Relazioni Pubbliche

    Il team di PR moderno deve capire come il contenuto che produce si inserisce nella più ampia strategia di contenuti, sui social e sulle strategie di search marketing.

    Il Lingo (il gergo) che userai come Content Marketer

    Quali sono i termini che dovrai conoscere come content marketer?

    Contenuto della parte superiore del funnel (TOFU)

    Contenuti progettati per sensibilizzare la tua azienda, i tuoi marchi e i tuoi prodotti. Questi contenuti sono forniti attraverso una serie di canali tra cui blog, podcast e piattaforme di video hosting come YouTube.

    Contenuto a metà del funnel (MOFU)

    Contenuti destinati a generare contatti e a spostare il potenziale cliente attraverso la fase di valutazione. Il contenuto al centro del funnel spesso assume la forma di una calamita di vantaggi per i leads.

    Lead Magnet

    Una tangente irresistibile che offre una specifica fetta di valore a un potenziale cliente in cambio delle sue informazioni di contatto. L’obiettivo della Lead Magnet è quello di massimizzare il numero di derivazioni mirate che si stanno ricevendo per un’offerta.

    Contenuto del fondo del funnel (BOFU)

    Contenuto destinato a trasformare un potenziale cliente in un cliente fornendo le informazioni necessarie per prendere una decisione di acquisto informata. La parte inferiore del contenuto del funnel include webinar, dimostrazioni di prodotti e storie di clienti.

    Riassumendo

    Il content marketing non si limita al blogging. Probabilmente creerai migliaia di post sul blog ma se ti comporterai da stratega, userai il tuo blog come un unico canale nelle tue content campaign.

    Ricorda, il content marketing funziona con le altre tattiche digitali in un piano di marketing completo progettato per muovere le persone deliberatamente attraverso il Customer Value Journey.

    Non dimenticare di scaricare il Content Campaign Plan, che è la tua migliore risorsa per pianificare i contenuti per ogni fase del funnel: TOFU, MOFU e BOFU.

    Poi, una volta che avrai costruito le risorse di contenuto, sarai pronto a imparare come utilizzare la pubblicità digitale per guidare il traffico e le conversioni.

    Diventa uno specialista di content marketing

    Il content marketing è un aspetto essenziale di qualsiasi moderna strategia di marketing digitale. In questo corso imparerai ad eseguire una content strategy “a funnel pieno” che trasforma i potenziali clienti non troppo entusiasti che si trovano nella parte superiore del funnel (TOFU) in acquirenti fedeli anche dei tuoi prodotti e servizi più costosi che si trovano nella parte inferiore del funnel (BOFU).

    Imparerai:

    • Come creare l’avatar del tuo cliente in modo da poter progettare una strategia di contenuti che attragga vantaggi e acquirenti.
    • Scegli tra 12 obiettivi, 16 metriche e 21 diversi tipi di contenuti per creare una strategia di contenuti che è focalizzata sullo spostamento dell’ago della bilancia a favore della tua organizzazione. (Costruire questo piano di contenuti è un gioco da ragazzi utilizzando i nostri fogli di lavoro Content Marketing Plan.)
    • La Formula di Content marketing “GC = A” che collega i punti tra contenuto e vendite.

    Clicca qui per saperne di più.

    Capitolo 04: Digital Advertising

     

    Una delle nostre più grandi sfide come venditori digitali è il traffico.

    Come possiamo ottenere facilmente e a prezzi accessibili l’attenzione delle persone, indirizzarle ai nostri siti web e convertirli in abbonati e clienti?

    Il segreto è la pubblicità digitale. Se si capisce come farla funzionare, può darti il pieno controllo del flusso di traffico e anche aiutarti a vendere di più.

    In questo capitolo, imparerai il processo di pianificazione, impostazione e ottimizzazione degli annunci, comprese le metriche che dovrai osservare, il gergo che userai come acquirenti di media e le persone nella tua azienda che dovrebbe essere i responsabili per la pubblicità digitale.

    Ma prima di iniziare, cerchiamo di capire perché il traffico a pagamento è un investimento più intelligente rispetto a quello organico.

    La differenza tra traffico retribuito e traffico organico

    Il traffico gratuito è sempre l’obiettivo, giusto? Per questo motivo la maggior parte delle aziende punta prima sul traffico organico. Dopo tutto quando è possibile ottenere un flusso costante di traffico libero ciò che risparmiate entrerà direttamente nelle tue tasche.

    Ma come con tutto il resto nella vita, si ottiene quello per cui si paga.

    Il modo più semplice per spiegarlo è un semplice confronto: il tubo dell’acqua contro la pioggia.

    Il traffico a pagamento è come un tubo dell’acqua. Te hai il controllo completo sulla direzione in cui è puntato, la quantità di acqua che esso riversa, per quanto tempo si lascia che l’acqua fluisca. È possibile accenderlo e spegnerlo quando si desidera.

    Se il traffico è maggiore di quello necessario, nel traffico a pagamento, è possibile rallentare il flusso. Hai il controllo sulla direzione, sulla velocità e le tempistiche.

    Il traffico organico, d’altra parte, è più simile alla pioggia. Non sei sicuri di quando o se verrà, quanto pioverà, né quanto durerà. Puoi guardare il canale meteo quanto vuoi. Non hai comunque alcun controllo.

    Se Google cambia il proprio algoritmo, con il traffico organico, puoi perdere traffico. Se un concorrente ha un lancio commerciale enorme, potresti perdere traffico a loro vantaggio. Inoltre non hai alcun controllo sulla direzione del traffico. Anche cose semplici, come cambiare l’URL della tua pagina di destinazione, può diventare un problema.

    Puoi godere del controllo di traffico pagato senza che in realtà ti costi nulla. Lo farai costruendo imbuti che rimborsino i tuoi costi pubblicitari.

    Così, in sostanza, è possibile acquisire clienti gratuitamente e poi, una volta che i costi di pubblicità saranno stati riassorbiti, utilizzare semplici tattiche per fidelizzare e ottimizzare per sempre la valorizzazione dei tuoi clienti.

    È Meglio ancora perché una proposta non elimina l’altra.

    Migliore è il traffico a pagamento, migliore sarà il traffico organico perché una buona pubblicità guida il traffico e le pagine che ricevono molto di traffico tendono a rivestire ranghi più alti nei motori di ricerca.

    Questo crea una spirale di acquisizione del traffico verso l’alto. Una vittoria per tutti, se così lo vuoi vedere.

    Ma è importante essere realistici. Non è possibile eseguire una sola campagna sul traffico e aspettarsi che depositi magicamente un milione di dollari sul proprio conto bancario.

    Se si desidera un flusso costante di contatti e clienti per la propria attività, è necessario considerare questo come un sistema.

    Le 3 principali fonti di traffico a pagamento

    Alcune delle migliori piattaforme per il traffico a pagamento sono Facebook, Google, YouTube, Pinterest, LinkedIn e Twitter.

    Ma per sapere qual è quello giusto per te, avrai bisogno di sapere dove i tuoi clienti bazzicano e quali piattaforme di annunci pubblicitari siano adatte per il tipo di marketing che fai.

    Probabilmente nella maggior parte dei casi inizierai con Facebook e Google. Secondo Business Insider questi due siti rappresentano l’80% del traffico di riferimento, più di tutte le altre piattaforme messe insieme.

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    Facebook e Google sono le tue fonti principali per il traffico a pagamento

    Ma, ancora una volta, dipende da ciò che stai cercando di fare.

    Google è come le pagine gialle

    Poiché Google è un motore di ricerca, le persone partono da lì quando sono alla ricerca di informazioni. È quindi molto simile alle Pagine Gialle.

    Per guidare il traffico attraverso Google, farai affidamento su parole chiave che aiuteranno le persone a trovarti e a intavolare con loro una conversazione che porti ad una vendita.

    Facebook è come un tabellone

    Scorrere il tuo newsfeed di Facebook è un po’ come guidare in autostrada. Durante lo scorrimento, vengono visualizzati annunci, messaggi promossi e commenti casuali.

    E se, come azienda, sei disposto a pagare il tuo messaggio apparirà anche nel newsfeed del tuo pubblico di riferimento.

    Con Facebook puoi spendere quanto vuoi e ampliare la tua risonanza.

    Poiché sono piattaforme social, e poichè raccolgono dati sul nostro comportamento ogni giorno, sia Facebook che Google sanno molto su di noi. Tutti questi dati li rendono la piattaforma pubblicitaria più potente attualmente disponibile.

    Punta i tuoi annunci con sufficiente precisione e sarai sicura di ottenere la giusta attenzione sul tuo messaggio.

    YouTube è come la televisione.

    La metrica principale di YouTube è il numero di minuti osservati. Il loro obiettivo è quello di tenervi sul sito che guardando video, in questo modo possono operare come la televisione tradizionale cioè riproducendo annunci pubblicitari nei video interrompendo la visualizzazione degli utenti.

    Certo è sconvolgente ma con YouTube i tuoi annunci sono sempre importanti.

    Questo succede perché è possibile indirizzare gli annunci in base ai canali YouTube che il pubblico ama, i tipi di video che guardano, e quello che stanno cercando.

    Quali sono le prime 3 fonti di traffico a pagamento? Qual è il posto migliore per iniziare con le tue campagne di traffico a pagamento?

    Facebook, Google e YouTube: Tutti e tre ti daranno traffico di qualità di persone interessate alle tue offerte.

    Bene, questo ti dà un buon background per la strategia che stiamo per discutere. Analizziamo i metodi che useremo per eseguire una strategia pubblicitaria vincente.

    Metodi di pubblicità digitale ben eseguita

    Abbiamo stabilito che il traffico a pagamento è il modo migliore (e più conveniente) per guidare il traffico. Ora parliamo di come creare annunci che attirino come una calamita i tuoi migliori clienti.

    NOTA: Qui ci concentreremo principalmente sulla pubblicità su Facebook ma è possibile applicare questo stesso processo a qualsiasi piattaforma che si sta utilizzando.

    Due concetti per valutare il tuo target di pubblico.

    Come si fa a sapere il tipo di annunci che dovresti eseguire e come puntare precisamente tali annunci? Si tratta di 2 concetti fondamentali: il customer journey e la “temperatura” del traffico.

    Concetto 1: Il customer journey

    Il Customer Value Journey, come ricorderai, è il percorso che le persone seguono nel costruire la relazione con la tua azienda, dal primo approccio alla vendita finale.

    Le tre fasi principali di questo viaggio sono:

    Consapevolezza. Questa è la parte superiore del funnel, quando i potenziali clienti scoprono che il tuo marchio esiste e che può aiutarli a risolvere i loro problemi.

    Valutazione. Questo è il centro del funnel, quando i potenziali clienti stanno sono seriamente prendendo in considerazione di fare un acquisto. Il loro più grande interrogativo è se davvero siete la migliore risposta.

    Conversione. Il fondo del funnel, dove le persone agiscono e comprano qualcosa da te.

    Le 3 tappe del customer journey

    Concetto 2: Temperatura del traffico

    In ogni fase del Customer Journey, il tuo pubblico ha un rapporto diverso con te. In cima al funnel a malapena ti conoscono e potrebbero anche non sapere di cosa ti occupi. Mentre si muovono attraverso il funnel imparano di più su di te e diventano sempre più leali.

    Si potrebbe dire che si scaldano con te. Per questo ci riferiamo a questo rapporto sempre più profondo come alla “temperatura” del traffico.

    Il traffico è disponibile in 3 diverse “temperature”, e ognuna si allinea con una diversa fase del Costumer Journey.

    Cold traffic. Generalmente si tratta di un nuovo traffico composto da persone che sono nella fase di consapevolezza. Queste persone sono buoni potenziali clienti per il tuo business ma non hanno mai sentito parlare di te o del tuo marchio.

    Il tuo obiettivo con il cold traffic è l’indottrinamento. Vuoi far conoscere la tua azienda a un nuovo pubblico e farli tornare da te.

    Warm traffic. Il warm traffic proviene da persone che sanno chi sei, ma non hanno ancora comprato nulla. Si allinea con la fase di valutazione. Il vostro obiettivo è l’acquisizione, per convertire un visitatore del sito in un lead.

    Hot traffic. Il hot traffic viene da persone che sono nella fase della conversione. Questi sono i tuoi clienti. Persone che sono pronte a comprare da te o che l’hanno già fatto.

    Il tuo obiettivo con l’hot traffic è la monetizzazione, vendere un prodotto di alto livello ai tuoi migliori clienti.

    In definitiva, il tuo obiettivo è quello di spostare le persone dal cold all’hot, trasformando i nuovi arrivati in clienti fedeli, disposti ad acquistare da te più e più volte.

    Per farlo devi abbinare il tuo messaggio alla temperatura del potenziale cliente.

    Con il cold traffic, non dovrai necessariamente offrire una vendita. Passerai più tempo costruendo il rapporto mentre con il hot traffic la relazione è sicura. Parlate più come un amici e fare offerte in base agli argomenti che sai interessano ai tuoi clienti.

    Che ci credi o no, questi 2 concetti da soli miglioreranno notevolmente la tua capacità di creare campagne sul traffico di successo. Semplicemente relazionandoti con le persone in base alla loro temperaturapotrai costruire la fiducia e l’impegno.

    Passiamo ora ai 5 elementi che compongono una campagna pubblicitaria vincente.

    I 5 elementi di una campagna ad alto rendimento

    Ogni campagna pubblicitaria è composta da 5 elementi chiave: l’offerta stessa, la copia e il design dell’annuncio (che noi chiamiamo “creativo”), il profumo dell’annuncio (il look e le sensazioni coerenti con la tua intera campagna) e il target, cioè a chi si rivolge la tua offerta.

    La tua offerta

    La tua offerta non è la stessa cosa del tuo prodotto o servizio. Il tuo business si basa su un prodotto, la tua campagna pubblicitaria su un’offerta.

    Che cos’è un’offerta? È la combinazione unica del tuo prodotto o servizio con altri bonus o componenti aggiuntivi, inclusi tutti i dettagli della tua promozione:

    • I deliverable
    • Il prezzo
    • Il programma
    • Come viene consegnato
    • E di più

    Così potrai avere solo un prodotto ma è possibile offrirlo in vendita in molteplici modi, creando così centinaia di offerte diverse.

    Questa offerta, per esempio, offre un buono per grandi risparmi alla prima visita:

    I coupon propongono grandi offerte basate sul risparmio di denaro.

    Questo, di Survival Life, offre un prodotto di valore per un solo centesimo:

    Un’altra offerta interessante: un prodotto prezioso con un enorme risparmio sui costi.

    La tua offerta è anche il punto di partenza per la tua campagna pubblicitaria. Se farai le cose bene tutto il resto andrà al suo posto.

    Ma è altrettanto vero il contrario: fai una brutta offerta e il tuo annuncio non interesserà a nessuno.

    Il tuo Copy

    Il Copy dell’annuncio si riferisce alla messaggistica che usi nella tua campagna pubblicitaria. Dovrebbe essere chiaro e convincente cosicché i benefici saranno molteplici; saranno sia di impegnarsi con l’annuncio e di intraprendere qualsiasi azione che ti verrà richiesta.

    Un buon Copy ha un forte aggancio emozionale. È intrigante e persuasivo, senza fare affidamento sull’hype.

    In generale desidererete iniziare il tuo annuncio parlando di un punto dolente con cui il tuo “target” è costretto a confrontarsi. Poi la tua offerta dovrebbe essere presentata come soluzione.

    Questa promozione di Hires affronta questo problema: “conto alla rovescia delle ore che mancano alla fine del turno di lavoro”. Chi ha a che fare con questo problema sarà ansioso di vedere la soluzione.

    Oppure prendete questo esempio da WINC:

    Se andare al negozio è un punto dolente, agganciano il tuo interesse di primo acchito.

    Il creativo

    Creative si riferisce agli elementi grafici del tuo annuncio: l’immagine, il video o le immagini in slide.

    Non lasciarti ingannare dal termine “creativo”. Non è necessario che sia troppo fantasioso. Un buon creativo comunica il tuo messaggio visivamente in un secondo o due. Così supporta e migliora il tuo copy.

    A noi di DigitalMarketer piace essere diretti con la creatività delle nostre pubblicità. Ogni volta che è possibile mostriamo visivamente l’offerta in modo che le persone sappiano a colpo d’occhio quale sia il prodotto.

    Prendi questo annuncio come esempio. L’articolo in cui abbiamo promosso l’offerta è a sinistra, e l’annuncio risultante è a destra.

    Content marketing e Pubblicità Sociale

    Il tuo creativo dovrebbe comunicare il tuo messaggio visivamente in 1-2 secondi.

    Oppure, in questo caso, abbiamo promosso il nostro piano blog di 60 secondi:

    La creatività “diretta” comunica chiaramente.

    In entrambi i casi la parte creativa è diretta e rappresenta il più fedelmente possibile il download che offriamo.

    4.Il profumo della campagna pubblicitaria

    Il profumo dell’annuncio si riferisce alla congruenza, all’”omogeneità”, di tutta la campagna.

    Perché è importante?

    Perché la fiducia è un fattore di conversione enorme. Se le persone si sentono a proprio agio con la validità della tua offerta, la prenderanno seriamente in considerazione. Fai qualunque cosa per creare dubbi o paura e usciranno dall’offerta senza darvi azione.

    Ecco come funziona il profumo dell’annuncio…

    Il profumo dell’annuncio

    Ogni volta che clicchiamo usiamo semplici spunti visivi per assicurarci di essere nel posto giusto.

    Se perdiamo in qualsiasi momento il profumo, iniziamo a sentirci come se fossimo nel posto sbagliato o che siamo stati ingannato. Non appena ciò accade usciamo e torniamo al punto di partenza.

    I tuoi visitatori dovrebbero sempre sentirsi sulla strada giusta.

    Realizzerai ciò creando un flusso visivo nel tuo messaggio e nella presentazione della tua offerta dal tuo annuncio alla pagina di destinazione, e ad ogni altra parte della tua campagna.

    Per creare congruenza, dovrai concentrarvi su 3 elementi:

    • Design: Usa immagini e colori simili per ogni parte della campagna.
    • Messaggistica: Utilizza frasi e vantaggi simili.
    • Offerta: La tua offerta dovrebbe essere la stessa ovunque.

    Il profumo degli annunci è un frutto maturo nella pubblicità digitale. Fallo bene e aumenterai il tasso di conversione mentre abbasserai i costi.

    Scopri come Whole Foods lo fa in questo annuncio:

    Whole Foods mantiene un buon profumo.

    L’annuncio menziona “Consegna gratuita Instacart”, e quando si clicca si atterra in una pagina con una dicitura simile nel titolo: “Credito di Consegna Gratuito”.

    Se la pagina di destinazione avesse parlato di mantenere la frutta fresca o di qualsiasi altro argomento non correlato alla consegna gratuita, avrebbe confuso le persone e si sarebbe usciti senza agire.

    Ecco perché è importante creare un forte profumo tra gli elementi della tua campagna.

    Targeting

    L’elemento finale di una campagna pubblicitaria ad alte prestazioni è il targeting ed è molto importante perché anche una grande offerta non darà i suoi frutti se la proporrai al pubblico sbagliato.

    Dovrai seguire 2 regole empiriche quando pianificherete il tuo targeting.

    In primo luogo dovrai essere il più possibile specifico.

    La specificità ha a che fare con la ricerca. Quando pianificherete il tuo targeting dovrai imparare il più possibile sul tuo pubblico target. Vorrai conoscere così bene il tuo target di riferimento che potrai individuare gli interessi specifici che questo gruppo ha e che nessun altro avrebbe.

    In secondo luogo, ottieni il messaggio giusto per la temperatura desiderata.

    La temperatura, come abbiamo detto prima, ha a che fare con la corrispondenza del tuo messaggio al livello di relazione che hai con il tuo target di riferimento.

    Qui ci sono alcune linee guida per ottenere la temperatura giusta.

    Cold traffic. Qui stai semplicemente introducendo te stessi al nuovo pubblico in modo da avere 3 obiettivi (nessuno dei quali è quello di vendere):

    • Indottrinamento. Mira a costruire fiducia e credibilità condividendo gratuitamente informazioni di valore.
    • Pixelling. Quando arrivano sul tuo contenuto, pixelateli in modo da proporre loro più pubblicità e riscaldarli.
    • Segmentazione. Se cliccano sul post di un blog di email marketing sapremo che sono interessati a questo argomento e potremo fare loro, più avanti, una più importante offerta.

    Che tipo di offerte fai a cold traffic?

    • Messaggi blog
    • Aggiornamenti sui social media
    • Contenuto video
    • Podcast
    • Lead magnets
    • Quiz
    • White paper
    • Annunci su YouTube
    • Annunci Twitter sui principali contenuti
    • Infografica

    Quando pagherai per il cold traffic, potrai pixelare persone che si impegneranno con il tuo annuncio o cliccare sui contenuti gratuiti. Vorrai dare loro valore in modo che comincino ad amare il tuo marchio. Quindi concentrati sull’intrattenere, stimolare ed educare tutti coloro che cliccano da quelle parti.

    Warm trraffic. Pensa al warm traffic come a conoscenti che hanno mostrato interesse. Non è ancora una relazione sviluppata ma c’è stata una connessione. Quindi, questi annunci sono mirati:

    • Leads che hanno optato per la tua lista email. (Caricherai quell’elenco su una piattaforma del traffico.)
    • Persone che hanno visitato il tuo sito web e sono stai pixelate.
    • Fan di Facebook, follower di Twitter, abbonati al canale YouTube, ecc.

    I tuoi obiettivi per il hot traffic sono di:

    • Generare vantaggi (leads)
    • Promuovere le vendite a basso costo
    • Che tipo di offerte fai per riscaldare il traffico?
    • Leads magnets
    • Quiz o sondaggi
    • Seminari sul web gratuiti o a pagamento
    • Vendite flash/offerte a basso costo
    • Demo di prodotto
    • Video sul marchio
    • Libri (gratuiti o a pagamento)
    • Prove gratuite

    Hot traffic. Questi sono i tuoi acquirenti. Possono essere persone che hanno optato per te e sono in procinto di acquistare da te. Potrebbero aver aggiunto prodotti al carrello ma mai acquistato. Potrebbero aver acquistato qualcosa da te in passato ma non aver risposto alle recenti offerte.

    I tuoi obiettivi nella gestione degli annunci a questo gruppo sono:

    • Attivazione. Se non hanno acquistato da un po’ di tempo, ricorda loro che sei ancora lì.
    • Vendite di alto livello. Cerca di portare gli acquirenti di prodotti a basso prezzo a un livello più alto.

    Che tipo di offerte fai a hot traffic?

    • Eventi
    • Webinar a pagamento
    • Forti offerte
    • Servizi su misura

    Che sia cold, warm o hot, trovare la temperatura giusta ti permetterà di mettere la tua campagna di fronte alle persone giuste. Più precisamente potrai indirizzare gli annunci maggiori saranno i risultati.

    Passiamo ora a parlare della…

    Creazione di una campagna pubblicitaria

    Come unisci tutti questi concetti ed elementi per creare una campagna pubblicitaria di successo?

    Il segreto è quello di creare tutto in anticipo, la copia, la parte creativa e il targeting prima di impostare le tue campagne. L’idea è quella di creare annunci mirati e precisi che si rivolgano al pubblico di riferimento. E per questo utilizziamo la griglia pubblicitaria.

    Griglia pubblicitaria: Dalla strategia alla Scala

    La griglia degli annunci è un approccio strategico per creare campagne che si allineano perfettamente con la temperatura e gli interessi delle persone a cui ti rivolgete.

    L’idea è quella di identificare in anticipo i tipi di persone a cui ci si rivolge e gli agganci quelle che più probabilmente attireranno la loro attenzione in modo da essere sicuri di creare un buon marketing/messaggio.

    Potrai creare la tua griglia di annunci in Excel o in un foglio di Google ma avrà comunque un aspetto simile a questo:

    La griglia pubblicitaria ti aiuta a creare annunci altamente mirati. Crea una griglia di annunci diversa per ogni campagna che progetti.

    Ora che il foglio di calcolo è pronto ecco i 7 passaggi che userai per pianificare, implementare e ridimensionare la tua campagna.

    Passo 1: Identificate i tuoi avatar

    Un avatar è un profilo per un tipo di persona che potrebbe essere interessata alla tua offerta (esempio: imprenditrice mamma, consulente). Gli avatar per la tua campagna possono essere diversi da quelli per il tuo business, non è un problema.

    Per ogni campagna sul traffico, avrai 2-4 avatar diversi. Puoi averne di più naturalmente ma più avatar avrai, più lavoro ci vorrà per pianificare la tua campagna.

    Per capire quali siano i tuoi migliori avatar, studia la tua offerta (ad esempio, la calamita principale, blog post, o webinar che stai promuovendo) e fai brainstorming su diversi tipi di persone che vorrebbero beneficiarne.

    Ognuno di questi sarà un avatar per la tua campagna. Inseriteli nella riga superiore della griglia.

    Passo 2: Identificate i ganci

    Qual è la parte più interessante della tua offerta? Ogni beneficio o risultato della tua offerta può essere trasformato in un gancio per attirare l’attenzione del pubblico.

    Generalmente creerai dei ganci in base a questi 6 risultati.

    • Avere. Che cosa avranno se scaricheranno e sceglieranno la tua offerta? Come saranno le loro vite prima e dopo?
    • Sentire. Perché si sentiranno meglio, più intelligenti o più realizzati per aver accettato la tua offerta?
    • Giornata tipo. Come hai cambiato o migliorato la loro giornata tipo?
    • Status. Come possono le persone migliorare il proprio status o diventare persone migliori dopo aver scelto la tua offerta?
    • Prove/risultati. Quali prove sociali, casi di studio o testimonianze danno valore alla tua offerta? Come puoi promuovere il senso di appartenenza che le persone proveranno unendosi ad altre persone che hanno risposto?
    • Velocità e automazione. Parlate del risparmio di tempo, della rapidità di apprendimento o dell’applicazione delle informazioni nella tua offerta.

    Non sentirti in dovere creare un aggancio per tutti questi risultati. Ma sii creativo e trova diversi benefici o risultati che cattureranno l’attenzione dei tuoi avatar.

    Bene. Ora che hai i tuoi agganci inseriscili nella prima colonna della tua griglia.

    Passo 3: Crea il copy dell’annuncio

    Avrai bisogno di messaggi segmentati per ogni cella del tuo foglio di calcolo, ognuno puntando un gancio e un avatar.

    È possibile scrivere il copy dell’annuncio da soli o, dato che la griglia degli annunci comunica chiaramente gli avatar e i ganci che si stanno puntando, è possibile esternalizzarla a un copywriter.

    Indipendentemente da chi fa la scrittura vorrai una copia dell’annuncio unica per ogni segmento: Avatar1/Gancio 1, Avatar 2/Gancio 1, ecc. Per ogni segmento vorrai la copia dell’intero annuncio: testo, titolo, descrizione e tipo di annuncio.

    Quindi diciamo che hai 4 avatar e 5 ganci, avrai bisogno di scrivere 20 annunci.

    La Griglia degli annunci indica la quantità di contenuti da scrivere.

    Questo livello di segmentazione ti offre le migliori possibilità di successo nella tua campagna. Invece di creare annunci generici per alcuni avatar o ganci, potrai creare annunci altamente mirati destinati a tipi specifici di persone (avatar) con interessi specifici (ganci).

    Con questo approccio le tue probabilità di ottenere un buon ritorno sulla tua spesa pubblicitaria saranno sempre più alte!

    Una griglia pubblicitaria completa con una copia pubblicitaria unica per ogni avatar e ogni gancio

    Passo 4: Ricerca Avatar

    Una volta che la tua copia è scritta è il momento di cercare gli avatar per identificare i gruppi di interesse che userai nei tuoi annunci.

    Per questa ragione dovrai cercare ogni avatar separatamente, trovando le risposte a ciascuna di queste domande:

    • Chi sono le figure autorevoli, i leader di pensiero o i grandi marchi nelle tue nicchia?
    • Quali libri/riviste/giornali legge il tuo cliente ideale?
    • A quali eventi partecipano?
    • Quali siti web frequentano?
    • Dove vivono?
    • Quali strumenti utilizzano?
    • Cos’è specificatamente unico in questo gruppo?

    Per trovare le risposte fai una ricerca su Google e chiedi alle persone del tuo pubblico di riferimento. Può essere necessario del tempo per trovare le risposte ma queste risposte ti aiuteranno a portare i tuoi annunci davanti alle persone che hanno bisogno di vederli. Quindi prenditi il tempo necessario per farlo bene!

    Ti consigliamo di utilizzare anche questa tecnica poco conosciuta…

    Noi lo chiamiamo il trucco “Ma nessun altro lo farebbe…”, ed ecco come funziona.

    Diciamo che stai indirizzando un annuncio a dei golfisti. Vuoi trovare argomenti che solo gli appassionati di golf potrebbero conoscere in modo che nessuno cliccherà sul tuo annuncio tranne i potenziali clienti qualificati.

    Anche i golfisti occasionali probabilmente sanno chi siano Tiger Woods e Phil Mickelson ma solo gli appassionati di golf accaniti conoscono Bubba Watson. Quindi, quando creerete il tuo annuncio, dovrai coinvolgere le persone interessate a Bubba Watson.

    Questo è ciò che stai cercando nella tua ricerca di avatar: gli argomenti che solo i fan più esigenti conoscerebbero, in modo da poter ottenere l’attenzione richiesta sui tuoi annunci.

    Passo 5: Creare o esternalizzare creativi pubblicitari

    Il tuo creativo è l’elemento visivo che userai in ogni annuncio. Come minimo è necessario un creativo per ogni gancio.

    Come dovrebbero essere i tuoi creativi?

    Fai una ricerca d’immagine su Google delle parole chiave di ogni gancio e vedrete cosa ne esce.

    C:UsersKathrynAppDataLocalTempSNAGHTMLeca55.PNG

    Immagini per i “consigli sul golf” di una ricerca Google

    Le immagini di alto livello ti mostrano cosa pensano le persone quando sentono la tua parola chiave.

    Usalo come ispirazione. Ma non lo copiate. Disegnate immagini o video originali che includano le immagini associate alla tua parola chiave ma che abbiano anche l’aspetto e l’atmosfera unici del tuo marchio.

    Passo 6: Impostai gli annunci e compilate i tuoi risultati

    A questo punto avrai tutte le risorse necessarie per le tue campagne pubblicitarie. È il momento di impostare gli annunci. Utilizza la griglia degli annunci per aiutarti a creare ogni annuncio:

    • Usa l’avatar per il targeting.
    • Usa il contenuto e la creatività che hai sviluppato per creare gli annunci.
    • Usa gli interessi dei tuoi avatar per costruire una dimensione di pubblico nella gamma da mezzo milione a 1,5 milioni ciascuno.

    Poi attiva i tuoi annunci e lasciali circolare per circa una settimana. Una volta ottenuti i risultati, è possibile iniziare a raccogliere le metriche.

    La migliore misura del tuo successo dipende dallo scopo della tua campagna e dalla temperatura che stai cercando di raggiungere. Potrebbe essere:

    • Costo per click (PPC)
    • Costo per 1.000 impressioni
    • costo per acquisizione
    • ROI
    • Oppure qualche altra metrica che riflette il tuo successo

    Registra la metrica nella griglia degli annunci sotto la copia degli annunci per ogni avatar/gancio. Idealmente, raccoglierai le metriche a 7 giorni, 14 giorni, 21 giorni e alla fine della campagna.

    Passo 7: Scala

    Scalare significa capire cosa funziona, cosa no e come ottenere risultati migliori.

    Ci sono 2 modi per scalare una campagna:

    • Orizzontalmente: Se i tuoi risultati per un avatar sono migliori della media, acquista traffico su altre piattaforme pubblicitarie per aumentare la tua visibilità su quel gruppo di persone.
    • Verticalmente: Se un gancio o un avatar specifico funziona particolarmente bene, crea altri set pubblicitari diretti a quel gruppo sulla stessa piattaforma.

    Trova i tuoi avatar e ganci vincenti e ridimensionali. Dovrai anche perfezionare il processo in modo da ottenere risultati migliori in meno tempo e con un minore investimento di tempo o denaro.

    Ottimizzate il tuo processo

    Il tuo obiettivo, nella pubblicità digitale, è quello di attirare cold traffic, poi riscaldarlo col tempo in modo da poter efficacemente attrarre nuove persone sul tuo sito web, farli entrare e convincerli ad acquistare.

    Per fare ciò potrai costruire campagne che includono annunci per tutte le temperature del tuo target di riferimento. La sfida è quella di rimanere all’interno del tuo budget, puntando su diversi segmenti. Ecco come ottimizzare la spesa del tuo annuncio.

    La tua formula per il successo è

    6:3:1

    Supponiamo che il tuo budget ti permetta di spendere 10 dollari al giorno. La tua spesa quotidiana assomiglierà a questa:

    • €6/giorno sul cold traffic, guidando il cold traffic al tuo sito con contenuti puri
    • €3/giorno trasformando warm trraffic in vantaggi o acquirenti
    • €1/giorno per cambiare bersaglio e vendere un prodotto di costo più alto

    Questa finalità può variare periodicamente a seconda delle tue esigenze ma questo è un buon equilibrio che ti permetterà di raggiungere tutte le temperature mantenendo il controllo della spesa.

    Ottimizzare i tuoi annunci

    Quando si mira a temperature diverse è necessario adattare i tuoi annunci al livello di relazione. Questi modelli ti daranno un buon punto di partenza.

    Annuncio a cold traffic

    Annuncio warm trraffic

    C:UsersKathrynAppDataLocalMicrosoftWindowsINetCacheINetCacheContent.Wordhot template.jpg

    Annuncio hot traffic

    Ottimizzazione di una campagna debole

    Se una campagna non funziona bene torna alla tua offerta. Se la tua offerta è importante sono gli altri elementi che potrebbero essere deboli e gli annunci potrebbero continuare a funzionare. Ma se è la tua offerta a non essere buona nient’altro importerà.

    In alcuni casi i tuoi annunci inizieranno col botto ma i risultati diminuiranno nel tempo. Quando questo accade di solito significa che la fatica pubblicitaria si è fatta sentire. Le persone hanno visto l’annuncio troppe volte e non stanno più rispondendo ad esso.

    Puoi correggere la fatica pubblicitaria in 2 modi:

    Indirizzarla ad un altro pubblico.

    Cambiare la campagna.

    Il Lingo: Il linguaggio della pubblicità digitale

    Quali sono i termini che devi conoscere come inserzionista digitale?

    Temperatura del traffico

    La classificazione del pubblico che vuoi attirare con le tue campagne pubblicitarie digitali come freddo, tiepido o caldo.

    Cold traffic

    Pubblico target con annunci che non hanno alcuna esperienza precedente con i tuoi marchi, prodotti o persone. Gli annunci rivolti a un pubblico freddo introducono l’azienda al potenziale cliente e creano fiducia e autorità nel tentativo di creare consapevolezza.

    Warm traffic

    Pubblico target con annunci che sono a conoscenza dei tuoi marchi, prodotti o persone ma non sono ancora stati convertiti in clienti o non hanno acquistato per un lungo periodo di tempo. Gli annunci destinati a un pubblico tiepido dovrebbero essere progettati in modo da convincere i potenziali clienti che la tua soluzione è la migliore.

    Hot traffic

    Pubblico target con annunci che hanno acquistato in precedenza. Questo pubblico conosce la tua reputazione e ha utilizzato il tuo prodotto o servizio. Gli annunci destinati a un pubblico caldo dovrebbero trasformare un cliente in un acquirente con una soglia di acquisto più alta e più continua. La maggior parte delle campagne pubblicitarie destinate a un pubblico caldo saranno condotte attraverso il retargeting.

    Campagna Retargeting

    Una campagna pubblicitaria pensata per raggiungere clienti e potenziali clienti con un messaggio e un’offerta che si basa sul loro comportamento precedente. Quel comportamento potrebbe essere un ingresso per un vantaggio, un acquisto o una visita a una pagina del tuo sito web. Il retargeting degli annunci è disponibile su piattaforme pubblicitarie come Facebook e Google.

    Frequenza

    Quante volte è stato mostrato un annuncio alle persone a cui ti rivolgi. Idealmente si desidera mantenere la frequenza al di sotto di 10. Se le persone vedono lo stesso annuncio troppe volte diventa fastidioso e può portare alla stanchezza degli annunci.

    Pertinenza

    La metrica di Facebook calcola quanto il tuo annuncio sia rilevante per il tuo target di riferimento. In Google Adwords si chiama “punteggio di qualità”. Misura il livello di coinvolgimento delle persone e quanto amano il tuo annuncio.

    Le metriche che userai per misurare il successo

    Quali sono le metriche a cui devi prestare attenzione come inserzionista digitale?

    Click-Through Rate (CTR)

    Il numero di click diviso per il numero di impressioni su un annuncio e qualsiasi altra call to action. Più alto è il tasso di “cliccate”, più potenziali clienti si sposta da una fase all’altra del customer journey.

    Costo per acquisizione cliente (CPA)

    L’ammontare degli investimenti pubblicitari diviso per il numero di clienti generati. Effettuare un’analisi approfondita di questa metrica calcolando la CPA per campagna del traffico, fonte del traffico e altro ancora.

    Costo per leads (CPL)

    L’importo della spesa pubblicitaria diviso per il numero di lead generati. Ancora una volta esegui un’analisi approfondita su questa metrica calcolando CPL da campagna di traffico, fonte di traffico e altro ancora.

    Costo per click (CPC)

    La quantità di spesa pubblicitaria divisa per il numero di click sull’annuncio, sul set o sulla campagna pubblicitaria. Che ci crediate o no questa è la meno importante di queste quattro metriche.

    Costo per 1.000 impressioni (CPM)

    Il costo per raggiungere milioni persone. Questa è la metrica da utilizzare quando si crea una campagna per estendere il proprio raggio d’azione o creare la consapevolezza del marchio.

    I ruoli: Chi è responsabile della pubblicità digitale?

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    Chi dovrebbe possedere la tua pubblicità digitale? Dove si colloca la responsabilità in azienda?

    Acquirente dei media / Specialista del traffico a pagamento

    Il team di traffico a pagamento (o individuale) dovrebbe avere la responsabilità primaria per la creazione e la distribuzione della tua pubblicità digitale.

    Potranno contare sul contributo di altri team e individui all’interno dell’organizzazione, in particolare dei progettisti per la creazione della grafica degli annunci e delle pagine d’arrivo marketing e vendite per la creazione di offerte interessanti e contenuti marketing per trovare grandi contenuti per dirigerti il cold traffic.

    Marketing & Vendite

    Poiché la concorrenza per l’attenzione continua ad aumentare online, tutti i team di marketing devono imparare ad acquistare traffico con un ritorno positivo sulla spesa pubblicitaria.

    Content marketing

    Qualsiasi membro del team che produca contenuti (blog, podcast, video, comunicati stampa, ecc.) deve capire come tali contenuti possano essere sfruttati da uno specialista del traffico a pagamento.

    Dati e analisi

    Per produrre un ritorno positivo sulla spesa pubblicitaria, un team di traffico pagato ha bisogno di accedere ad un analista che capisca gli obiettivi e i processi coinvolti nell’acquisto del traffico.

    Riassumendo

    La pubblicità digitale è una tattica chiave per il Digital Marketing perché ti dà il controllo sul flusso di traffico.

    Per avere successo è però necessario creare campagne diverse per ogni fase del Customer Journey e capire la “temperatura” di ogni fase. Capitelo e presto potrai guidare il traffico come un professionista.

    Ma la tua padronanza del Digital Marketing non si ferma qui. Non solo vuoi guidare il traffico verso i contenuti e le pagine di destinazione ma vuoi anche coinvolgere il pubblico nei social media. Ed è proprio questo che tratteremo nel prossimo capitolo.

    Diventa uno specialista di pubblicità digitale

    Oggi le aziende devono avere campagne di traffico scalabili che producano nuovi, qualificati clienti da zero se vogliono una crescita costante.

    In questo master potrai acquisire le competenze necessarie per aiutare le marche e le imprese a sfruttare i canali di traffico a pagamento come Google, Facebook, Twitter, YouTube e altre piattaforme di demand-gen per accrescere la loro base di clienti … senza andare in bancarotta.

    Clicca qui per saperne di più

    Social Media Marketing

    Se fare marketing si tratta il tuo messaggio dove il pubblico bazzica (ed è così), allora i social media sono brainless.

    Detto ciò molte aziende non riescono a sfruttare appieno i social media nei loro piani di marketing. Si dilettano, certo ma i loro sforzi strategici finiscono con il contenuto e la pubblicità.

    Questo è un grosso errore, ed è per questo che…

    Oggi il 79% degli utenti Internet statunitensi si trova su Facebook. Sei americani su dieci rimangono aggiornati sulle notizie attraverso i social media mentre il 35% ha utilizzato i social media per cercare lavoro.

    Questi stessi numeri si riflettono in tutto il mondo. C’è quindi da meravigliarsi se gli agenti di marketing battono sui social per incrementare il loro business?

    Fonte

    Il problema è che “socializzare” non è così facile come sembra. C’è molto di più nel social media marketing che semplicemente pubblicare su Facebook e Twitter.

    In questo capitolo ti verranno illustrate le basi di un programma di successo sui social media includendo i metodi e le metriche, i ruoli aziendali che dovrebbero essere alla base del social media marketing e il gergo che verrà utilizzato per parlarne.

    Tieni a mente che c’è una grande differenza tra un social media manager e un community manager. (Sì, entrambi lavorano sui social media ma il loro obiettivo è diverso.) Per saperne di più leggete il nostro articolo intitolato Social Media Manager vs Community Manager.

    Metodi di social media marketing ben eseguiti

    Ci sono 4 fasi in un ciclo sociale di successo:

    • Ascoltare
    • Influenzare
    • Collegarsi in rete
    • Vendere

    Il ciclo del successo sociale ha 4 fasi, cominciando da quella dell’ascolto.

    Tutte e 4 queste fasi sono fondamentali per raggiungere il successo sui social media. Ma tutto dipende dalla Fase 1: Ascolto sociale.

    L’ascolto ti dà le intuizioni necessarie per eseguire bene gli altri 3 stadi. Ti aiuta a sviluppare una strategia che ti darà influenza, una rete forte e un sacco di contatti e vendite.

    La chiave, naturalmente, è di ottenere le vostre informazioni di fronte ai vostri potenziali clienti e clienti dove si agganciano online. Per la maggior parte delle aziende questo comprende uno o più di questi principali siti di social networking.

    http://www.smartinsights.com/wp-content/uploads/2016/08/Percent-of-social-media-users-checking-site-daily.png

    Fonte

    Se sei preoccupato per la perdita di tempo che i social media possono causare, non esserlo. Il social media marketing non consiste nell’uscire con i tuoi clienti potenziali o con i tuoi clienti. Si tratta di eseguire il social cycle riducendo al minimo i costi. Ciò significa che è necessario padroneggiare i metodi e le metriche per tutti e 4 gli stadi.

    Ascolto sociale

    Come per qualsiasi strategia di marketing, è necessario iniziare con il pubblico di destinazione. Ecco perché il social media marketing inizia con l’ascolto.

    Si tratta di un elemento chiave per la creazione di una strategia sociale di successo.

    Che stia prestando attenzione o meno, le persone parlano di te e si rivolgono a te sul social web. Condividono le loro esperienze con i tuoi prodotti. Parlano delle cose che stai dicendo o facendo. ti stanno persino facendo delle domande.

    Che stia prestando attenzione o meno, le persone stanno parlando di te sul social web.

    Alcuni commenti, come questi, sono positivi. Vorrai celebrarli e rispondere con un grande ringraziamento.

    I commenti negativi richiedono un’attenzione immediata.

    Altri commenti non sono così positivi (e alcuni sono addirittura negativi). Hanno bisogno di attenzione immediata in modo che i followers sappiano che sei presente e accessibile.

    È molto simile all’assistenza clienti e allo stesso modo può aiutare o danneggiare la percezione che il pubblico ha di te.

    Ogni giorno il tuo telefono social squilla.

    Se non rispondi lasci una cattiva impressione. Sul web è un po’ come lasciare incustodite le linee del servizio clienti.

    Ma quando si risponde alla chiamata, ascoltando e rispondendo in modo appropriato, è possibile connettersi con i tuoi fan e followers, trovare e risolvere i problemi di cui non si può essere consapevoli e costruire una incredibile buona relazione.

    La chiava è quello di rendere l’ascolto la tua priorità # 1 e utilizzare le tue intuizioni per informare le altre 3 fasi del ciclo di successo sociale.

    Obiettivi dell’ascolto sociale

    Cosa stai ascoltando? Quando ci si sintonizza su conversazioni sociali i tuoi obiettivi saranno di:

    • Seguire la percezione del tuo marchio da parte del pubblico.
    • Identificare gli argomenti di cui dovrai parlare.
    • Mantenere contatto con il settore, sapere dove sta andando e come viene percepito.
    • Ricercare il cliente.
    • Condurre ricerche sulla concorrenza.

    Durante l’ascolto sociale, vite sta sintonizzando su 5 chiavi di informazione.

    In particolare dovrai prestare attenzione a queste 5 cose:

    • Il tuo marchio – Cerca citazioni del nome della tua azienda, dei tuoi prodotti o di qualsiasi altra informazione di identificazione.

    Esempio: Apple potrebbe controllare la presenza di citazioni dell’orologio Apple o di qualsiasi altro elemento collegato a iOS.

    • Argomenti rilevanti per il tuo settore – Vuoi rimanere al passo con il tuo settore. Quindi ascolta gli argomenti che le persone stanno sollevando, le loro domande e i loro tasti di scelta rapida.

    Esempio: Apple potrebbe seguire le conversazioni tecnologiche sulle videocamere o sugli smartphone indossabili.

    • I tuoi concorrenti – Cosa si dice di loro? Sono commenti positivi o negativi? Cosa dicono di te i tuoi concorrenti?

    Esempio: I concorrenti di Apple potrebbero essere Android o Jeff Bezos. Allo stesso modo farebbero attenzione alle loro citazioni.

    • Influencer – Ascolta gli argomenti di cui parlano i thinker e gli influencer e guarda i contenuti che stanno producendo. Sono tutti indizi di quale direzione l’industria stia prendendo.

    Esempio: Apple dovrebbe probabilmente tenere d’occhio GigaONE e JohnGruber.

    • Pubblico affrontando persone nella tua azienda – Cerca le citazioni dei tuoi leader e influencer. Cosa si dice? È positivo o negativo?

    Esempio: Le citazioni di Tim Cook e Arthur Levinson possono rivelare la percezione pubblica del marchio Apple.

    Il tuo obiettivo è quello di indirizzare l’onda del sentiment del pubblico verso il tuo marchio, il tuo settore e gli argomenti che si riferiscono al tuo marchio. In un certo senso è la gestione della reputazione ma può anche aiutarti a eseguire il servizio clienti in tempo reale e identificare le lacune di prodotto o di contenuto che devono essere colmate.

    Mettere al lavoro l’ascolto

    L’ascolto è solo la metà dell’equazione. È inoltre necessario rispondere a ciò che si vede e si sente.

    Un “anello di feedback” strategico è il modo migliore per farlo.

    Che cos’è un feedback loop? Si tratta di un processo che si crea per i team quando si affrontano problemi che sorgono durante il social listening. Esso indica chiaramente a chi devono essere indirizzate le questioni e a chi spetta la responsabilità di risolverle.

    Ecco come funziona…

    Hai messo al proprio posto un social media manager (o un membro del team) che ascolta attivamente.

    Quando il tuo ascoltatore vedrà un reclamo o un problema, diciamo su Twitter, si comporterà rispondendo con un empatico “ti abbiamo sentito” per poi indirizzare il problema al team appropriato. Questo avviene entro 12 ore dal reclamo/commento.

    Una volta che il problema è stato inoltrato alla persona competente, questo specialista risponderà al problema con l’obiettivo di risolverlo completamente entro 24 ore.

    Ecco perché funziona…

    Avere un social media listener è un bene ma nel mondo reale spesso i listener non hanno le conoscenze specialistiche o l’autorità per risolvere i problemi che gli si presentano. A volte non sanno nemmeno chi debba occuparsi di questi problemi.

    In questo modo i problemi vengono trascurati e dimenticati causando danni incalcolabili al tuo marchio.

    Ma con il tuo ciclo di feedback questo non accadrà. Questo diagramma di flusso indica chiaramente i reparti più appropriati per risolvere i diversi problemi. Ad esempio:

    • Chi nel servizio al cliente si occuperà di problemi riguardanti il medesimo.
    • Chi nel team Contenuti si occuperà dei problemi di contenuto.
    • Chi nel team produttivo si occuperà dei problemi relativi ai prodotti.

    In questo modo il tuo ascoltatore sociale saprà esattamente chi avvisare quando sorgeranno problemi e il tuo team di social media potrà rispondere rapidamente a qualunque problematica.

    Suddividiamo questo argomento in 3 fasi fondamentali.

    Il piano social di assistenza al cliente in 3 fasi

    Affinché il social media marketing funzioni è necessario renderlo umano e autentico. Anche quando si tratta di un reclamo, il tuo obiettivo è quello di allinearvi con la persona, ridurre la tensione e fornire un tocco umano e compassionevole.

    Ecco il processo in 3 fasi per farlo:

    Rispondere rapidamente. I social media si muovono rapidamente. Assicurarsi di eseguire la triangolazione entro 12 ore e di risolvere i problemi entro 24 ore.

    Empatizzare. Fai una dichiarazione empatica il più presto possibile: “Mi dispiace che Sii incappati in questo”, “So che è frustrante”, o “Posso capire quanto questo sia importante per te”.

    Spostare la discussione su un canale privato. Se non riesci a risolvere il problema in una frase o due toglietelo dai canali pubblici. Messaggi privati, e-mail o una telefonata ti permettono di parlare in dettaglio senza che il resto dei tuoi followers aggiungano le proprie opinioni alla discussione.

    Questo approccio dimostra che stai ascoltando. Ti permette anche di esprimere compassione. Spostando la conversazione su un canale privato si fa sentire alle persone il proprio impegno nel dare loro una soluzione reale.

    Metriche da controllare

    Cosa dovresti misurare per tracciare i tuoi sforzi di ascolto sociale?

    • Punteggio di reputazione (cioè il livello di sentiment). Le persone sono felici o tristi quando parlano di te? Il tono è negativo o positivo?
    • Tasso di ritenzione. Riesci a trattenere i clienti (e followers)? In caso negativo, perché?
    • Tasso di restituzione. Sei in grado di risolvere i problemi senza dover emettere rimborsi?
    • Individuazione di lacune nei prodotti. Quali suggerimenti stanno dando le persone per le caratteristiche dei nuovi prodotti?
    • Carenze di contenuto individuate. Quali contenuti dovresti sviluppare per rispondere alle domande e risolvere i problemi prima che sorgano?

    EXTRA: Per saperne di più sull’ascolto sociale e sui circuiti di feedback, visitate il sito: http://www.digitalmarketer.com/social-listening/

    Influenza sociale

    In questa fase il tuo obiettivo è quello di guidare e dirigere le opinioni, gli atteggiamenti e i comportamenti dei tuoi followers. Dal momento che li stai ascoltando ciò dovrebbe risultarvi relativamente facile. Conoscete già gli argomenti di tendenza e le conversazioni in corso quindi aggiungere l’autorità delle tue considerazioni sull’argomento è il successivo passo naturale.

    Quali sono gli elementi che ti fanno capire che la tua influenza sta crescendo?

    • Stai ottenendo un maggiore impegno – le persone che fanno retweeting, che condividono i tuoi post e le persone che rispondono ai tuoi post.
    • Il tuo traffico aumenta – la gente clicca sui tuoi link.
    • Si sviluppa una maggiore condivisione mentale – le persone condividono le loro domande, pensieri e opinioni con te e cercano con entusiasmo l’interazione.
    • Sei diventato un’autorità riconosciuta e un marchio a cui la gente guarda.

    Tieni presente che questa fase del ciclo di successo è influenzata dal social listening che hai fatto nella fase 1. In realtà continuerai ad ascoltare in ogni fase. Infatti una volta che il ciclo è in corso eseguirete ogni fase ogni giorno.

    Obiettivi per social influencer

    In questa fase del ciclo del successo sociale stai cercando di…:

    • Aumentare l’impegno dei clienti verso il tuo marchio e contenuti.
    • Avviare conversazioni sugli argomenti relativi al tuo business.
    • Aumentare il traffico verso il tuo sito.
    • Far conoscere i tuoi prodotti e offerte.
    • Far crescere la tua lista di obiettivi di retargeting.

    Il Retargeting è una tattica avanzata che può aumentare significativamente i profitti. Per ulteriori informazioni sul retargeting (o sul remarketing), leggere La griglia di remarketing: La scienza del retargeting pubblicitario nella Segmentazione del Pubblico.

    Metriche da controllare

    Come sai che stai costruendo la tua influenza sociale? Queste sono le metriche che contano di più:

    • Tassi di partecipazione al sito. Stai ricevendo più commenti e condivisioni sociali?
    • Traffico per canale. Il traffico dai social network dovrebbe aumentare nel tempo.
    • Offrire consapevolezza. Le persone vedono e rispondono alle offerte che fai nei social media.
    • Crescita delle liste di ridefinizione degli obiettivi. Attraverso il retargeting sei in grado di portare le tue offerte di fronte a persone che sono più propense ad acquistare da te e che rispondono scaricando i tuoi lead magnets ed abbonandosi.

    Hai bisogno di aiuto per aumentare il traffico dei social media? La chiave è quella di sfruttare i tuoi post sul blog nei canali sociali. Questo post ti dà un processo in 6 fasi per rendere social un post sul blog.

    Socializzazione in rete

    È in questa fase del social cycle che ti collega con altri influencer e autorità e inizi a spostare l’ago dalla tua parte.

    I social network sono importanti per tutte le aziende, che sei alle prime armi, chestai ampliando l’audience o che ti stai espandendo in nuovi mercati.

    Può essere utile pensare ai social network come a un evento dal vivo, ad eccezione che le tue interazioni sono online piuttosto che faccia a faccia. Dopo il networking è networking non importa dove (o come) accada. Può portare a relazioni profonde e durature, sia con i tuoi followers che con i partner potenziali.

    Il processo di social networking

    Ogni volta che pubblichi un articolo sul tuo blog, che produci un nuovo contenuto o una nuova offerta creerai un post sui social media progettato per i canali in cui pubblichi (si pensi ai contenuti “nativi”) che lo faranno conoscere.

    Condividerete i contenuti da colleghi e anche dai tuoi concorrenti. Condividerai contenuti di valore da altri utenti e, sì, anche dai tuoi concorrenti. Se si riferisce all’argomento principale del tuo brand e aiuta i tuoi follower, vale la pena condividerlo. Potrai anche interagire con le persone uno a uno, sia facendo e rispondendo alle domande

    Questo è tutto.

    Vediamo ora questo processo in azione.

    Ecco uno dei nostri articoli che abbiamo condiviso su Facebook e Twitter. Si noti che ogni post è appropriato per il canale.

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    Pubblichiamo anche messaggi di conversazione come questo dal nostro flusso Twitter:

    Messaggi su Twitter di conversazione

    Ma vogliamo anche condividere contenuti che aiutino apprendisti agenti di marketing. Dopo tutto un giorno potrebbero diventare nostri clienti. Condividiamo quindi i contenuti base e le informazioni utili di altre marche.

    Prendiamo questi, per esempio:

    Questo post da ThinkwithGoogle si allinea con i nostri valori.

    L’email marketing è una delle competenze principali che insegniamo quindi questo post da MailChimp è un buon esempio.

    Adottando un approccio simile non solo attirerete followers felici ma ne avrai un sacco. Condividendo contenuti utili di altre marche costruirete solide volontà di cooperare e forti alleanze con i brand che condividete.

    Ad esempio noi abbiamo costantemente condiviso i contenuti di Content Marketing Institute, Buffer e MarketingProfs. Questo ha portato inizialmente ad una rete robusta ma alcune di queste relazioni si sono anche trasformate in forti partnership.

    I tuoi obiettivi per i social network

    Durante questa fase del ciclo del successo sociale il tuo obiettivo è quello di:

    • Condividi contenuti che colmino le lacune lasciate dai tuoi propri contenuti. Questi contenuti possono essere correlati in maniera topica o essere rivolti a persone con diversi livelli di abilità.
    • Crea buoni intenti con marchi simili ai tuoi.
    • Nel corso del tempo cerca di trasformare questi buoni intenti in partnership redditizie.

    Metriche da guardare

    Per misurare la forza del social network osservate queste metriche:

    • Numero dei collegamenti in entrata. Una rete forte si tradurrà in un maggiore numero di back link ai tuoi contenuti.
    • Numero e descrizione delle citazioni mediatiche guadagnate. Considerare la rilevanza e il valore delle menzioni, da chi provengono e il valore di tali menzioni.
    • Numero e descrizione delle partnership strategiche guadagnate. Quanto sono rilevanti questi marchi per la tua attività e qual è il valore di queste relazioni?

    Ottenere più click dai social media richiede titoli irresistibili. Ispirati a questo file.

    Vendita sociale

    La quarta e ultima fase del ciclo del successo sociale è la vendita sociale.

    È qui che il social media marketing diventa interessante. Dopo aver ascoltato i tuoi clienti potenziali, aver acquisito autorità nel tuo spazio e aver creato una rete forte, puoi finalmente iniziare a proporre le tue offerte alle persone e a convertirle.

    Come si presenta una buona vendita sociale?

    Una buona vendita sociale si integra con i tuoi imbuti.

    La risposta veloce sono i funnel. Ma userai più canali per far entrare le persone in questi imbuti, dal blogging al retargeting, alla pubblicità pay-per-click.

    Così, per esempio, potrai avvantaggiarti del contenuto di blog che sono perfettamente mirati al tuo pubblico e in quel contenuto potrai incorporare un’offerta d’entrata. Poi promuovi i contenuti sui social media (sfruttando le Fasi 2 e 3 di questo ciclo).

    La tua promozione indirizzerà il traffico ai tuoi contenuti dove vedranno la tua offerta. Se rispondono farai immediatamente un’offerta di vendita con un prodotto di basso prezzo progettato per convertire rapidamente il tuo nuovo vantaggio in un cliente. Chiamiamo questo prodotto di base “tripwire”.

    Ma cosa succede se un visitatore non risponde alla tua offerta?

    Farai un’azione di retargeting con un annuncio importante in modo che ricevano più tocchi che potrebbero portare a una conversione dopo avranno lasciato il tuo sito. L’annuncio li porta a un funnel dove viene offerto lo stesso (o un correlato) leads magnet (leads) e poi un prodotto di base.

    Naturalmente dovrai anche cercare di upselling e cross-selling ai clienti esistenti.

    Upselling e cross-selling a clienti esistenti.

    Se per esempio essi acquistano una copertura per esterni, probabilmente si trovano sul mercato dei mobili per esterni. Indirizzateli verso la prossima offerta logica.

    Il punto è questo: non basta creare un’unica offerta. Crei un percorso di acquisto che aumenti il valore di ogni cliente nel corso della sua vita.

    Obiettivi di vendita sociale

    I tuoi obiettivi in questa fase sono i seguenti:

    • Genera vantaggi per accrescere la tua lista email.
    • Acquisisci di nuovi clienti e fai upselling e cross-selling di quelli esistenti.
    • Aumenta la frequenza degli acquirenti trasformando i clienti una tantum in entusiasti fan.

    Metriche da tenere sott’occhio

    Per monitorare il tuo successo nelle vendite sui social controllate queste metriche:

    • Numero di derivazioni. Nel corso del tempo la tua lista e-mail dovrebbe crescere.
    • Offerta dei tassi di conversione. Le tue offerte sono di conversione? Forse la tua offerta non è rilevante o non è abbastanza vicina al desiderio di fondo del tuo potenziale cliente.
    • Recensione / frequenza degli acquirenti. Desiderate che i clienti acquistino ripetutamente e spesso.

    Abbiamo trattato le metriche che dovresti osservare per ogni fase del ciclo sociale ma forse vorresti maggiori informazioni. Per un’immersione approfondita nelle metriche e nel ROI sociale leggete: 7 Modi per tenere traccia del ROI dei social media.

    Ruoli rilevanti nel marketing dei social media

    Una volta comprese le basi del social media marketing è necessario identificare le persone che saranno responsabili per la gestione del tuo successo.

    Non c’è risposta giusta. Dipenderà dalla tua organizzazione e dai tuoi obiettivi. Ma nella maggior parte dei casi troverai la soluzione migliore in uno dei tre reparti.

    Marketing

    Marketing e social media si integrano così tanto che è difficile dire dove finisca l’uno e inizi l’altro. La maggior parte dei marketers sono già coinvolti nei social media dato che danno loro le 3 cose di cui hanno bisogno per fare bene il loro lavoro:

    • Approfondimenti del cliente.
    • Comprensione delle tendenze e delle conversazioni che influenzano i loro potenziali clienti.
    • Un canale potente per interrompere lo status quo.

    Poiché stanno già partecipando attivamente ai social media, i professionisti del marketing potrebbero essere in grado di gestire/dirigere le attività sui social media.

    Vendite

    Come nel marketing, il successo delle vendite dipende dalla loro rilevanza e attualità. I sales spesso utilizzano i social media per interagire con i potenziali clienti, identificare i punti di discussione e capire cosa sia più importante per le persone che valutano i loro prodotti.

    In questo caso un membro del team di vendita potrebbe essere adatto a gestire/dirigere il programma dei social media.

    Relazioni Pubbliche

    Le pubbliche relazioni sono un’altra buona opzione per assumersi la responsabilità dei tuoi social media. PR significa creare una percezione positiva del marchio ed è già incentrata sul cliente il che la rende social per impostazione predefinita.

    Responsabile della comunità

    Un’ultima fonte da considerare è il tuo community manager, se ne hai uno.

    I social media sono un modo per essere presenti e davvero coinvolgenti con i tuoi fan e followers. Questa è più o meno la definizione di community manager.

    Se disponi già di una social community attiva, il tuo community manager potrebbe essere adatto a guidare il tuo impegno sui social media. Creano, mantengono e incoraggiano le relazioni già esistenti tra i membri. Come tuo social media manager/direttore, si limiterà ad ampliare tale impegno.

    Il Lingo che userai nel tuo social cycle

    Conoscere il gergo ti aiuterà a comunicare ciò che stai facendo con gli altri professionisti. Qui ci sono 5 termini che dovrai sapere.

    Offerta “Value First”

    Il social media marketing è in realtà solo un altro canale per il tuo marketing il che significa che stai creando un ambiente in cui è possibile fare offerte di successo.

    Le offerte che sono appropriate per i canali sociali includono:

    • Contenuti di valore. Collegamenti a contenuti che hanno offerte incorporate e CTA.
    • Leads magnet o offerte opt-in. Queste sono progettate per portare cold traffic nei tuoi funnels.
    • Tripwires o offerte molto vantaggiose. Utilizzali per vendere in upselling e in cross-selling ai clienti nuovi e già esistenti.

    Feedback loop

    È necessario un sistema in cui i reclami, i complimenti e altri commenti utili “ascoltati” durante il monitoraggio dei social siano indirizzati alla persona corretta all’interno dell’organizzazione.

    Questo semplifica l’applicazione del piano di assistenza sociale in 3 fasi:

    Riconoscere le preoccupazioni.

    Inoltrare la questione alla persona giusta.

    Eliminare la questione dai canali pubblici e risolverla tempestivamente.

    Social media bouncing

    Gran parte del successo del social media marketing è la frequenza dei “contatti”. Se sei su più di un canale sociale e la gente ti vede si crea una curva j di esposizione.

    Questo è ciò che chiamiamo social media bouncing: Un follower dei social media su un canale è esposto al tuo marchio su un altro canale.

    Prendiamo Taco Bell, per esempio.

    In primo luogo li vedi su un cartellone pubblicitario.

    Poi lo segui su Twitter.

    Poi clicca sul loro sito o un post di Buzzfeed dove li vedi ancora una volta.

    Il tuo obiettivo è lo stesso: interagire con i tuoi followers su tutti i canali, integrandoli completamente nel tuo marchio.

    Mappa degli argomenti dei social media

    Due chiavi per il successo del marketing sono la pertinenza e l’attenzione. La mappa degli argomenti ti aiuta a rimanere “sul marchio” con entrambi. In più limitando gli argomenti che pubblicherai aumenterai effettivamente l’impegno.

    Ecco come funziona…

    Prendi il tuo marchio, i prodotti/servizi che offri e il tuo messaggio principale. Poi capisci gli argomenti topici che interessano “sul marchio” per discuterne sui canali social.

    Ad esempio per una compagnia di assicurazione sanitaria la mappa tematica dovrebbe includere l’argomento principale, l’assicurazione. Ma potrebbe anche includere la gestione finanziaria e la salute.

    Per ulteriori informazioni sulle mappe degli argomenti, visitare il sito Web all’indirizzo http://www.digitalmarketer.com/increase-social-media-engagement/

    Estensione mediatica a lunga distanza

    Questo è il processo per guadagnare menzioni da un sacco di piccoli media player (blogger, podcasters, etc.) invece che un piccolo numero di grandi media player.

    Il traffico può aumentare dopo una menzione da parte di un influencer ma presto tornerà alla normalità. I canali mediatici più piccoli, d’altra parte, hanno un pubblico più mirato che si adatta meglio e questo pubblico li ascolta veramente.

    Di conseguenza poche citazioni da parte di questi piccoli giocatori possono darvi vantaggi di qualità superiore che effettivamente convertono in clienti. Non otterrai un aumento di traffico base aumenterà.

    Qual è la strategia? Capire chi sono gli influencer nel tuo settore, chi li sta ascoltando e se sono concorrenti o potenziali partner per poi costruire un rapporto con i piccoli player che sono un buon campione per la sensibilizzazione mirata.

    Le tue metriche di successo sui social media

    Abbiamo parlato delle metriche specifiche per il monitoraggio nelle 4 fasi del ciclo sociale ma ci sono un paio di altre metriche che possono mostrarti se stai centrando la tua strategia di social media nel suo complesso. Qui ce ne sono 3 che è necessario guardare.

    Applause rate

    Ogni condivisione e menzione sociale è una forma di applauso perché nessuno condivide qualcosa che non percepisce come prezioso.

    Misura la somma totale di tutte le condivisioni social (Facebook, Piace, Tweet, LinkedIn ecc.) e commenti sui contenuti.

    Traffico per canale

    È importante sapere da dove proviene il traffico. Quindi utilizzi uno strumento come BuzzSumo in grado di misurare il traffico social per canale.

    Molto riscontro indica che hai trovato un argomento che interessa il pubblico. Basso appeal ti dice che hai perso il bersaglio.

    In teoria vuoi sapere a chi piacciono i tuoi contenuti e con quale frequenza vengono condivisi. Da ciò è possibile capire che cosa sta funzionando e dove è necessario migliorare.

    Conversioni da Social Media

    Una volta che si conosce il traffico che proviene dai social network il passo successivo è quello di calcolare le conversioni dai social media.

    Vorrai conoscere la percentuale di visite da parte dei social media che prendono l’iniziativa che stai indirizzando su una pagina web. Per questo, la formula è:

    traffico dai social media diviso traffico totale

    In definitiva è questo il numero che si desidera influenzare. Più alto è il tasso di conversione maggiore è il successo del social media marketing.

    Punto fondamentale

    Che ti piaccia o no viviamo in un mondo social. I tuoi clienti sono sul social web e condividono le esperienze e le opinioni relative a te, al tuo marchio e al tuo settore.

    Stai ascoltando?

    L’approccio che abbiamo condiviso in questo capitolo ti aiuterà a creare un piano strategico per i social media che ti aiuterà a tenere il passo con le conversazioni che si svolgono online oltre che a confrontarti con i tuoi clienti e ti aiuterà a guidarli, a coinvolgerli e infine a vendergli.

    Ma c’è un altro modo (più diretto) per avere conversazioni con i tuoi clienti potenziali e con i tuoi clienti: l’email. Ed è un pezzo vitale della tua strategia di marketing digitale.

    L’e-mail è il modo più efficace per spostare i potenziali clienti attraverso il Customer Journey. È anche il biglietto per avere clienti fedeli e vendite ripetute nel tempo. Quindi non perderti l’occasione.

    Diventa uno specialista in Social & Community Manager

    Grazie a un panorama sociale in continua evoluzione i consumatori hanno modificato il modo in cui esprimono critiche e lodi, il modo in cui consumano informazioni e, soprattutto, il modo in cui acquistano.

    I brand di successo devono imparare ad adattarsi a questi cambiamenti e mettere in atto piani e processi per ascoltare, influenzare, mettere in rete e vendere in questo ambiente.

    In questo master imparerai a valutare gli obiettivi commerciali e ad utilizzare buone pratiche di social media marketing per raggiungere tali obiettivi.

    Sarai anche addestrato sulle più aggiornate pratiche di social media marketing che funzionano OGGI e che continueranno a farlo anche DOMANI.

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    Capitolo 05: Email Marketing

    Dopo aver letto l’ultimo capitolo, siamo sicuri che comprendiate che viviamo in un mondo sociale.

    Probabilmente la tua esperienza la conferma. Ogni giorno chiacchierate in tempo reale con persone di tutto il mondo.

    Questo significa forse la fine dell’email marketing?

    Con l’aumento dell’importanza dei social media molti cosiddetti esperti di marketing hanno previsto la fine della posta elettronica.

    Non credeteci! L’email marketing è vivo e vegeto.

    Ed ecco perché questo ti diciamo ciò con la massima fiducia:

    • Il Summit sul traffico e la conversione lanciato nel 2009 con 258 partecipanti. L’email marketing è stato una parte importante della strategia di lancio.
    • Utilizzando l’email marketing per promuovere l’evento, T&C è cresciuta a 4.500 partecipanti in soli 8 anni.
    • In un solo anno DigitalMarketer ha generato ben oltre 20 milioni di dollari di entrate solo dall’email marketing.

    Indipendentemente dalle voci l’e-mail non è neanche vicina ad essere morta e se saprete come usarla ti aiuterà a far crescere esponenzialmente il tuo business.

    Tenendo questo a mente in questo capitolo esamineremo le basi dell’email marketing compresi i metodi, le metriche, il gergo che dovrai conoscere e chi nel tuo team dovrebbe avere padronanza con l’email marketing.

    Ma prima di tutto diamo un’occhiata al ruolo che l’email gioca in un business in crescita.

    Il ruolo dell’email marketing

    L’email marketing può essere utilizzato per promuovere il marchio, per coinvolgere i clienti, per l’acquisizione, la fidelizzazione, le vendite dirette, la riattivazione, la generazione di traffico e per ottenere referenze, rendendolo uno degli strumenti più versatili che qualsiasi azienda possa utilizzare per far crescere il proprio business.

    Ma è importante capire perché usiamo l’email marketing. È interessante notare che non è per il profitto o la crescita.

    I risultati dell’email marketing strategico sono infatti il profitto e la crescita ma lo scopo dell’email marketing è quello di spostare i tuoi clienti da una fase del “value journey” a quella successiva.

    L’obiettivo dell’e-mail è quello di assistere e accelerare il movimento di un cliente da una fase all’altra nel value journey.

    Abbiamo parlato del “Customer Value Journey” nel Capitolo 1 ma rivediamolo di nuovo.

    Questo è il tuo business. Pensalo come a un percorso che i tuoi clienti percorreranno quando ti avranno conosciuto.

    Nell’angolo in basso a sinistra stanno solo prendendo coscienza di te ma quando avranno raggiunto l’angolo in alto a destra non solo ti conosceranno ma ti promuoveranno a tutti quelli che conoscono perché avrai trasformato loro la vita.

    Il viaggio dalla consapevolezza alla promozione, passando per la conversione, è il customer journey (Customer Journey).

    Mentre il cliente percorre questa strada il loro valore aumenta di pari passo aggiungendo profitti e stabilità alla tua attività. Ecco perché lo chiamiamo anche il value journey (Value Journey).

    Ed è attraverso la posta elettronica che accelererai il viaggio se capirai i metodi che funzionano.

    Metodi di Email Marketing fatto bene

    L’email marketing è molto di più che trasmettere un’email ogni volta che pubblichi un nuovo post sul blog e non si limita all’invio di avvisi e-mail quando si dispone di una promozione o di una vendita.

    Per padroneggiare l’email marketing è necessario che comprendere i tipi di email che userai, i loro tempi e le diverse campagne che userai per mettervi in contatto con i tuoi abbonati.

    I tipi di e-mail che userai nell’email marketing

    Ci sono tre tipi di e-mail su cui farai affidamento come un’email marketer.

    • Transazionale – per fornire un servizio clienti.
    • Relazionale – per coinvolgere gli abbonati e coltivare il rapporto con loro.
    • Promozionale – per generare vendite.

    Come puoi vedere nel grafico qui sotto, ogni tipo facilita una diversa interazione con i tuoi abbonati.

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    Utilizzerai 3 diversi tipi di email per interagire con i tuoi iscritti.

    Tipo di e-mail n. 1: e-mail di transazione

    Queste sono le email che vengono inviate dai tuoi sistemi automatizzati, confermando le azioni intraprese dai tuoi clienti potenziali e dai tuoi clienti.

    Mentre la maggior parte delle e-mail transazionali sono modelli forniti dai sistemi di marketing che usiamo, il ricavo medio per e-mail transazionale è da 2 a 5 superiore a quello delle e-mail standard di massa.

    Ecco gli 8 tipi di email transazionali che puoi usare insieme ad alcuni suggerimenti per aumentarne il valore transazionale:

    Conferme d’ordine

    Le e-mail di conferma d’ordine hanno un tasso di apertura superiore rispetto a qualsiasi altro tipo di e-mail. Se ci pensi questo ha senso: il destinatario ti ha appena dato i soldi e vuole verificare i dettagli del proprio acquisto.

    La maggior parte dei marchi non fa nulla per ottimizzare queste e-mail per la crescita ma guardate cosa fa Amazon.

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    Sì, le e-mail possono (e devono) essere ottimizzate per la crescita.

    Questa e-mail conferma l’acquisto, imposta le aspettative e termina la transazione. Il cliente è entusiasta del proprio acquisto il che significa che è un ottimo momento per proporre un’offerta aggiuntiva o chiedere una recensione.

    Ricevute di acquisto

    Le email di ricezione come quelle di conferma hanno un alto tasso di apertura ma raramente vengono sfruttate per la crescita.

    Guarda cosa intendo dire:

    C:UsersKathrynAppDataLocalTempTemp.PNG

    Le e-mail di conferma hanno un’alta velocità di apertura.

    In questo esempio il modello fornisce spazio per un messaggio “contattaci”. Perché non fare anche un’offerta?

    Avvisi di spedizione

    Un’altra email che entusiasma i tuoi clienti è la email di avviso di spedizione che dice loro che l’acquisto è partito e quando sarà consegnato.

    Gli avvisi di spedizione entusiasmano i clienti per il loro acquisto.

    Come puoi vedere solitamente non c’è nulla in questa e-mail che possa accelerare il customer journey.

    Ma hai appena ricordato al tuo cliente il suo acquisto rinnovando il suo l’entusiasmo quando lo troverà nella posta. Che cosa potreste aggiungere per sfruttare ulteriormente il suo entusiasmo? Potresti chiedere di parlarne ai suoi amici? Che ne dici di una condivisione sui social?

    Creazione di account

    Questa e-mail viene inviata quando si crea un account per i nuovi acquisti fornendo ai clienti le proprie informazioni di accesso.

    Pensa a come sfruttare le email transazionali.

    Come con la maggior parte delle email transazionali questa email è raramente sfruttata ma riuscire ad accedere a un gruppo chiuso è un po’ come ricevere un regalo. I tuoi clienti si sentono entusiasti e felici. Perché non chiedere loro di fare qualcosa, di condividere le loro emozioni con i loro amici sui social media?

    Conferma di ritorno

    Se vendi prodotti fisici e qualcuno richiede un’autorizzazione alla restituzione della merce (RMA), questo è un momento fantastico per fare un’offerta o dare loro un buono. Anche se non sono soddisfatti del prodotto che stanno restituendo possono sempre entusiasmarsi per il tuo eccellente servizio al cliente.

    Il tuo obiettivo è quello di coinvolgere nuovamente i clienti, magari offrendo un prodotto diverso che si adatti meglio alle loro esigenze o fornendo un codice coupon.

    Ad esempio è possibile raddoppiare l’importo del rimborso su un altro acquisto. O per un prodotto SaaS si potrebbe offrire di fornire tutto l’aiuto necessario e di ridurre il prezzo se rimangono. Ecco un esempio di questo approccio:

    Risolvere in modo creativo i problemi dei clienti può aiutarvi a riagganciarli.

    Ticket di supporto

    Come per le email di conferma del reso le email di follow-up dei ticket di supporto ti danno l’opportunità di aggiungere molto valore. Se qualcuno ha ricevuto un grande aiuto si può facilmente chiedere loro di condividere la loro esperienza o di estendere la loro esperienza positiva dando loro un buono.

    Promemoria password

    La maggior parte delle email di promemoria delle password contengono poco più di un link:

    Email tipica di promemoria password

    Perché non fare un’offerta o annunciare un evento imminente?

    Annulla Conferme

    Questa e-mail è un’e-mail standard automatizzata. Ma cosa succederebbe se si potesse inventare un’offerta appropriata per queste e-mail? Quanta crescita aggiungerebbe al tuo business? Quanto più movimento otterreste attraverso quel customer journey?

    Questo è il pensiero che dovrai sviluppare per vincere all’email marketing.

    Con la posta elettronica non c’è bisogno di fare grandi cambiamenti per vedere grande movimento. Piccole regolazioni possono avere effetti molto grandi.

    Pensa alle email che già inviate. Come si è visto molte di esse sono generate dal sistema, il che significa che non contengono altro che messaggi generici.

    • Cosa potresti fare con queste email per spostare le persone attraverso il tuo Customer Journey?
    • Cosa potresti fare per trasformare gli abbonati in partner di riferimento, ambasciatori o promoter del tuo marchio?

    Tipo di e-mail #2: e-mail relazionali

    Le aziende che utilizzano la posta elettronica per alimentare i vantaggi generano il 50% in più di vantaggi pronto per la vendita a un costo inferiore del 33%.

    Qui ci sono 8 tipi di e-mail relazionali che è possibile utilizzare per ottenere questi risultati per la propria azienda, che si tratti di digitale, di mattoni o di malta.

    Benvenuto al nuovo abbonato

    Questa e-mail deve essere inviata immediatamente ad ogni nuovo contatto. Li introduce al tuo marchio e dice loro cosa aspettarsi compresi i vantaggi di essere sulla tua lista e il valore che intendete fornire.

    Ecco un esempio che non solo crea aspettative ma anche valore aggiunto.

    Le email di benvenuto dovrebbero definire le aspettative e aggiungere valore.

    Consegna del Gated Contenut

    I contenuti gated sono informazioni preziose che non sono disponibili gratuitamente online. Per accedervi è necessario “pagare” con il proprio indirizzo e-mail o una condivisione sociale. In genere, i leads magnets e le offerte d’entrata sono gratuiti in cambio dell’indirizzo e-mail del visitatore.

    Questa e-mail automatica fornisce il contenuto che è stato richiesto concludendo con successo la transazione ma come per le email transazionali c’è molto spazio per aumentarne il valore in modo creativo.

    Si noti che l’email di Bob Bly (sopra) dice alle persone come accedere ai propri gated content mentre fa promozione sul valore che deriva dall’essere un abbonato. In questo modo la gente si entusiasma per l’apertura delle proprie email e lo aiuta a mantenere gli abbonati a lungo termine.

    Notizie/Articoli blog

    Ogni volta che crei dei contenuti dovresti usare l’email per distribuirli ai tuoi iscritti. Queste email possono essere brevi e semplici, introducendo il tuo argomento e fornendo un link per accedervi.

    Usa l’e-mail per distribuire nuovi articoli sul blog ai tuoi iscritti.

    Webinar/Conferma evento

    Questo tipo di e-mail è sia relazionale che transazionale. Hai chiesto a qualcuno di risparmiare un poco del loro tempo per dedicarlo a te. Hanno preso un impegno nei tuoi confronti. È necessario confermare tale impegno.

    Questo è il lato transazionale delle cose. È necessario inviare loro un’e-mail di conferma che indichi la data e l’ora del seminario web oltre a qualsiasi altra informazione pertinente.

    Ma vuoi anche che queste email siano relazionali perché le persone danno priorità al tempo che hanno messo da parte per i loro amici.

    Ecco un buon esempio da uno dei nostri webinar. Si noti che le informazioni che saranno condivise nel corso dell’evento verranno esaminate in modo che l’interesse dei partecipanti rimarrà alto.

    Un’e-mail di conferma per un seminario web relazionale

    Come per i gated content, i webinar o le conferme di eventi ti danno la possibilità di dimostrare che ci si può fidare di te. Se sviluppi una buona reputazione nel campo delle transazioni gratuite è facile credere che sarai affidabile anche nelle transazioni a pagamento.

    I prossimi 4 tipi di e-mail relazionali vengono utilizzati meno spesso ma possono comunque aiutarti a coinvolgere gli abbonati e a spostarli attraverso il customer journey. Sono:

    Sondaggio/Revisione

    I sondaggi possono aiutarti a conoscere meglio gli interessi dei tuoi clienti. Possono anche aiutarti a segmentarli in modo che le tue offerte siano esattamente mirate alle loro esigenze.

    Aggiornamento sociale

    Aggiorna i tuoi follower sui cambiamenti nella tua azienda o dei prodotti. Questo può aiutarti a creare entusiasmo e a prepararli a ciò che verrà proposto.

    Annuncio del concorso

    I concorsi suscitano entusiasmo e attirano nuovi abbonati. I tuoi attuali utenti email dovrebbero essere i primi a sapere della notizia però. Dopo tutto sono probabilmente i tuoi fan più accaniti.

    Richiesta di recensione

    Dopo ogni interazione positiva con i tuoi abbonati ha senso chiedere una recensione. Pensa a un nuovo acquisto, alla risoluzione di un problema o semplicemente a un’e-mail amichevole con una parola gentile.

    Le email relazionali, indipendentemente dal motivo per cui vengono inviate, dovrebbero essere “umane” piuttosto che scritte. E dovrebbero sempre fornire valore. Ricordati di spiegare i prossimi passi e incoraggia le persone a percorrerli subito.

    Tipo e-mail n. 3: e-mail promozionali

    Secondo la Direct Marketing Association il 66% dei consumatori ha fatto un acquisto online come diretta conseguenza di un messaggio di email marketing. Ovviamente le mail promozionali sono un potente strumento per la crescita.

    Quindi parliamo degli 8 tipi di email promozionali che dovresti inviare includendo gli esempi degli archivi di DigitalMarketer.

    Contenuto Promozionale

    I contenuti promozionali sono contenuti che sono percepiti come preziosi per il pubblico mentre generano vendite per te.

    Questo tipo di contenuto non dovrebbe essere utilizzato in modo eccessivo ma bilanciato con contenuti relazionali, è un buon modo per coinvolgere i tuoi abbonati.

    Questo duplice scopo può essere visto in azione nell’esempio che segue.

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    I contenuti promozionali sono preziosi quando generi vendite.

    Il valore per il destinatario è un modello gratuito ma il suo obiettivo è quello di promuovere il summit.

    Nuovo Gated Contenut

    I gated content mirano ad attrarre nuovi abbonati ma è probabile che anche gli abbonati esistenti li desiderino. Perché non inviarli alla tua lista mail per farli nuovamente impegnare e spostarli lungo il customer journey?

    Questo esempio ha una linea dell’oggetto, “[CHECKLIST] Ottieni fino al 20% di potenzialità in più nella ricezione delle e-mail” che è sicura di farsi notare. Assicurati che il tuo soggetto sia altrettanto avvincente.

    I nuovi gated content possono riagganciare i tuoi abbonati.

    Annuncio di vendita

    Gli annunci di vendita ottengono più impegno di qualsiasi altro tipo di e-mail.

    Ma è necessario utilizzare una linea di soggetto che è garantito si farà notare.

    Come questo: [Flash vendita] 7 PROVEN modelli di post (85% di sconto)

    Gli annunci di vendita ottengono molto riscontro a condizione che l’argomento sia buono.

    Rilascio di un nuovo prodotto

    Il tuo obiettivo come marketing manager via email è quello di traghettare i nuovi abbonati fino in fondo al value journey trasformandoli in promoter.

    Perché?

    Perché i promoter sono molto interattivi e in genere vogliono tutto quello che produci. Stando così le cose si dovrebbero sempre produrre nuovi prodotti per supportare questi “super-acquirenti”.

    Dovrai quindi assicurarti che siano sempre a conoscenza dei tuoi prodotti creando una serie di annunci / e-mail promozionali come questa che annuncia il nuovo evento di DigitalMarketer di contenuti e commercio nel 2016.

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    Produci sempre nuovi contenuti per supportare i super-acquirenti.

    Allo stesso modo Usa questi ultimi 4 tipi di email promozionali per far sapere ai tuoi abbonati e super-acquirenti cosa stai facendo per risolvere i loro problemi.

    Annunci di seminari sul web

    Annunci di eventi

    Offerte di prova

    Offerte di aggiornamento

    Passiamo ora a parlare della differenza tra le email di trasmissione e di quelle innescate.

    Quando inviare ogni tipo di e-mail (e a chi)

    I provider di servizi e-mail consentono di inviare e-mail in uno dei due modi seguenti:

    • Le e-mail di trasmissione vengono inviate manualmente all’intero elenco o a un segmento dell’elenco. Funzionano bene per le promozioni e le email di contenuto.
    • Gli auto-risponditori sono impostati in anticipo per essere consegnati quando qualcuno esegue un’azione trigger. La maggior parte dell’email marketing (eccetto le promozioni e le email di contenuto) dovrebbe essere automatizzata.

    Tieni a mente però che solo perché si può attivare un messaggio non vuol dire che bisogna farlo!

    Segmentando e automatizzando le email sarai in grado di inviare messaggi che sono molto rilevanti per gli interessi e le priorità dei tuoi iscritti. Questa è una vittoria sia per te che per i tuoi iscritti.

    Ma proprio come si può sotto-automatizzare si può anche sovra-automatizzare creando campagne lunghe e complesse che mantengono gli abbonati bloccati in una particolare fase del loro value journey.

    L’obiettivo, ricorda sempre, è quello di accelerare il people’s customer journey. Maggiore sarà il numero di email crei per ogni tappa del loro viaggio, maggiori saranno le probabilità di radicarli in quella tappa, rallentando il loro viaggio complessivo.

    Trigger che funzionano

    Ecco gli 8 trigger più comuni nell’automazione delle e-mail.

    Nuovo abbonato

    Quando qualcuno si iscrive si desidera automatizzare la loro accoglienza e l’indottrinamento per creare una grande prima impressione.

    Richiesta di lead magnet

    La maggior parte dei nuovi abbonati si unirà alla tua lista quando opteranno per ottenere lead magnets. L’automatizzazione della consegna assicura che il prodotto sia consegnato entro pochi minuti dalla richiesta.

    Sii consapevole che per un nuovo abbonato probabilmente sarà importante innescare due automazioni: l’accoglienza dell’abbonato e la conduzione di lead magnets. Va bene così.

    Registrazione evento

    Se qualcuno si registra a un evento dovrai impostare un’e-mail di conferma che fornisca i dettagli di cui avrà bisogno come la data, l’ora e qualsiasi informazione di accesso.

    Acquisto

    Allo stesso modo quando qualcuno fa un acquisto vorrà conferma che l’ordine è andato a buon fine. Una ricevuta di acquisto fa proprio questo.

    Sii consapevole, tuttavia, che se non sono abbonati abituali il loro acquisto potrà anche innescare un’automazione di benvenuto. Va bene così.

    Cliccare su un link in una campagna di segmentazione

    La segmentazione consente di personalizzare le e-mail in base agli interessi di ciascun utente. Il loro comportamento, per esempio collegandosi a un link di posta elettronica, può essere utilizzato per innescare una engagement campaign. In questo modo le persone che non sono interessate all’argomento non vedranno la campagna ma a chiunque questa interessi non solo vedrà i tuoi contenuti ma anche la tua promozione.

    Entusiasmo riguardo il tuo brand

    Le richieste di segnalazione possono essere automatizzate per avvenire dopo gli acquisti e altri comportamenti che indicano come i clienti siano coinvolti ed entusiasti del tuo brand.

    Abbandono del carrello

    Uno dei modi più semplici per aumentare il valore del cliente è quello di spostare le persone fuori dalla recinzione appena prima di un acquisto. Quando qualcuno aggiunge prodotti al carrello ma non completa la transazione si dovrebbe attivare un promemoria via e-mail.

    Non interagire con le e-mail

    Il re-engagement è il modo in cui si riattivano gli abbonati che hanno smesso di utilizzare le e-mail.

    Ciascuno di questi trigger dovrebbe avviare una campagna email automatizzata progettata per seguire il comportamento scatenante e incoraggiare le persone a fare il passo successivo nel loro customer journey

    Comprendere l’ e-mail timing

    Vuoi che i tuoi abbonati siano entusiasti di ricevere le tue email e che le aprano subito per interagire con loro.

    Ci sono due approcci che dovrai adottare per far sì che ciò accada: la segmentazione e la tempestività delle email in modo da farle coincidere con il customer journey.

    La segmentazione ti permette di inviare e-mail alle persone che più probabilmente risponderanno favorevolmente. Nessuno guarda una promozione a cui non è interessato e le persone avranno l’impressione che le email siano fatte su misura per loro.

    Il Timing (la tempestività) significa capire dove si trovano gli abbonati nel loro viaggio con i clienti e inviare loro solo email adatte a quella fase.

    Le 5 Fasi dell’Email Marketing

    Una volta comprese le fasi del customer journey sarà più facile inviare il messaggio giusto al momento giusto. Parliamo quindi delle 5 fasi dell’email marketing e delle fasi del percorso del cliente con cui si allineano.

    La campagna di indottrinamento

    Definizione: È una campagna trigger inviata immediatamente dopo che qualcuno si è iscritto per introdurlo al tuo marchio e impostare le aspettative.

    Fase del customer journey: Iscrizione

    Utilizza questa campagna per:

    • Accogliere nuovi abbonati.
    • Dire loro cosa possono aspettarsi.
    • Dite loro cosa devono fare per ottenere il massimo beneficio da te e dal tuo brand.

    Questa campagna viene inviata ai nuovi abbonati per stabilire la tua autorità, aiutarli a capire il valore che si sta andando a fornire e farli entusiasmare su di te e il tuo marchio.

    Se farai un buon lavoro di indottrinamento, i clienti inizieranno a riconoscere il tuo nome nella loro casella di posta e leggeranno il contenuto che gli hai inviato.

    Lo Storyboard

    Passo 1: Inizia dando il benvenuto ai nuovi abbonati e introducili al tuo brand.

    Passo 2: Riafferma in 3-4 punti i benefici che otterranno come abbonati (questo è importante. Se non riesci ad articolare i benefici della sottoscrizione come ti aspetti che capiscano i benefici che comporta il comprare da te?)

    Passo 3: Di loro cosa aspettarsi utilizzando questo frame work: questo è quello che faremo, ecco cosa dovrai fare te dopo che lo avremo fatto.

    Ad esempio:

    Due o tre volte alla settimana ti invieremo nuovi contenuti e strategie di marketing digitale. (Ecco cosa facciamo).

    Quando riceverai l’email, la leggerai e la salverai perché quando cerchi una strategia che funzioni Vorrai poter accedere a queste informazioni. (Ecco cosa devi fare dopo ciò che abbiamo fatto noi.)

    Passo 4: Incoraggiare la whitelist dicendo qualcosa su questa falsa riga:

    Le informazioni che forniamo, anche quelle gratuite, sono molto importanti e se non le ricevete ti stai perdendo qualcosa. Quindi ecco cosa voglio che facciate:

    • Inserisci questo indirizzo e-mail. (Includi un collegamento alle istruzioni).
    • Crea una cartella dove potrai salvare tutti i nostri messaggi.
    • Non archiviarle automaticamente. (Leggili e usali per far crescere la tua attività!)

    Passo 5: Presentati al meglio. Invia loro una campagna del meglio che proponi elencando i contenuti con cui i tuoi abbonati esistenti hanno avuto più familiarità ad impegnarsi. Ad esempio:

    • I contenuti più condivisi, sia che si tratti di video o di post sui blog
    • Il tuo post più commentato su Facebook o Facebook Live
    • Un contenuto che ha ottenuto recensioni entusiaste

    Pensa alle tue email di indottrinamento come al primo appuntamento con il tuo nuovo abbonato. Presentati con i tuoi vestiti migliori, racconta le tue storie migliori e concentrati sulla costruzione di relazioni con i tuoi nuovi abbonati.

    2.La Engage Campaign

    Definizione: È una campagna basata sugli interessi e avviata dopo che il tuo abbonato avrà intrapreso un’azione specifica che propone un’offerta (e una vendita) pertinente al tuo abbonato.

    Fase del customer journey: Convertire ed entusiasmare

    Utilizza questa campagna per:

    • Trasformare gli abbonati in acquirenti prescrivendo loro il successivo passo logico in base a quelli che sai essere i loro abituali interessi.

    Questa campagna è rivolta agli abbonati che si sono appena imbattuti nel tuo brand. Potrebbero per esempio aver visitato una pagina o scaricato un lead magnet ma non hanno intrapreso l’azione successiva che hai loro presentato.

    L’obiettivo di questa campagna è quello di impegnarsi con l’abbonato, fare riferimento alle azioni positive che hanno intrapreso con te e dire loro la prossima azione logica che si concluderà con un acquisto.

    Lo storyboard è

    Fase 1: Riconosci l’azione che i clienti hanno appena intrapreso.

    Passo 2: Cerca di aiutarli a superare le obiezioni che sai stanno vivendo. Non parlare solo delle tattiche. Affronta i pensieri e i sentimenti che impediscono loro di agire nei tuoi confronti.

    Passo 3: Descrivi il passo logico successivo. Spiegalo chiaramente.

    Passo 4: Chiedigli di acquistare.

    L’email marketing riguarda la costruzione di relazioni con i tuoi followers ma è necessario impostare le aspettative fin dall’inizio di tale rapporto. Dal momento che desideri che i tuoi followers diventino clienti dovrai chiedergli con fiducia di acquistare.

    La Ascension Campaign

    Definizione: È una campagna basata sugli interessi che fa un’offerta (e sconto) rilevante al tuo abbonato immediatamente dopo il loro comportamento scatenante.

    Fase del customer journey: excite & ascend

    Utilizza questa campagna per:

    • Accelerare la value journey.
    • Trasformare i nuovi acquirenti in multi-acquirenti descrivendo il prossimo passo logico (o accompagnandoli fino a quando non è opportuno fare quel passo).

    Allo stesso modo che con engage campaign questa campagna è innescata dall’azione di un abbonato, generalmente un acquisto, e presenta il passo logico successivo con il tuo brand.

    In molti casi riempie le lacune del tuo funnel migliorando i tuoi risultati.

    Ogni offerta aggiuntiva è un punto di sosta dove i clienti possono declinare e uscire dal tuo funnel. Questa sequenza è concepita per seguire l’offerta, fornire ulteriori incentivi all’acquisto e superare eventuali obiezioni per non acquistare.

    Lo storyboard è

    Passo 1: Inizia facendo riferimento all’azione appena intrapresa. (Non sottolineare quelle che non hanno intrapreso: “Abbiamo notato che non hai acquistato il nostro prodotto principale, per questa ragione ti mando questa e-mail.”) Congratulati. Riconosci il loro entusiasmo. Costruisci la base di ulteriori rapporti su questa energia positiva.

    Passo 2: Affronta e supera le obiezioni che potrebbero bloccarli dal fare il passo successivo.

    Passo 3: Spiega chiaramente il prossimo passo logico in modo che sappiano che cosa devono fare.

    Il tuo obiettivo è quello di trasformare gli acquirenti una tantum in multi-acquirenti. Per farlo dovrai far risaltare il valore che stai fornendo, ricordare loro i benefici che stanno ricevendo e aumentare il loro interesse e entusiasmo.

    Ma prima di iniziare immediatamente a spingere una vendita devi farvi due domande importanti:

    DOMANDA #1: Qual è il prossimo passo che voglio che i clienti intraprendano?

    DOMANDA #2: Ho qualche ragione di credere che siano pronto a fare questo passo?

    Queste domande sono importanti perché (ci crediate o no) chiedere può fare danni!

    Che cosa intendo dire con questo?

    L’offerta deve essere adeguata alla fase del rapporto. Se ti muovi troppo velocemente o spingi troppo forte metterai i tuoi iscritti a disagio e se ne andranno.

    Se non sono pronto a fare il passo successivo nella scala di valore non chiedere. Accompagna l’abbonato fino a quando il momento è giusto e poi fai la tua offerta.

    Campagna di segmentazione

    Definizione: È una campagna promozionale manuale inviata all’intero database con l’obiettivo di segmentare i tuoi abbonati per interesse.

    Fase del customer journey: Tutte

    Utilizzate questa campagna per:

    • Suscita l’interesse degli abbonati che sono “bloccati” nel loro value journey.
    • Fai in modo che si segmentino in base a ciò a cui sono interessati ora.

    Questa è una delle uniche campagne email che non è automatizzata e innescata dal comportamento di un abbonato. Questa promozione viene trasmessa all’intero database (o a un ampio segmento di esso) con l’obiettivo di segmentare gli abbonati in base al loro interesse.

    Vuoi che i tuoi abbonati alzino la mano e dicano: “Sì, sono interessato a questo argomento”. E quando l’avranno fatto dovrai avere una campagna di impegno impostata per continuare a parlare con loro su di esso.

    L’obiettivo è questo: inviare più email alle persone che si impegnano con la tua campagna e meno email alle persone che non lo fanno.

    Questo approccio può sembrare controproducente ma funziona perché dimostra che stai ascoltando. E dalla nostra esperienza:

    • Se ascolti ciò che dicono i tuoi abbonati, ti daranno più soldi.
    • Se presti attenzione a quello che vogliono si impegneranno di più con il tuo brand.

    Idee per campagne di segmentazione

    Idea 1: Usa i contenuti per segmentare la tua lista: post di blog, video o gated content. Poi, quando qualcuno si impegna con quel contenuto indicando interesse per l’argomento, invierai una campagna di impegno con contenuti promozionali basati su quell’argomento.

    Idea 2: Utilizzare le offerte speciali: coupon, vendite flash o promozioni speciali. Le offerte ad alto valore aggiunto e sensibili ad un buon “timing” offrono alle persone una buona ragione per intraprendere un’azione immediata che può aiutarvi ad accelerare il loro viaggio verso il valore.

    Idea 3: Utilizzate gli eventi: webinar, demo, workshop o anche chiamate telefoniche individuali. Come dice il proverbio: il tempo è denaro. Dopo aver investito del tempo per partecipare ad un evento le persone saranno più inclini a investire anche il loro denaro.

    La campagna di re-inserimento

    Definizione: È una campagna attivata e progettata per coinvolgere nuovamente qualsiasi abbonato che non abbia aperto o cliccato su un’e-mail negli ultimi 30-60 giorni.

    Fase del customer journey: Tutte

    Utilizzate questa campagna per:

    • Chiamare gli abbonati inattivi e fare in modo che ricomincino a confrontarsi di nuovo con le tue email.
    • Fai in modo di entusiasmare di nuovo gli abbonati su di te e sul tuo brand.

    La realtà è che non tutti si impegneranno tramite le tue email. I loro interessi o le circostanze del loro coinvolgimento cambieranno. Non importa in quale fase del Customer Journey si trovino, gli abbonati possono sempre diventare inattivi.

    Quindi come ci si comporta?

    Si invia una campagna di re-engagement (nuovo impegno) progettata per riconquistare l’interesse degli abbonati e far loro aprire e cliccare sulle tue email ancora una volta.

    Lo storyboard consiste nel:

    Passo 1: Identificate i tuoi abbonati inattivi – chiunque non abbia cliccato sulla posta elettronica nei 30-60 giorni precedenti.

    Passo 2: Date loro un motivo per interessarsi di nuovo con le tue email. Ad esempio adottando l’approccio diretto e chiedendo se va tutto bene:

    Ho notato che non hai aperto o cliccato sulle mie e-mail e volevo solo inviare una e-mail per chiedere: “È tutto OK?”

    Passo 3: Ricorda loro i vantaggi di essere abbonati.

    Passo 4: Di loro cosa hanno perso. Come per una campagna di indottrinamento, invia loro alcuni dei tuoi migliori contenuti.

    Se questa campagna funziona, avrai re-impegnato i tuoi abbonati inattivi e, si spera, li avrai incanalati nuovamente nel viaggio di valore.

    Ma cosa succede se non funziona?

    Semplice. Smettete di inviare loro e-mail.

    Gli abbonati inattivi aumentano i costi e danneggiano la tua deliverability. Sono anche quelli che più probabilmente si lamentano quando vedono le tue email nella loro casella di posta. Quindi non c’è bisogno di sentirsi in colpa. Scremate regolarmente l’elenco.

    Utilizzare questi 5 tipi di campagna per accelerare il customer journey

    I 5 tipi di campagne email che abbiamo appena recensito ti aiuteranno a coinvolgere i tuoi iscritti in ogni fase del loro value journey. È importante però ricordare che il tuo obiettivo non è solo quello di coinvolgere le persone.

    L’email marketing consiste nello spostare rapidamente i tuoi abbonati da una fase all’altra del value journey.

    In genere quel viaggio inizia quando qualcuno prende coscienza del tuo brand e decide di abbonarsi. Una volta che questo accade il tuo compito è quello di:

    • Trasformare il tuo nuovo abbonato in un cliente.
    • Entusiasmare gli abbonati sul tuo marchio.
    • “Ascenderli” convincendoli ad acquistare più prodotti e di valore superiore.
    • Trasformarli in advocate.
    • Trasformarli in un promoter.

    Le 5 campagne che abbiamo recensito ti aiuteranno a raggiungere ciascuno di questi obiettivi e a trasformare rapidamente i nuovi iscritti in promoter attivi.

    Le metriche: Come viene misurato l’email marketing

    L’invio delle email giuste alle persone giuste al momento giusto è solo un aspetto dell’email marketing. Per ottimizzare gli sforzi è inoltre necessario misurare i risultati.

    Qui ci sono le metriche di prestazioni al top che ti aiuteranno a gestire il tuo email marketing.

    Crescita dell’elenco

    Per questa metrica si desidera visualizzare il numero di nuovi abbonati rispetto al numero di annullamenti. Ovviamente si vuole che il rapporto sia positivo.

    Tasso di consegna

    Percentuale dei messaggi inviati alla casella di posta in arrivo del destinatario rispetto al numero di e-mail inviate. Punta a un tasso di consegna di più del 95%.

    Tasso Aperto

    Percentuale dei messaggi aperti dal destinatario rispetto al numero di e-mail inviate.

    Click-Through Rate (CTR)

    Percentuale dei messaggi e-mail cliccati rispetto al numero di e-mail inviate o, in alcuni casi, rispetto al numero di e-mail aperte.

    Tasso di annullamento d’iscrizione

    Percentuale di email che portano alla cancellazione rispetto al numero di email inviate.

    Tasso di reclamo

    Percentuale di e-mail contrassegnate come spam rispetto al numero di e-mail inviate.

    SUGGERIMENTO: il tasso di consegna dell’e-mail aumenterà se il tasso di apertura e il tasso di selezione aumentano mentre il tasso di cancellazione dell’abbonamento diminuisce.

    Per questo motivo incoraggiamo campagne e-mail segmentate che si rivolgono alle persone nella loro fase specifica del value journey. Il nostro approccio all’email marketing è strategicamente progettato per aumentare l’apertura e il cliccaggio, riducendo al minimo la cancellazione degli abbonamenti.

    Il lingo utilizzato dagli agenti marketing via email

    Quali sono i termini che devi conoscere come agenti di marketing via email?

    Il customer journey

    Conosciuto anche come value journey. È lo sviluppo di un rapporto con un potenziale cliente che lo porta su un percorso che va dalla consapevolezza del tuo business, dei prodotti e del marchio alla sua trasformazione in un fan entusiasta.

    La trasmissione e-mail

    La broadcast e-mail è una email inviata a tutti gli iscritti o a un segmento della tua lista di iscritti e-mail.

    L’email attivata

    È e-mail inviata automaticamente quando un cliente o un potenziale cliente esegue un’azione specifica. Ad esempio un’offerta pertinente può essere inviata a qualcuno che compila un modulo principale.

    Il calendario Promozionale

    Sono i calendari di 30 e 90 giorni che contengono le campagne email pianificate per spostare intenzionalmente un cliente attraverso il suo viaggio

    L’email Storyboarding

    È il processo di pianificazione della struttura, dei tempi e del contenuto di una campagna email.

    I ruoli rilevanti

    Chi nella tua organizzazione dovrebbe essere addestrato all’email marketing?

    Tre diversi reparti dovrebbero essere competenti e comprendere il ruolo dell’email marketing.

    Il marketing

    Ogni professionista del marketing dovrebbe capire come l’email marketing può essere sfruttato per spostare i potenziali clienti attraverso il percorso del cliente, in particolare il team di monetizzazione.

    Le vendite

    Uno dei modi più efficaci per creare conversazioni votate alla vendita è quello di coinvolgere i potenziali clienti attraverso la posta elettronica.

    L’editoriale

    Il tuo team editoriale userà le email per distribuire i contenuti che creano e aggiungere valore agli abbonati on-going.

    La linea di fondo

    L’email marketing genera costantemente il più alto ROI di qualsiasi attività di marketing ma purtroppo la maggior parte delle aziende lo fa male (o lo ignora completamente).

    L’e-mail è più efficace quando viene coordinata con i contenuti e le campagne pubblicitarie per indottrinare i nuovi abbonati, coltivare tali relazioni e spostarli rapidamente attraverso il Customer Journey.

    Ci vorrà un po’ di tempo per padroneggiare le tecniche che abbiamo discusso in questo capitolo ma lo sforzo ne vale la pena. L’email marketing guiderà la crescita del tuo business come nessun’altra strategia può fare.

    Il passo successivo nella padronanza del Digital Marketing è il search marketing e lo tratteremo nel prossimo capitolo.

    Diventa uno specialista di email marketing

    In questo capitolo abbiamo trattato le basi ma è possibile che tu abbia ancora delle domande. Se così fosse faccelo sapere nei commenti.

    Oppure per risposte più approfondite considera l’opportunità di diventare un email marketing manager certificato.

    Nel nostro corso Email Master imparerai i tre tipi di campagne e-mail, COME e QUANDO utilizzarli. Imparerai anche come progettare il calendario promozionale perfetto e come utilizzare l’email marketing automatizzato per “vendere anche quando dormi”.

    Al termine sarai in grado di monetizzare in modo efficace qualsiasi lista e-mail aumentando contemporaneamente il coinvolgimento dei tuoi abbonati.

    Cliccate qui per saperne di più

     

    Capitolo 06: Search Marketing

    Aggiornamenti degli algoritmi. Marcatura semantica. Intenzioni di ricerca.

    Una cosa è certa: il search marketing non è più quello che era una volta!

    Per fortuna tutti questi cambiamenti sono una buona notizia per i digital markerer come noi. Perché non stiamo cercando di prenderci gioco del sistema…

    Quando ii comporterete come un marketing manager onesto, che cerca di fornire valore reale, starai costruendo una solida base per il successo del search marketing.

    In questo caso il search marketing può aiutarii ad aumentare il traffico del tuo sito web e la fiducia dei visitatori sostenendo anche le altre discipline di digital marketing.

    In questo capitolo ti daremo una panoramica dei metodi che funzionano ora, compreso il gergo che userai per parlarne, le metriche che misureranno il tuo successo e i ruoli di business che dovrebbero prevalere nella tua strategia di search marketing.

    Prima di addentrarci nei dettagli, però, soffermiamoci su alcuni principi fondamentali.

    Il grande quadro

    In primo luogo SEO è un campo ampio diviso in 2 grandi sotto campi.

    Il lato strutturale o tecnico. Le persone in questo campo si concentrano sui dettagli tecnici del tuo sito web piuttosto che sulla qualità dei tuoi contenuti.

    Il lato del contenuto degli argomenti. Le persone in questo campo sanno come creare contenuti ottimizzati, creare collegamenti e aumentare le quote sociali.

    Qual è il campo migliore?

    Non c’è storia. Per avere successo nel search marketing hai bisogno di entrambi. Quando è necessario creare risorse di collegamento o ottenere più backlink è necessario uno specialista di contenuti SEO. Ma se Google sembra non accorgersi di queste risorse e non sei in classifica, probabilmente hai problemi strutturali ed è quindi necessario un tecnico SEO.

    Un’altra cosa da tenere a mente è che il SEO non è un task che una volta eseguito non dovrai più rifare.

    Centinaia di migliaia di siti web sono costantemente in lotta per il primo posto nei motori di ricerca per le loro parole chiave di destinazione e assicurarsi quel posto è come essere il “re della montagna”.

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    SEO somiglia un po’ come al gioco per bambini “re della montagna”.

    Puoi buttare fuori il ragazzo che è seduto sulla cima ora ma qualcuno sta arrivando dietro di te e cercherà di fare lo stesso non appena sarai te a sedere sulla cima della montagna.

    Ciò significa che i contenuti devono essere perfezionati, aggiornati e promossi per aumentare le pagine dei risultati nei motori di ricerca (SERP) e proteggere il tuo posto in primo piano. Nel frattempo tutto deve funzionare anche da un punto di vista tecnico.

    La ricerca cambia costantemente. L’algoritmo di Google non è statico. Si basa sull’intelligenza artificiale e impara di più ogni giorno.

    Di conseguenza anche le regole cambiano. Le tattiche che usa oggi non saranno quelle che userai il mese prossimo o l’anno prossimo. Ed è giusto così.

    Aspettati di continuare ad imparare e regolare le tattiche utilizzate. Non resistere; semplicemente accettatelo come parte del processo perché l’unico modo per vincere in questa partita è quello di seguire le regole.

    Metodi di ricerca ben eseguiti

    La ricerca si è evoluta più di ogni altra disciplina di marketing. Oggi è necessario conoscere le regole di ricerca. In caso contrario si può danneggiare, piuttosto che aiutare, il tuo marchio.

    Quindi iniziamo rivedendo i metodi che funzionano bene oggi.

    Il search marketing oggi

    Oggi la ricerca è mobile

    Le persone stanno conducendo ricerche dai loro dispositivi mobili. Ciò significa che le pagine devono essere facilmente accessibili da telefoni, tablet e computer.

    È importante adottare una mentalità “prima il dispositivo mobile”.

    Oggi la ricerca è strutturale e tecnica

    Come accennato sopra, se il tuo sito non è configurato correttamente Google non ti vedrà nemmeno. Tuttavia, una volta risolti i problemi strutturali, ci si concentrerà principalmente sull’ottimizzazione dei contenuti e delle pagine.

    La chiave per SEO è semplicemente quella di costruire una pagina migliore di chiunque altro sul web.

    Per ogni query di ricerca, Google vuole mettere la pagina migliore in assoluto nella parte superiore dei SERP. Quindi la tua pagina deve essere la più rilevante e la più vicina all’intento di chi la sta cercando.

    Come si fa a farlo?

    Ricerca un argomento che è già in classifica con le parole chiave di destinazione che vuoi usare e costruisci qualcosa 10 volte migliore di ciò che compare in quelle pagine.

    Questo è tutto.

    Non c’è nessun trucco, nessuna scorciatoia. Solo un sacco di duro lavoro.

    Ma se il tuo contenuto sarà 10 volte migliore di qualsiasi altro contenuto sul web le tue pagine verranno classificate.

    Oggi, la ricerca è un white hat

    Sono finiti i giorni del keyword stuffing. È necessario fare ciò che Google vuole che è fornire un’esperienza superiore ai suoi utenti.

    Le tecniche SEO vecchio stile tipo il grey hat e il black hat erano al limite della legalità e sono considerate immorali. NON è questo l’approccio che adotteremo.

    Le tattiche che ti mostreremo ti daranno un business sostenibile che sia rispettabile e affidabile che è l’unico modo per far crescere la tua azienda a sul lungo periodo.

    Oggi la ricerca è la cosa più importante

    Cosa ti viene in mente quando si parla di search marketing?

    Google, giusto?

    Google è il primo motore di ricerca ma non è l’unico in circolazione.

    Google è solo uno dei tanti motori di ricerca per i quali è possibile optare.

    Oggi ogni canale che utilizza la ricerca ha un algoritmo che si può imparare e sfruttare per il successo.

    Ciò significa che non ci si limita all’ottimizzazione per Google. Potrebbe essere più redditizio per la tua azienda concentrarsi su Google Maps o iTunes.

    Mi spiego…

    I bot di ricerca di Google sono incredibilmente intelligenti e ciò rende difficile raggiungere il top dei loro SERP. La maggior parte degli altri bot di ricerca, come Amazon, Yelp o Pinterest, sono meno complessi e più facili da capire. Inoltre ci sono, probabilmente, meno persone che competono per i loro primi posti ed è quindi una partita più facile da vincere.

    Tendiamo ad equiparare il search marketing a Google ma c’è molto di più. Il search marketing tratta di produrre il contenuto giusto e pubblicarlo sui canali giusti per attirare i clienti giusti e poi fare ciò che serve per portare il tuo contenuto fino alla cima sia che si tratti di Google o di qualsiasi altro canale.

    Partendo da questa idea si sta portando il gioco di ricerca in un campo più piccolo. Anche se ci possono essere meno persone che ricercano su questi altri canali, potrai creare dei contenuti ottimizzati appositamente per loro.

    Oggi la ricerca è più che semplicemente traffico

    Quando si tratta di SEO parliamo di vincere, di classificarsi primi e sbattere fuori la concorrenza. Si potrebbe pensare che il ranking nella parte superiore di Google (o qualsiasi altro canale che si stia utilizzando) sia il tuo obiettivo principale per il search marketing.

    Ma non è così.

    Non puoi pagare le bollette con il ranking e non puoi portare il traffico in banca. In realtà queste metriche sono fluide. La vera questione è questa: Stai facendo soldi con la ricerca?

    Il motivo per cui facciamo search marketing è quello di ottenere più vantaggi e vendite, giusto? Quindi nella prossima sezione parleremo di un semplice modello in 6 parti per fare proprio questo.

    Ti stai chiedendo come sta andando il tuo sito in ricerca? Esegui una verifica fai da te SEO ad alto impatto in 5 minuti o meno per scoprirlo.

    Il modello in 6 parti per vincere al SEO

    Ci sono 3 fasi di search marketing ognuna con 2 priorità. Diamo un’occhiata a in cosa consistano e poi vedremo l’intero sistema in 6 parti in azione.

    Intento e contesto

    SEO inizia con l’intento dell’utente.

    Che cosa intendiamo con questo?

    Chiunque digiti una query nella barra di ricerca di Google è alla ricerca di qualcosa. Indipendentemente dalle parole chiave che usano, hanno un intento specifico.

    Ma questo intento esiste nel contesto di ciò che stanno facendo e di ciò che vogliono o hanno bisogno. Sia l’intento che il contesto sono di fondamentale importanza per la comprensione.

    Per esempio forse sono:

    Intento: Contesto (perché hanno questo intento)

    Affamati: Sono sulla strada e vogliono conoscere i ristoranti che sono vicino a loro.

    Persi: Hanno bisogno di indicazioni per il negozio che stanno cercando.

    Preoccupati: Alcuni sintomi preoccupanti si sono manifestati e vogliono sapere cosa potrebbe averli causati.

    Bloccati: Stanno installando piastrelle nella loro cucina e hanno bisogno di istruzioni sul taglio delle piastrelle.

    Fare piani: Hanno un anniversario o un’altra celebrazione in arrivo e stanno esplorando le loro opzioni.

    Se stai prendendo di mira una parola chiave devi capire l’intento dell’utente e il contesto che sta dietro alla ricerca.

    Chiedi a te stessi: Qual è la prospettiva che sta cercando? Per quale motivo vorranno queste informazioni?

    Se stanno digitando “bed and breakfast storico”, ecco cosa potrebbe accadere:

    Intento = trovare un B&B

    Contesto = anniversario in arrivo

    Il contesto è una informazione vitale che è necessario estrapolare perché ti aiuterà a sapere quali informazioni fornire nel tuo contenuto.

    Fortunatamente il miglior strumento di ricerca del pianeta è facilmente accessibile. È il tuo cervello. Pensate ai tuoi clienti. Quali ricerche stanno effettuando quando si cerca o si utilizza il prodotto? Perché sono alla ricerca di queste informazioni?

    Identifica le parole chiave che probabilmente useranno, quindi cerca di capire l’intento e il contesto intorno a quelle ricerche. L’idea è quella di anticipare le loro esigenze.

    Per aiutarti fai una ricerca veloce su Google. Inizia a digitare la parola chiave in Google e guardate i consigli forniti da Google (guarda l’immagine qui sopra per avere un esempio). Questi suggerimenti sono le ricerche più comuni relative alle parole che stai digitando e tramite questi potrai indovinare ciò che la gente sta cercando.

    Risorse & Canali

    Una volta che si conoscono le informazioni che gli utenti stanno cercando e perché probabilmente vogliono quelle informazioni, è necessario costruire una risorsa unica per ciascuna di queste esigenze.

    Questa fase del processo riguarda la creazione dei contenuti. Prima di iniziare ponetevi queste domande:

    • Quale parola chiave/intento sto prendendo di mira?
    • Quale risorsa soddisferà questa ricerca?
    • Dove si dovrebbe posizionare la risorsa?

    Diciamo che la domanda è: “Iniziate un orto”. La risorsa potrebbe essere un post su un blog. Dal momento che le persone cercano i post dei blog in Google questo è il canale per cui opterete.

    Risorsa = post sul blog

    Canale = ricerca Google

    Ma Google non è l’unica opzione. Cosa succede se i tuoi clienti sono alla ricerca di immagini che li ispirino?

    Attività = Pinterest pin

    Canale = Pinterest

    Magari i tuoi abbonati vogliono creare il miglior giardino della loro comunità e vogliono informazioni approfondite:

    Attività = Libro

    Canale = Kindle di Amazon

    Lo stesso approccio vale per le imprese del settore dei mattoni e delle malte. Torniamo all’esempio del B&B che abbiamo usato prima. Cosa succede se la gente è alla ricerca di un B&B a St. Louis per il loro anniversario?

    Attività = la quotazione del B&B

    Canale = Google mappe

    Forse sono alla ricerca di recensioni e suggerimenti:

    Risorsa = elenco di Trip advisor

    Canale = Trip advisor

    Magari vogliono vederlo in HD.

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    Attività = video

    Canale = YouTube

    Il tuo obiettivo è quello di scegliere una risorsa che meglio risponda all’intento/contesto che hai identificato, quindi scegli il canale su cui la risorsa si troverà.

    Una volta fatto ciò sei pronto per l’ultima fase del processo di ottimizzazione.

    Ottimizzazione & Ascension

    A questo punto hai creato le risorse per indirizzare query di ricerca specifica e si è pronti a caricarle nei canali appropriati.

    Ora è il momento di ottimizzarle tramite l’algoritmo di ricerca di ciascun canale e di sviluppare il piano di ascension dei clienti. Per fare ciò è necessario rispondere a queste domande:

    Cosa penserà il potenziale cliente di questa risorsa?

    Qual è il passo successivo nel viaggio verso il cliente?

    Il traffico non è il tuo obiettivo finale, ricordatelo sempre. Il tuo obiettivo finale è quello di creare contatti e vendite. Quindi devi sempre dire ai visitatori qual è il loro prossimo passo e queste indicazioni devono essere integrate nella risorsa.

    Vediamo alcuni esempi.

    Inizieremo con la ricerca per l’orto. Si noti in questa immagine che la risorsa è il post di un blog e il titolo del suo tag è ottimizzato da Google.

    La risorsa è il post di un blog e il titolo è ottimizzato da Google.

    Vuoi saperne di più sull’ottimizzazione on-page per i post del blog? Leggi come fare sulla pagina SEO in WordPress.

    Se clicchiamo attraverso quel post del blog possiamo vedere chiaramente il percorso di ascensione.

    I visitatori possono facilmente identificare il loro passo successivo.

    Nota il pulsante incorporato nel contenuto e le offerte di prodotti nella barra laterale. Chiaramente questo sito ha sviluppato un percorso di ascensione che assomiglia a qualcosa di simile:

    Ricerca Google > blog post > negozio > acquisto

    Non stanno semplicemente ottimizzando il traffico di ricerca. Sono in fase di ottimizzazione per le vendite.

    Anche questo è ciò che vuoi fare: attirare il traffico e convertirlo. Ed ecco come iniziare subito.

    Vai su Google Analytics e trova le pagine del tuo sito che hanno più traffico.

    Pensa al passo logico successivo per il traffico in quelle pagine.

    Fai una call to action (CTA) da qualche parte sulla pagina che porti i visitatori verso questo passo successivo.

    Questo è tutto ciò di cui il search marketing tratta. È organico quindi è denaro gratuito e tutto quello che devi fare è mettere un percorso di ascensione sulle tue pagine di maggior traffico.

    Su YouTube funziona nello stesso modo. In questo esempio il titolo del video è ottimizzato per la frase chiave “risparmiare sui generi alimentari”.

    La frase chiave ottimizzata è: risparmiare sui generi alimentari

    Puoi vedere che il percorso di ascensione è sia nel video che sotto di esso. All’interno del video ci sono link che portano a un prodotto di allenamento per bruciare grassi. Sotto al video c’è un link al suo nuovo libro.

    Il sentiero d’ascension dice agli spettatori cosa fare.

    La maggior parte della formazione SEO si concentra esclusivamente sul traffico. L’obiettivo è principalmente quello di posizionarsi in cima sul motore di ricerca Google.

    Ma come puoi vedere, le persone sono alla ricerca di informazioni in più canali, quindi non c’è motivo di limitarsi. Se il ranking sulla prima pagina di Google non è possibile, il ranking #1 in Pinterest o YouTube potrebbe essere un’opzione migliore.

    Il traffico non è l’obiettivo finale. Le conversioni lo sono. Quindi pensa oltre il traffico. Promuovi chiaramente il tuo percorso di ascent all’interno delle tue risorse spiegando agli abbonati cosa dovrebbero fare dopo aver visto il tuo contenuto.

    Vediamo ora l’intero processo, dall’inizio alla fine.

    Il sistema in 6 parti in azione

    Supponiamo di essere Home Depot e vogliamo creare alcuni video di YouTube che rispondano alla parola chiave “piastrellare il mio bagno”. Inizio con l’identificare l’intento e il contesto intorno a quella query di ricerca.

    Parola chiave = “piastrellare il mio bagno”

    Intento = piastrellare il mio bagno

    Contesto = Mia moglie odia le vecchie piastrelle nel nostro bagno.

    Risorsa = video su come piastrellare il pavimento

    Canale = YouTube

    Ottimizzazione = Utilizza la parola chiave per l’intento nel titolo e nella descrizione (SEO di base di YouTube).

    Ascension = Sfrutta i percorsi di ascension integrati su YouTube.

    Come puoi vedere questo non è difficile. Ti offre infatti un flusso di lavoro logico che ti aiuterà a creare contenuti migliori che soddisfino le reali esigenze dei tuoi migliori clienti.

    È sufficiente capire quale argomento si voglia classificare, guardare i contenuti in cima alla classifica e creare qualcosa di meglio per poi ottimizzare e creare il tuo proprio percorso di ascensione.

    Vediamo ora il gergo utilizzato dai venditori di ricerca.

    Il Lingo: Come parla un agente di search marketing?

    Quali sono i termini che devi conoscere come SEO? Questi 4 termini ti daranno una solida base per parlare di search marketing.

    SEO tecnico

    Il SEO tecnico tratta dell’ottimizzazione della struttura e del codice di un sito web in modo che i motori di ricerca possano trovare, capire e inviare traffico a quel sito.

    Questa è focalizzazione intelligente se si ha una mente tecnica. I SEO tecnici sono esperti nella modifica del codice, nella configurazione dei server e nella risoluzione dei problemi tecnici che impediscono a un bug del motore di ricerca di comprendere il contenuto del sito.

    Quando compaiono sulla scena i SEO tecnici?

    La maggior parte dei siti web utilizzano un buon sistema di gestione dei contenuti come WordPress o Shopify. Entrambi sono costruiti con solidi SEO tecnici attivi quindi il loro SEO tecnico sarà buono.

    Ma con la crescita di un sito, soprattutto se più di una persona può apportare modifiche al sito, è quasi sicuro che si svilupperanno problemi tecnici di SEO ad un certo punto.

    Gli atti di pirateria (l’hackering) rivolti contro il tuo sito sono un altro problema che i SEO tecnici possono risolvere. Google non ti invierà traffico se il tuo sito viene violato e ti metteranno nella casella di penalizzazione fino a quando il problema non verrà risolto.

    Questi sono solo due scenari ma ci sono innumerevoli problemi tecnici che possono impedire al tuo sito di funzionare bene nei motori di ricerca. Ecco perché la SEO tecnica è così importante. Quando si rimuove il problema tecnico la posizione di ricerca può ottenere un aumento immediato.

    Intento

    Qual è l’obiettivo di una persona quando digita una query di ricerca sul Web. Quali informazioni stanno cercando? Che cosa sperano di ottenere con queste informazioni?

    Una volta conosciuto l’intento dei tuoi clienti potrai trovare le parole chiave più rilevanti per la tua azienda. Fai una lista dei motivi per cui la gente potrebbe comprare da te. Queste sono le tue parole chiave principali.

    Attività

    È il contenuto prodotto per soddisfare l’intento di un cliente o di un potenziale cliente. Può includere post di blog, pagine di prodotti, profili di social media, podcast, video e altro ancora.

    Una volta conosciuto l’intento della ricerca di un cliente, è necessario progettare una risorsa per soddisfare tale intento.

    Canale

    È la “casa” digitale di un bene progettato per soddisfare le intenzioni di un cliente o di un potenziale cliente. Le risorse possono essere presenti su un sito Web o su un blog ma possono anche essere presenti su hub di contenuti di grandi dimensioni come Amazon, Pinterest, iTunes e TripAdvisor.

    Metrica

    Quali sono le metriche che ti aiuteranno a monitorare e migliorare il tuo search marketing? Te ne presentiamo 4 per cominciare.

    Traffico per canale

    In Google Analytics questo è il primo report che solitamente esaminiamo quando abbiamo accesso a un sito. Ti da molte informazioni di alto livello: Dove stiamo facendo sbagliando? Le fonti di traffico sono relativamente equilibrate o il traffico proviene solo da uno o due canali?

    Quando i siti non fanno search marketing, il loro traffico tende a provenire da Direct o Email. Una volta che il search marketing è stato implementato comincerete a vedere più equilibrio.

    Quantità/Qualità di back link

    Qui al DigitalMarketer utilizziamo Moz Open Site Explorer per questa metrica ma è possibile utilizzare altri strumenti gratuiti come MonitorBacklinks o strumenti a pagamento, come Ahrefs.

    Si desidera tenere traccia di quanti siti web si collegano al tuo sito.

    Vorrai eseguire questo rapporto mensilmente o trimestralmente per monitorare quanti siti web sono collegati al tuo sito. Questo numero dovrebbe tendenzialmente tendere verso l’alto con siti di sempre più alta qualità collegati a te.

    Classifiche delle parole chiave

    Una volta identificate le parole chiave per le quali vuoi fare una classifica, dovrai tenere traccia della tua posizione per quelle parole chiave.

    Per fare ciò è possibile utilizzare il SERPs Keyword Rank Checker. Basta digitare la parola chiave e vedere dove ti classifichi.

    Traccia la posizione che rivesti nel SERP per le parole chiave importanti.

    In questo esempio abbiamo digitato “righe oggetto per e-mail” e come si può vedere ricopriamo la quarta posizione per quel termine.

    Puoi anche vedere chi ti ha preceduto. Per rendere la tua pagina migliore dovrai studiare il loro contenuto e aggiornare il tuo per essere 10 volte migliori dei tuoi concorrenti.

    Conversioni da Ricerca

    Se hai configurato Ecommerce o Obiettivi in Google Analytics, puoi andare al report dei Canali e guardare il fatturato e il numero di transazioni nel tempo.

    Il report dei canali di Google è importante se hai fissato obiettivi di e-commerce.

    Le metriche su cui concentrarsi sono Sessioni, Ricavi e Transazioni. Abbiamo 67.000 dollari da 2.000 transazioni. Per calcolare il tasso di conversione suddividete le entrate per operazioni.

    €67.285,55 / 2130 = €31,59 per transazione

    I ruoli: Chi ha la responsabilità per il search marketing?

    Per avere successo nel search marketing sono necessari 3 team che ti diano input e responsabilità.

    Il Content Team

    Ricerca e contenuti vanno di pari passo. Capire il SEO aiuterà il tuo content team a portare più traffico organico da multipli canali.

    Squadre IT e Tech

    Il SEO tecnico è il regno del tuo team tecnico. Se il tuo team non ha una formazione in SEO tecnico probabilmente starà provocando alcuni ostacoli che ti impediscono di classificarti bene nelle ricerche.

    Relazioni Pubbliche

    Come per il content team anche per il team di pubbliche relazioni è necessario comprendere il search marketing per raggiungere i propri obiettivi.

    Riassumendo

    Il search marketing non è isolato. Idealmente si integrerà con ogni aspetto del tuo marketing, dalla ricerca dei clienti alla creazione di contenuti fino all’ottimizzazione del valore per il cliente.

    Abbiamo fornito una buona panoramica su come farlo ma è molto da fare in una volta sola. La buona notizia è che migliorerai nel tempo. Basta iniziare da dove ti trovi e nel corso del tempo vedrai miglioramenti nella classifica delle tue pagine e nel traffico.

    Il prossimo capitolo sarà d’aiuto in quanto la SEO e l’analisi vanno di pari passo. Apprezzerai il nostro approccio con i piedi per terra agli analytics (Ci vuole la paura – e un sacco di dolore – per i numeri fuori dall’equazione.)

    Diventa uno specialista in search marketing

    Con tutto il “rumore” del mondo di oggi, è fondamentale che i brand e le imprese vengano trovate quando un cliente o un potenziale cliente li stanno cercando.

    È anche fondamentale che il tuo brand venga mostrato in una luce positiva quando la persona giusta è alla ricerca di una soluzione che te puoi fornire.

    Questo è esattamente ciò che imparerai a padroneggiare in questo corso:

    Come sfruttare i canali di ricerca come Google, Amazon e anche i canali locali come Yelp.

    Come garantire che il tuo brand venga trovato.

    E quando verrà trovato come garantire che il messaggio che i tuoi potenziali clienti vedono sia positivo.

    Clicca qui per saperne di più

    Capitpò 07: Digital Analytics

    Qual è la tua reazione emotiva quando senti la parola “dati”?

    Stress? Paura? Frustrazione?

    Fortunatamente i dati e le analisi non devono essere spaventosi. Infatti dati e analisi possono essere divertenti (o almeno interessanti) se si sa come trasformare tutti quei numeri e rapporti in utili informazioni da utilizzare per far crescere il tuo business.

    In questo capitolo imparerai la metodologia per compiere analisi ed elaborare dati nella tua azienda, le metriche che contano di più, il gergo che userai per parlarne e i team o i ruoli che dovrebbero essere responsabili di esso.

    Iniziamo parlando del perché i dati e l’analisi sono così importanti per un business di successo.

    Perché i dati sono importanti

    I dati sono disponibili in due versioni: non abbastanza o troppi.

    La sfida che la maggior parte delle persone devono affrontare è come trasformare i numeri in decisioni significative. I numeri statici, di per sé, non hanno alcun significato.

    Allora perché vorresti fare delle analisi?

    Per capire la risposta esaminiamo alcuni esempi:

    Il Club di atletica di Oakland A

    Billy Beane ha assunto l’incarico di direttore generale della Oakland A nel 1997. Lì ha applicato l’analisi statistica (nota come sabermetria) ai giocatori, cambiando radicalmente il modo in cui la società ha in seguito acquistato i giocatori.

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    Billy Beane, Direttore Generale di Oakland A (Fonte)

    L’approccio di Beane è stato quello di concentrarsi su metriche specifiche, come la battitura e le corse, per trovare giocatori sottovalutati di cui nessun altro si accorgeva. Questo approccio ha reso Oakland A una delle squadre più efficienti nel baseball e li ha portati attraverso un ciclo di 20 vittorie consecutive, di partecipazione ai playoff e anche ai mondiali.

    Essenzialmente i dati hanno reso la A competitiva con club molto più importanti che disponevano di un budget tre volte superiore al loro.

    Netflix

    La convinzione principale di Netflix è che la personalizzazione conquisti la fedeltà dei clienti, questa è una convinzione che pone i dati al centro della loro strategia aziendale.

    Quando era ancora un’azienda di noleggio di DVD, Netflix ha investito molto nel data mining technology per sviluppare un algoritmo di suggerimenti dei film all’avanguardia nell’utilizzo dei dati per offrire una grande esperienza al cliente. E ha funzionato. Le suggerimenti hanno inciso per il 50% sul loro traffico.

    Dopo aver adottato un modello di streaming, questo primo approccio ai dati è continuato e li ha resi uno dei migliori servizi di streaming video su richiesta disponibili.

    Oggi, sta dando loro la scelta del cliente per creare contenuti originali di grande successo come Daredevil, House of Cards e Orange is the New Black.

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    I dati di Netflix gli consentono di sviluppare contenuti di grande successo. (Fonte)

    Nulla di tutto ciò sarebbe stato possibile senza i dati.

    DigitalMarketer

    In DigitalMarketer non siamo estranei ai dati. Entrerò in maggiori dettagli più avanti in questo capitolo ma qui a DM ci affidiamo ai dati per aiutarci a prendere decisioni commerciali che sono tutto meno che sicure di funzionare.

    La nostra fede? Gli istinti possono essere buoni ma i dati non mentono mai.

    La sfida è naturalmente nei tuoi metodi. Come si passa dal foglio di calcolo alle decisioni strategiche che fanno crescere il proprio business? Diamo un’occhiata.

    I metodi di una strategia di analisi e lettura dati ben eseguita

    Per padroneggiare l’analisi e la lettura dati è necessario padroneggiare 3 principi guida:

    • Assegna un lavoro ai dati. Questo è il fondamento dell’analisi dei dati. Ogni dato che raccoglierai dovrebbe aiutarti a rispondere alle domande e a prendere decisioni intelligenti.
    • Utilizza ipotetici test per convertire le domande in strategie. Questo è ciò che rende i dati significativi. È il processo di trasformazione dei dati grezzi in decisioni aziendali.
    • Applica il contesto per renderti conto di ciò che non è misurabile. Alcune cose sono difficili da fare. Per queste situazioni è necessario contestualizzare i dati.

    L’analisi e la lettura dati non dovrebbero essere stressanti. È facile però sentirsi in questo modo quando ci sono così tante fonti da cui trarre i dati e ciascuna di queste fonti formatta i dati in modo diverso, a volte anche usando numeri diversi per la stessa metrica.

    Dove riporrete la tua attenzione? Come confronterete i dati provenienti da fonti diverse?

    Per iniziare assegnate un lavoro ai dati.

    Principio 1: Dare un lavoro ai dati personali

    Uno dei modi più semplici per capire i dati è pensare al funnel marketing.

    Il funnel di commercializzazione

    Si tratta di un concetto fondamentale che rende facile visualizzare l’acquisizione dei clienti nel marketing. Il tuo brand marketing crea consapevolezza e attira nuovi visitatori al tuo sito web. Alcuni di questi nuovi lead saranno abbastanza interessati da valutare il tuo business e i tuoi prodotti e una percentuale di loro diventerà tuo cliente.

    Questo è un buon modello per le vendite ma abbiamo bisogno di modificare il funnel per funzionare anche nell’ambito dell’analisi e della lettura dati.

    Questo modello è un diagramma di flusso delle metriche a funnel non è solo mappa le fasi del customer journey ma elenca anche le metriche che dovrebbero essere misurate in ogni fase.

    FUNNEL-METRICS.pdf

    Diagramma di flusso delle metriche del funnel

    In questo approccio usiamo le stesse 3 fasi del funnel ma le rinominiamo così:

    Il TOFU, o cima del funnel, è la fase di sensibilizzazione

    Il MOFU, o centro del funnel, è la fase di valutazione.

    Il BOFU, o fondo del funnel, è la fase di conversione

    Ma non vogliamo fermarci qui. Dobbiamo anche misurare ciò che accade dopo che qualcuno diventa cliente.

    Aggiungiamo quindi un’ulteriore fase: la fase post-conversione che si concentra sul modo in cui i clienti possono essere trasformati in clienti abituali, abbonati a tempo pieno e sostenitori della tua attività.

    Questo è il modo in cui si dà un lavoro ai dati. Non analizzerai tutti i tuoi dati contemporaneamente. Ad ogni fase del funnel verranno assegnate metriche diverse.

    Invece che misurare la salute della tua azienda solo dai suoi numeri, si misura la sua salute ad ogni fase, analizzando le falle nel tuo funnel, trovando modi strategici per collegarli tra loro e rendendo più facile convertire i potenziali clienti.

    Identifichiamo le metriche del funnel necessarie per ogni fase del viaggio dei nostri clienti.

    Categorizzazione dei dati per fase del funnel

    TOFU (Parte superiore del funnel)

    Il tuo obiettivo per questa fase? Procacciare nuovi visitatori

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    La metrica nella parte alta del funnel

    La domanda chiave nella scelta delle metriche per questa fase è questa: Questa metrica mi dà un’idea dei nuovi visitatori?

    Un buon esempio di metrica TOFU: Guidare i nuovi visitatori.

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    I nuovi visitatori diretti sono il numero di persone che digitano l’URL del tuo sito web direttamente in Google. Può misurare l’efficacia della pubblicità online e offline:

    Se avrai eseguito annunci di sensibilizzazione dovresti vedere picchi formati da persone che cercano di saperne di più su di te.

    Se disponi di cartelloni pubblicitari che includono la tua URL dovresti vedere un picco nelle geo-aree che circondano il cartellone quando visitano il tuo sito.

    MOFU (centro del funnel)

    Il tuo obiettivo in questa fase? Trasformare i nuovi visitatori in lead.

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    Metrica nel centro del tunnel

    La tua domanda guida nel decidere se una metrica è giusta per il centro del funnel è questa: Questa metrica mi dà un’idea di come sto facendo in modo che i visitatori si impegnino?

    “L'”impegno” può essere definito come segue:

    • Iscrizione delle persone
    • Persone che compilano un formulario web
    • Le persone che ti seguono sui social media

    Si tratta di persone che ti danno il permesso di raggiungerle e di offrire loro più valore.

    Un buon esempio di metrica MOFU: CTA click.

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    Se hai un post su un blog con un banner per saperne di più su uno dei tuoi prodotti avrai bisogno di sapere quanti click quel banner stia ottenendo e quale percentuale dei visitatori del tuo blog sta cliccando in modo di poter valutare come stia funzionando il contenuto nel convertire i visitatori in lead.

    BOFU (fondo del funnel)

    Il tuo obiettivo? Convertire i potenziali clienti in clienti.

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    Metriche del fondo del funnel

    La domanda guida per la scelta delle metriche per questa fase è questa: Questa metrica mi dà un’idea di come i potenziali clienti si convertono in clienti?

    Questa fase è particolarmente importante perché una volta che qualcuno compra qualcosa da te – anche qualcosa di piccolo e poco costoso – la probabilità che comprerà di nuovo aumenta di 10 volte e la loro disponibilità ad investire nella relazione aumenta in modo significativo.

    Un buon esempio di metrica BOFU: la percentuale di conversione.

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    Quante persone hanno cliccato o hanno acquistato in seguito ad una comunicazione del marchio? Questo dato ti dirà quali offerte stanno funzionando e che tipo di offerte si dovrebbero fare ai nuovi clienti.

    Ritenzione e Monetizzazione (dopo la conversione)

    Il tuo obiettivo in questa fase? La soddisfazione del cliente. Vuoi aumentare l’adesione, il ROI sul traffico, la fidelizzazione e il valore nella vita del cliente.

    Metrica post-Conversione

    La domanda guida quando si guarda alle metriche post-conversione è questa: Questa metrica mi dà un’idea di quanto siano soddisfatti i nostri clienti?

    Si sta cercando una metrica che descriva i risultati reali dell’utilizzo del prodotto. Qualcosa di questo genere:

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    Le metriche post-vendita forniscono informazioni sulla soddisfazione del cliente.

    Non troverai questi dati su Google quindi sono più difficili da reperire ma i clienti soddisfatti sono di solito disposti a condividerli. Qui a DM cerchiamo recensioni positive da parte di persone della nostra area soci. Questo ci dice con quanto successo stiamo aiutando le persone a raggiungere i loro obiettivi.

    Tieni a mente che queste non sono metriche di vanità. Ci aiutano a sapere cosa serve per mantenere le persone in DM Lab e li incoraggiano a raccontare ai loro amici sul Lab.

    Esempio di post-conversione: la relazione dei membri On/Off

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    Questo report tiene traccia di quante persone stiamo aggiungendo a un prodotto in abbonamento, quante persone stiamo perdendo e perchè le stiamo perdendo.

    Queste metriche ci dicono quanto sia sano il prodotto e, quando vengono combinate con altri report, ci aiutano a capire se i comportamenti che adottiamo portano a cancellazioni o aumentano le adesioni. Queste informazioni sono critiche per un prodotto di membership perché la fidelizzazione dei soci genera profitti.

    Categorizzazione dei dati per tipo

    Abbiamo appena esaminato le metriche TOFU, MOFU e BOFU. Questo è un metodo per classificare le metriche in base agli stadi del tuo funnel ma ci sono altri modi per classificare le metriche e consistono nel tipo di informazioni che forniscono.

    Ci sono 2 tipi di metriche:

    Le metriche chiave dettano lo stato di salute generale. Queste metriche sono come un termometro per il tuo business. Per capire se una metrica è fondamentale basterà capire se guardando a quella metrica si è immediatamente in grado di capire se la tua azienda sta facendo bene o no.CAPITOLO 07

    Le metriche di Drill-down rispondono a grandi domande. Queste metriche sono più mirate e servono per aiutarvi a capire cosa stia succedendo in specifiche aree del tuo business.

    In genere si usano entrambi i tipi di metriche insieme. Se le metriche chiave ti dicono che le cose stanno andando bene, userai le metriche di drill-down per aiutarti a capire perché e in quali aree in modo da poter replicare il tuo successo.

    Ad esempio:

    Miglioramento della funzionalità tramite clicking sul banner

    La percentuale media di clic del banner è una metrica chiave. Ti dice, prendendo in esame tutto il tuo sito, quanto è probabile che un visitatore clicchi su un annuncio banner in uno dei tuoi articoli.

    Per capire perché la percentuale di click è del 3,25% e come possiamo migliorare questo numero, abbiamo bisogno di una metrica di drill-down: Quanto è probabile che un visitatore clicchi su un banner in un articolo specifico?

    Non molto tempo fa abbiamo fatto questo per il blog DM. Dopo aver esaminato tutti i nostri post sul blog ed effettuato una ricerca di metriche specifiche, siamo stati in grado di identificare i fattori che influenzavano la frequenza di clic. Dopo aver applicato i nostri risultati, abbiamo migliorato il tasso di clicking per gli annunci sul banner di circa il 2% in tutto il blog.

    Miglioramento del traffico di ricerca

    In questo esempio la metrica chiave è “nuovi visitatori”: Quanti nuovi visitatori atterrano sul tuo sito?

    Per saperne di più la metrica di drill-down sarebbe Share of Search: Quale percentuale del traffico di ricerca è di proprietà di quale persona o brand?

    Qui puoi confrontare il traffico di ricerca che riceverai per una parola chiave con quello che ricevono i tuoi concorrenti da quella stessa parola chiave. Questo dovrebbe permettervi di trovare aree dove potrai competere con aziende molto più grandi di te perché sei il proprietario della parola chiave. In alternativa ti dirà di quali parole chiave dovrai occuparti di più.

    Migliorare l’e-commerce

    In questo esempio la metrica chiave è il valore medio dell’ordine. Per eseguire il drill-down è necessario guardare gli ordini effettivi.

    Vuoi sapere da dove proviene la maggior parte dei ricavi derivanti dal valore medio del tuo ordine. Questo potrebbe rivelare che è necessario smuovere un po’ le acque nel tuo funnel di vendita o che è necessario concentrarsi su una promozione anziché su un’altra perché il valore medio degli ordini di quella promozione è molto più alto.

    Come si puoi vedere ci sono 2 modi per fare eseguire alle proprie metriche un lavoro.

    • È possibile assegnarle a uno stadio specifico del funnel: TOFU, MOFU, o BOFU.
    • È possibile utilizzarle per misurare lo stato di salute di diverse aree della tua azienda e quindi rispondere a domande più approfondite sui come e i perché.

    Una volta compreso lo stato generale della propria azienda e dove le cose funzionano (o non funzionano) è possibile iniziare a utilizzare le metriche per la risoluzione dei problemi.

    Principio 2: Uso delle metriche per risolvere i problemi

    I dati vengono raccolti su una dashboard vero? Ma sulla dashboard, sono solo dati grezzi. Il tuo compito, in qualità di analista dei dati, è quello di trasformare i dati grezzi in dati attivi.

    Per questo si utilizza il processo decisionale analitico.

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    Questo processo funziona praticamente come il metodo scientifico ma si basa sulle metriche.

    Nel metodo scientifico si inizia con domande e ipotesi e poi si fanno previsioni su ciò che potrebbe accadere testando ipotesi diverse.

    Lo stesso vale per la lettura dei dati e l’analisi. Esamina i tuoi dati e inizia a porti domande al riguardo. Fai ipotesi su ciò che potrebbe accadere se si potesse influenzare uno qualsiasi di questi numeri. Poi escogiti un test per vedere se hai ragione.

    Esaminando i risultati potrai vedere chiaramente cosa deve essere fatto per migliorare la propria attività. Prendere decisioni non riguarda più i tuoi istinti viscerali ma ciò che i dati ti dicono.

    Questa è la teoria.

    In pratica però spesso non sappiamo abbastanza per sapere quali domande dovremmo porci. In queste situazioni è spesso utile eseguire un’altra lettura dei dati.

    Revisione delle metriche chiave per ispirare le domande

    Quando non sai abbastanza per capire quali domande dovresti porti, le tue metriche spesso ti daranno l’intuizione di cui hai bisogno.

    Passo 1. Inizia con la revisione delle metriche chiave. Identifica i luoghi in cui la tua performance è migliore del previsto o in calo. In molti casi questo susciterà interrogativi.

    • Il traffico di questo post è il doppio della maggior parte degli altri post. Cosa l’ha reso più performante?
    • Ricevi nuovi abbonamenti ogni giorno ma il totale dei nostri abbonamenti rimane invariato. Cosa sta succedendo? Dove perdiamo gli abbonati e perché?
    • Ogni volta che lo scrittore SM scrive un post sul blog, il traffico e le condivisioni sono superiori al normale. Cosa rende i suoi post sul blog migliori di chiunque altro?

    Per esempio durante la revisione del rapporto On/Off dei membri per il laboratorio di DigitalMarketer, abbiamo visto alcune incoerenze nella colonna Membri aggiunti

    Il rapporto On/Off dei membri per il laboratorio di DigitalMarketer

    Alcune settimane aggiungevamo 131, 112, o 106 nuovi membri. Altre settimane ne aggiungevamo solo 11 o 21. Dopo aver visto questi numeri ci siamo fatti alcune domande:

    • Che cosa sta causando questi picchi nella conversione degli abbonati?
    • Che cosa sta causando questi periodi di conversione più bassa?

    Passo 2. Genera un’ipotesi su ciò che sta accadendo. Fai delle previsioni su quello che sta succedendo. Per quanto riguarda l’incoerenza delle conversioni dei nostri membri, abbiamo formulato tre ipotesi:

    • La prova da €1 è un’offerta migliore perché converte più visitatori per tutte le fonti di traffico.
    • Il costo di 1 euro è più alto di quello dei membri a pagamento, il che significa che non contribuisce al nostro obiettivo di far crescere il laboratorio.
    • Le persone continuano a riavviare l’offerta di prova da € 1 dopo la loro scadenza, gonfiando le percentuali di conversione.

    Suggerimento: Non accontentarti di una sola ipotesi. È meglio prendere in considerazione più spiegazioni, in genere da 5 a 7 ipotesi, e testarle tutte altrimenti si limita la capacità di capire ciò che sta succedendo.

    Nella maggior parte dei casi non c’è un solo motivo per il problema che stai vedendo. Diversi fattori possono contribuire al successo o al fallimento che ti trovi ad affrontare. Più ipotesi si hanno e migliori saranno le possibilità di isolare tutti i fattori coinvolti.

    Passo 3. Utilizza le metriche di Drill-Down per testare le ipotesi. Per fare ciò userai dati più dettagliati e capillari per capire cosa stia causando il problema che stai cercando di risolvere.

    Questi dati di solito non vengono analizzati su base giornaliera ma esistono e sai dove trovarli. Sono anche i dati che ti aiutano a rispondere a questo tipo di domande.

    Per questa particolare domanda abbiamo utilizzato analisi di gruppo per testare le nostre 3 ipotesi. Abbiamo creato 7 gruppi o diversi modi per raggruppare le persone nel DM Lab, includendo la cancellazione dei dati, la percentuale media pagata, per quanto tempo sono stati attivi e altro ancora.

    Dopo aver esaminato tutte queste informazioni ci siamo resi conto che la prova da 1€ era un’offerta migliore rispetto a quella a pagamento.

    Passo 4. Agire sulla base dei risultati. La conclusione della nostra analisi dei dati è stata che l’offerta di prova genera più clienti paganti della media. Per ogni 100 persone che abbiamo messo in DM Lab, 21 provenivano dalla sperimentazione mentre solo 20 provenivano dall’offerta a pagamento.

    Anche se questa non è una differenza significativa, nel tempo, può fare la differenza. Così abbiamo cambiato la nostra offerta principale. L’offerta di prova da € 1 è ora la nostra offerta principale e ha finora fruttato 1.000 membri in più alla Lab.

    Principio 3: Contestualizzare i dati per tenere conto dell’incommensurabile

    Non importa quanto siano buoni i tuoi dati, a volte non ti dicono tutto quello che devi sapere.

    Diciamo ad esempio che si stanno analizzando i dati e si scopre una tendenza. Perché questa tendenza sta prendendo forma? Forse hai promosso una campagna durante quel periodo. Forse i tuoi concorrenti hanno fatto qualcosa di unico o forse si è verificato un problema di tecnologia che ha comportato un’alterazione dei dati.

    Se non si considerano questi fattori nella valutazione dei dati è probabile che si faccia un’ipotesi basata su una serie di dati falsi e la tua conclusione non sarà valida.

    In queste situazioni il contesto ti aiuterà a tenere conto delle variazioni dei dati. Ci sono 4 contesti da considerare.

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    4 contesti che ti aiuteranno ad interpretare i dati.

    Contesti Storici

    Cosa ti insegna la storia? Analizzando i dati con un obiettivo storico è possibile comprendere le tendenze e il comportamento tipico dei clienti.

    In DigitalMarketer ad esempio abbiamo notato un calo delle vendite in estate. Consistente. Ogni estate.

    Quindi piuttosto che preoccuparci della riduzione dei numeri, abbiamo elaborato strategie per incrementare le vendite a fine primavera. Riduciamo anche la spesa pubblicitaria in estate perché sappiamo che il ROI non sarà così buono.

    Contesti esterni

    Quali cambiamenti al di fuori del nostro controllo hanno influenzato le nostre metriche? Forse è entrato sul mercato un nuovo concorrente o forse la tecnologia è cambiata richiedendo grandi cambiamenti nel tuo modo di fare le cose.

    Pensa agli aggiornamenti degli algoritmi di Google.

    I fattori esterni possono essere al di fuori del tuo controllo ma è necessario tenerli a mente quando si valutano le prestazioni.

    Contesti interni

    Hai apportato modifiche alla tua strategia che hanno un impatto sulla tua performance? Hai apportato modifiche al tuo sito o lanciato una campagna?

    Questo è più che un esame. Pensa alle modifiche che hai apportato internamente e che potrebbero aver influito sui tuoi numeri.

    Contesti contestuali

    Questi hanno a che fare con il modo in cui stai analizzando i dati. Stai confrontando numeri grezzi o percentuali? I tuoi numeri sono inclini a errori di valutazione? Disponi di dati che non hanno senso a causa di un fattore interno o esterno?

    L’insieme questi fattori contestuali ti aiutano a tenere conto dei fattori incommensurabili, quelli che non si possono prevedere o spiegare nei propri dati e ti aiutano a valutare la validità dei tuoi dati.

    Rendere i dati utilizzabili

    Come puoi vedere, i 3 principi di analisi e lettura dati se ben eseguiti possono aiutarti a trasformare i numeri casuali in attività utili per la tua azienda.

    È necessario assegnare dei ruoli ai tuoi dati in modo di conoscere la fase del funnel a cui si riferiscono e se ti aiutano a sapere qualcosa (metrica chiave) o se forniscono informazioni per rispondere a una domanda (metrica di drill-down).

    È inoltre necessario utilizzare i dati per prendere decisioni più intelligenti per la propria azienda. Utilizzali per testare le tue idee su cosa stia e cosa non stia funzionando e su come puoi migliorare i risultati. Quando si esaminano i numeri per rispondere a una domanda si sa cosa si sta cercando di dimostrare o smentire.

    È infine necessario contestualizzare i dati valutando i fattori che potrebbero far salire o scendere i numeri. Legando i dati al mondo reale, i numeri avranno più senso e sarà più facile usarli nella tua azienda per guidare la crescita.

    Il gergo utilizzato dagli analisti

    Ci sono 5 termini che devi capire per parlare in modo intelligente di analisi e lettura dati.

    Processo decisionale analitico

    Si riferisce al metodo scientifico dello scienziato dei dati. È il processo che userai per identificare le domande che dovresti porvi e i metodi migliori per rispondervi.

    Kit di strumenti per analisti

    Questi sono gli strumenti, i modelli e le risorse che userai per trasformare concetti e idee in dati e report. Il tuo kit di strumenti ti aiuterà a porvi le domande giuste e a sviluppare un processo che semplifichi l’analisi dei dati.

    Parametro UTM

    Si riferisce al codice che è possibile aggiungere a un URL per ottenere maggiori informazioni sulla provenienza del traffico.

    Come utilizzare i parametri UTM

    In questo esempio l’evidenziazione gialla ti mostra il collegamento attuale. Tutto ciò che viene dopo di ciò è un parametro UTM. Sono queste informazioni aggiuntive che ti consentono di tenere traccia delle fonti di traffico.

    • Il verde mette in evidenza la fonte, che ti dice il pubblico o il sito di riferimento (elenco di casa).
    • Il rosa mette in evidenza il mezzo, che ti dice come questo traffico è stato riferito (e-mail).
    • Il blu evidenzia il contenuto, che è l’identificatore dell’annuncio/contenuto (lancio via email di certificazione dati).
    • Il grigio mette in evidenza la tua campagna, che identifica la promozione o la strategia da cui proviene questo traffico (certificazione dati 1-1-2016).

    Quando aggiungi parametri UTM ai tuoi link, chiunque cliccherà su questi link verrà etichettato e potrai tenere traccia di queste etichette in Google Analytics.

    Questo ti permette di vedere quali fonti e comunicazioni ti stanno fornendo il traffico migliore.

    Indicatore Chiave di Prestazione (KPI)

    KPI è un altro modo per riferirsi a una metrica in generale e di solito è usato per parlare di una metrica che qualcuno pensa che stia guidando il proprio business. KPI è un altro modo per parlare di una metrica chiave.

    Dashboard

    Una dashboard è una pagina web che raccoglie le metriche da una particolare fonte. Probabilmente avrai una dashboard per ogni fonte di dati: Google Analytics, il tuo provider di servizi e-mail, le tue piattaforme di social media e molto altro ancora.

    La maggior parte delle dashboard fornisce anche grafici che trasformano i dati in immagini, semplificando la comprensione delle prestazioni.

    Le dashboard ti danno una rapida comprensione di ciò che sta funzionando.

    Le dashboard dovrebbero essere a disposizione di tutti i membri di un team. Ti aiutano a capire facilmente cosa sta succedendo in un’azienda, il che aiuta i membri del team a vedere come il loro lavoro stia influenzando il successo della tua azienda.

    I ruoli: Chi ha bisogno di esserne a conoscenza?

    Chi dovrebbe essere il proprietario dei dati della tua azienda? Dove si svolge l’analisi dei dati in azienda?

    Lettura dei dati e analisi

    Il team di analisi (o l’individuo incaricato) dovrebbe avere la responsabilità primaria di raccogliere, analizzare e interpretare i dati e le analisi.

    I team più grandi possono anche avere un manager per l’implementazione dei dati che aggrega tutte queste informazioni e le trasforma in una splendida dashboard di facile comprensione.

    Marketing

    Ogni venditore che valga ha bisogno di conoscere un po’ di analisi e lettura dei dati. Sia che stiate eseguendo campagne su Facebook, twittando 50 volte al giorno o pubblicando articoli sul tuo blog devi sapere cosa sta e cosa non sta funzionando.

    Ottimizzazione del tasso di conversione (CRO)

    Le persone che eseguono i test per ottimizzare il marketing si affidano fortemente ai dati per sviluppare le loro ipotesi, impostare i test e misurare le prestazioni.

    Riassumendo

    L’analisi non deve essere per te una cosa spaventosa o travolgente, anche se non sei una mente matematica. Hai semplicemente bisogno di un processo per gestire i numeri, un modo per capire quali ti aiuteranno a identificare le opportunità e quali potrai ignorare.

    Una volta che il processo in atto, potrai effettivamente trovare che ti piace l’analisi. Non c’è niente di meglio che sapere senza ombra di dubbio che il tuo piano di marketing sta funzionando ed è la metrica che ti darà questa fiducia.

    Ci stiamo avvicinando alla fine della nostra panoramica di marketing digitale. La lezione successiva (e finale) è l’ottimizzazione del tasso di conversione, un processo semplice per migliorare i risultati di marketing nel tempo.

    Onestamente, l’ottimizzazione del tasso di conversione, o CRO, come viene spesso chiamato, è la salsa segreta per la tua strategia di Digital Marketing e ti piacerà come concentri la tua energia sulle attività che contano di più.

    Diventa uno specialista di analisi e lettura dei dati

    I dati e l’analisi sono essenziali per una moderna strategia di Digital Marketing e sono fondamentali per far crescere la tua azienda.

    Per avere successo oggi è necessario padroneggiare i 3 principi trattati in questo capitolo e sviluppare un processo efficace per organizzare tutti i dati, valutarli e trasformarli in decisioni di business intelligenti.

    Digital Marketer’s Analytics & Data Specialist Mastery ti offre la formazione di cui hai bisogno:

    • Costruisci una dashboard analitica competitiva che rivela lo stato generale della tua azienda con un unico colpo d’occhio.
    • Trasforma i numeri grezzi in azioni significative, utilizzando un diagramma di flusso a 8 fasi che ti guida passo dopo passo attraverso il processo.
    • Identifica le fonti di traffico che sono più preziose per la tua azienda, in modo da ottenere il miglior ROI possibile dal tuo marketing.

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    Capitolo 08: Convertion Rate Optimization

    Sai cosa è triste?

    Solo un quinto delle imprese è soddisfatto dai propri tassi di conversione*.

    Un quinto!

    Ecco perché le aziende intelligenti stanno rendendo l’ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) parte integrante della loro strategia di marketing digitale.

    Ottimizzazione del tasso di conversione è però un termine in parte sbagliato.

    Conversione non significa solo vendita. È qualunque cosa te definiate che sia e a meno che non si definisca cosa si intende per “conversione” non si può migliorare l’esperienza dei tuoi abbonati.

    Il nocciolo della questione è che se vuoi migliorare i tuoi tassi di conversione, devi imparare ad articolare meglio le cose e a migliorare l’esperienza in modo che le persone possano compiere l’azione che stai loro chiedendo.

    In questa guida abbiamo illustrato le basi di un’efficace strategia di marketing digitale, dai contenuti alla pubblicità, dai social media all’email marketing, dal SEO all’analitica.

    Ma per avere successo come Digital markerer è anche necessario sapere come ottimizzare il tuo marketing nel tempo effettuando piccole modifiche che possono trasformare l’1% dei tuoi rendimenti nel 10% o in rendimenti ancora più elevati.

    In questo capitolo ti aiuteremo a fare proprio questo. Parleremo della metodologia di ottimizzazione, un processo ripetibile che puoi intraprendere per migliorare i risultati sul tuo sito web. Copriremo anche il gergo che è necessario conoscere come ottimizzatore, le metriche che è necessario misurare e i ruoli all’interno della tua organizzazione che se ne occuperanno.

    Metodi di ottimizzazione del tasso di conversione ben eseguiti

    Cominciamo con alcune nozioni di base…

    L’obiettivo principale dell’ottimizzazione è quello di migliorare i tassi di conversione del traffico già esistente usando le risorse che già possiedi.

    È anche importante capire che l’ottimizzazione è un processo che necessita di dedizione ed è ripetibile. Non è un’attività una tantum. Lavorerai attraverso il processo e poi ricomincerai da capo. Dato che è sempre possibile migliorare i risultati, indipendentemente da quanto li si abbia già migliorati, si continuerà a ottimizzare fino a quando si è in attività.

    Ecco perché descriviamo il processo CRO come un ciclo:

    Il Ciclo CRO

    Si inizia con l’identificare i tuoi obiettivi. Raccogli i dati rilevanti, analizzali e crea un’ipotesi. Progetta le tue varianti, implementa la tecnologia e verifica le tue ipotesi. Poi analizza i risultati, che ti daranno nuove intuizioni e idee per nuovi test.

    Poi si ricomincia il processo da capo. Con l’ottimizzazione e i test, questo ciclo non finisce mai se si sta facendo bene.

    Parliamo ora di cosa farai in ogni fase del ciclo.

    Identificate i propri obiettivi

    Il processo inizia con un obiettivo chiaramente articolato. Ricordate che senza obiettivi chiari non è possibile ottimizzare nulla. Devi sapere cosa stai cercando di ottenere.

    Quindi diciamo che stai cercando di ottimizzare la tua homepage. Useremo la homepage di DigitalMarketer come esempio.

    Tieni a mente, però, che le homepage sono in realtà alcune delle pagine più difficili da ottimizzare perché devono eseguire molte attività diverse e ognuno vuole dare la priorità ai propri obiettivi. Il team di vendita è alla ricerca di lead qualificati. Il team di acquisizione sta cercando di capire come convertire il traffico in e-mail.

    Ti sei fatto un’idea. Tutti sono in competizione per lo spazio disponibile sulla homepage.

    La tua homepage è il tuo messaggio “sei qui”

    Il nocciolo della questione è che una homepage è il tuo messaggio “sei qui” per i nuovi visitatori. Stanno cercando di capire se la tua attività è rilevante per loro e se lo è, dove si trovano e dove devono andare.

    Per ottimizzare questa esperienza, è necessario impostare uno o più di 3 tipi di obiettivi:

    Un obiettivo immediato, come un clic o la compilazione di un modulo sulla pagina.

    Un obiettivo della campagna, come ad esempio i vantaggi generati o gli acquisti.

    Un obiettivo a lungo termine, come l’impatto sul valore a lungo termine, il fatturato netto, il valore medio degli ordini o la qualità dei vantaggi.

    Guardando la homepage di DM, si può vedere che il nostro obiettivo principale è del primo tipo, un obiettivo immediato. Vogliamo che le persone ci diano il loro indirizzo email.

    Ma abbiamo bisogno di ottimizzare l’intera esperienza, quindi diamo un’occhiata alla pagina in cui atterrano quando si fa clic sul pulsante “Ricevi il tuo invito”.

    Atterrano in questa pagina…

    Ottimizzare per un obiettivo a lungo termine: identificare il prodotto giusto per i potenziali clienti.

    Questa pagina consegue il 3° tipo di obiettivo, un obiettivo di lungo termine, e ci aiuta sia nel front-end che nel back-end. Le informazioni che raccogliamo qui ci permettono di qualificare le persone per il prodotto giusto, sia DM Lab che HQ.

    Per noi questo è importante perché ci aiuta a valutare la qualità dei vantaggi che stiamo generando e ci aiuta a guidare i nuovi abbonati verso il prodotto che fa al caso loro.

    Raccogliere i dati

    Una volta impostato l’obiettivo è necessario impostare una linea di base per le metriche. Per ognuna di esse, registra il numero attuale, il numero a cui aspiri (il numero che si sta cercando) e i dati del tuo utente.

    Raccogliere tali dati prima di formulare qualsiasi ipotesi…

    … che ci porta alla regola numero 1 per gli ottimizzatori: lasciare tutte le supposizioni alla porta.

    Tu e tutti gli altri membri della tua azienda hai idee su ciò che funziona, ciò che non funziona, ciò che i visitatori stanno cercando e altro ancora ma queste idee sono semplici supposizioni.

    Non devi mai prendere decisioni basate su supposizioni. Metti alla prova le tue idee e lasciate che i tuoi visitatori ti dicano cosa secondo loro funziona.

    Quindi dove si ottengono i dati?

    • Per le metriche del sito andate su Google Analytics.
    • Per le metriche sul comportamento dell’utente, utilizza uno strumento come TruConversion.
    • Per i dati sui sulle clienti e e-mail, utilizza i dati forniti dal servizio e-mail:ConvertKit, Infusionsoft, Aweber, ecc.
    • Per i dati di pagamento, consulta il tuo metodo di pagamento: Stripe, Paypal, ecc.

    Diversi tipi di dati sono condivisi nei report come questo di Google Analytics, che ti informa sul traffico della pagina che stai cercando di ottimizzare.

    Google Analytics è una buona fonte di dati.

    I rapporti sul comportamento degli utenti potrebbero essere simili a questo di TruConversion che ci mostra dove le persone stanno cliccando quando sono sulla pagina, scoprendo le aree in cui potremmo migliorare l’esperienza dell’utente.

    I report sul comportamento di TruConversion ti dicono dove le persone stanno cliccando sulla pagina.

    Analizza i dati

    La chiave del successo di CRO è l’utilizzo dei dati rilevanti (appena raccolti) per sviluppare campagne di ottimizzazione significative.

    Rivedi i numeri e poni domande come queste:

    • Qual è il mio tasso di conversione? (È accettabile?) Usa l’analitica o i dati CRM per trovare le risposte.
    • Cosa danneggia il mio tasso di conversione? Utilizza i dati di comportamento dell’utente per capirlo.
    • Come o perché sta danneggiando il mio tasso di conversione? Per rispondere a questa domanda, si passa alla fase successiva del processo di CRO e sviluppando ipotesi.

    Sviluppare ipotesi

    Qui inizia l’ottimizzazione.

    Se non hai un’ipotesi, non puoi ottimizzare perché non sai cosa stai cercando di migliorare.

    In questa fase del processo, hai i tuoi dati e hai identificato gli elementi che potrebbero danneggiare i tuoi tassi di conversione. Ora è necessario fare alcune congetture su come risolvere il problema identificato.

    Come si fa a formulare un’ipotesi?

    È semplice come creare un libretto d’istruzioni che contenga questi 3 elementi:

    Il cambiamento o l’approccio che si intende testare.

    Chi stai prendendo di mira con questo cambiamento.

    Il risultato che ti aspetti di ottenere.

    Il formato dovrebbe essere simile a questo:

    Noi crediamo che fare [1] per [2] farà sì che [3] accada

    Nota che la tua ipotesi riguarda il tuo intento. È necessario essere molto precisi circa il risultato a cui si sta puntando. È inoltre necessario essere sicuri che sia qualcosa che è possibile misurare e migliorare i risultati in un modo specifico.

    Varianti di costruzione

    Userai la tua nuove ipotesi insieme ai tuoi dati per creare le variazioni che andrai a testare.

    Tieni a mente che il test richiede tempo non solo per creare la configurazione del test stesso ma anche per eseguirli in seguito.

    E mentre non c’è limite al numero di test che puoi eseguire su un sito in qualsiasi momento, se il tuo sito non ottiene un sacco di traffico dovrai limitare il numero di test che eseguirete semplicemente perchè ci vuole troppo tempo per eseguire un test e ottenere risultati validi se il tuo sito è piccolo.

    Stando così le cose, se non ottieni un sacco di traffico non dovresti eseguire più di 29 test all’anno.

    Ciò significa che è necessario scegliere i test giusti da eseguire. È necessario affinare la capacità di identificare e giustificare la pagina che si desidera ottimizzare.

    Ecco un calendario tipico per l’impostazione e l’esecuzione di un test:

    Calendario tipico dei test CRO

    Nota che Il passo 6 consiste nel monitorare i tuoi test. Una volta che un test è in esecuzione si desidera monitorarlo attentamente il primo giorno di esecuzione e, in particolare, cercare tutto ciò che è rotto o non funziona come previsto.

    Se hai progettato un test semplice e funziona tutto come dovrebbe, ci vorranno dai 9 agli 11 giorni per farlo funzionare. Ma gli imprevisti succedono, quindi preparati per problemi tecnici e altri inconvenienti che potrebbero aggiungere qualche giorno a questo calendario.

    Vediamo ora come questo potrebbe funzionare in situazioni di test reali.

    Modifica della copia dei pulsanti

    Questo test è molto semplice. Comporta solo alcune modifiche di copia, il che significa che potrebbe essere impostato rapidamente. Ma non è molto significativo e non è affatto di scala. Ciò che imparerai da questo test non avrà un impatto significativo sugli altri test.

    Verifica della copia dei pulsanti

    Nuova pagina di controllo Tripwire

    Questo test, eseguito per il sito DigitalMarketer, è molto più complicato. Poiché si tratta di una riprogettazione importante, l’installazione e l’implementazione richiederanno più tempo ma impareremo molto di più e i nostri risultati potranno essere applicati attraverso le nostre altre pagine tripwire, quindi è molto di scala.

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    Prova di una riprogettazione di pagina

    SUGGERIMENTO: Per un test complicato come questo, ti consigliamo di creare un mockup per poi montarlo in un costruttore di pagine di destinazione. Una volta che la variante è stata testata e provata, si vorrà riproporlo in scala su tutte le offerte simili in modo che i risultati ottenuti da questo test possano essere applicati a tutte le pagine correlate. In questo caso, ci è voluto un mese per farlo.

    Implementare la tecnologia di test

    Una volta realizzata la variante, si vuole implementare tutta la tecnologia necessaria per apportare le modifiche che si stanno testando.

    Non è possibile farlo senza la tecnologia giusta. Avrai bisogno di alcuni strumenti come Visual Website Optimizer, Google Analytics e TruConversion.

    Esegui il test

    È importante sapere quando e quando non eseguire un test. A tal fine, i candidati devono essere in possesso dei requisiti necessari per sostenere l’esame.

    Prima di tutto chiediti: riesci ad eseguire il test?

    La durata del test dipende dal numero di varianti in fase di test e dalle conversioni al giorno.

    Ogni test deve essere eseguito fino a quando non raggiunge la rilevanza statistica altrimenti non ci si può fidare dei risultati del test ma il tempo necessario per raggiungere la rilevanza statistica dipende dal numero di varianti che si stanno testando e dal numero di conversioni che si fanno al giorno.

    Che cosa si intende per “pertinenza statistica”? È così che dimostri matematicamente che il risultato del tuo test è affidabile. Se si conclude un test troppo presto, non si dispone dei dati sufficienti per verificare che l’ipotesi fosse vera. Potresti esserti sbagliato e se avessi eseguito il test più a lungo, i numeri lo avrebbero dimostrato.

    Ma la rilevanza statistica è difficile da ottenere quando non si ha molto traffico. Dopo tutto, nessun traffico significa nessun dato.

    Quindi, se si stanno testando 2 varianti del test e si ottengono 5 conversioni al giorno, è necessario eseguire il test per 49 giorni per essere in grado di fidarsi dei risultati del test. (Guarda la tabella sopra.)

    Se stai testando 3 varianti e ottieni 3 conversioni al giorno sai cosa succede? Non sei sul grafico. Dovresti chiederti: è il caso che esegua il test.

    Non solo: non tutti i test devono essere completati.

    Una volta impostato il test, se si vedono indicazioni di rottura o evidente fallimento, è possibile staccare la spina. (Si può, veramente.)

    Se il primo giorno i tuoi risultati non sono quelli che ti aspettavi significa che qualcosa è rotto. Interrompi il test e diagnostica il problema. Se al dodicesimo giorno i tuoi numeri sono ancora dell’80% in meno, il test non funziona. È necessario un approccio pragmatico per saper rispondere.

    In qualità di CRO, il tuo obiettivo è quello di ridurre i rischi durante il test su nuove idee. Quindi, se un test sta funzionando male e la fonte di traffico è organica, è probabile che ci si possa permettere di mantenerlo in esecuzione. Se è una fonte di traffico a pagamento, più a lungo un test fallito viene eseguito più soldi perdete. Sarebbe meglio comunque terminare il test prima che dopo.

    Ecco il test per verificare se dovresti eseguire un test:

    • Si tratta di un problema funzionale e senza ambiguità verso la soluzione? Se si tratta solo di un problema funzionale, non si esegue il test.
    • Questa pagina ha un impatto diretto sugli obiettivi a lungo termine o sulla campagna? Se sì, eseguite il test.
    • C’è qualcos’altro che si può testare che avrà un impatto maggiore? Se sì, failo.
    • Questi apprendimenti potrebbero essere di scala in altre parti del sito? Se la risposta è no procedi con cautela. Otterrai più vantaggio da un test i cui risultati abbiano un impatto su più pagine del tuo sito che da un test che ti dica solo una cosa.
    • Posso lanciare il test (o la variante vincente) in un lasso di tempo ragionevole? Se non hai le risorse per eseguire il test o stabilire il vincitore, non dovresti eseguirlo, è una perdita di tempo.

    Analizza i dati

    Dopo aver eseguito un test, è necessario analizzarne i risultati. Questo ti spiega i “perché” e alimenta la tua prossima campagna.

    Durante questa fase del processo, si eseguono 5 operazioni essenziali:

    • Condividere oneri o onori
    • Capire il “perché
    • Scrivere un rapporto
    • Archiviare i tuoi dati
    • Condividere i risultati con gli stakeholder

    Nei tuoi report vorrai includere il nome dei test, la cronologia, le metriche, mostrare le varianti e suddividere i numeri di modulo lungo. Poi passerai a ciò che hai imparato dai test e a ciò che deve essere fatto di conseguenza.

    Durante l’analisi, è necessario che ti poni queste domande:

    • Hai riscontrato una vittoria, una sconfitta o un pareggio?
    • Se i risultati sono andati contro le ipotesi, perché ciò è successo?
    • Vale la pena di ripetere i test? Forse ci sono state circostanze insolite riguardo al test che rendono i risultati discutibili.
    • Come possono essere utilizzati i dati in esperimenti futuri?

    Ora, utilizza questi risultati per fissare nuovi obiettivi e ricominciare il processo.

    Come accennato in precedenza, i test e l’ottimizzazione dovrebbero diventare parte integrante del tuo piano di marketing. Ogni test dovrebbe portare a un altro e ogni piccolo miglioramento si tradurrà in una crescita significativa.

    Il Lingo dell’Ottimizzazione e dei Test

    Questi sono i termini che dovrai conoscere per parlare in modo intelligente dell’ottimizzazione del tasso di conversione.

    Conversione

    È l’azione dei visitatori che si spera di migliorare con la campagna (ad esempio la registrazione per un seminario web, l’aggiunta di un prodotto al carrello della spesa, ecc.)

    Sii consapevole che dovrai definire le azioni di conversione. Identifica chiaramente ciò vuoi testare, quello a cui stai mirando e la metrica che conta di più nella misurazione dei risultati.

    Controllo

    È la pagina nell’esperimento che non ricevono trattamento. Nei test di conversione, il controllo è la versione della pagina che attualmente converte meglio. Ogni nuova variazione viene testata contro il controllo.

    Quindi, in un test A/B, il controllo è A. La versione di test, o variazione (vedere sotto), è B.

    Variazione

    È la pagina dell’esperimento che ha ricevuto il trattamento che stai testando. Ad esempio, la pagina di variazione potrebbe avere un formato più corto rispetto alla pagina di controllo.

    SUGGERIMENTO: assegna un nome alle varianti nei test in modo che sia facile identificare l’elemento chiave in ciascuno di essi. Qualcosa tipo:

    • Controllo – forma completa
    • Variante 1 – forma abbreviata
    • Variante 2 – solo e-mail
    • Variante 3 – modulo + rilevazione

    Dati quantitativi

    Si tratta di tutti i dati che possono essere misurati numericamente. Le “cose numerabili” come ad esempio:

    • Visite uniche
    • Iscrizioni
    • Acquisti
    • Valori degli ordini
    • I dati qualitativi

    Si tratta dei dati descrittivi. Le “cose della gente” che sono più difficili da analizzare ma spesso danno un contesto ai tuoi dati quantitativi. Questi potrebbero includere:

    • Mappe di calore
    • Registrazioni delle sessioni
    • Analisi della forme

    Le metriche

    Gli ottimizzatori vivono e muoiono per i numeri. Quali sono i numeri che contano di più quando si esegue il test?

    Tasso di conversione

    Questo è calcolato dividendo il numero di conversione (qualunque sia la definizione) per il numero totale di visitatori della pagina che si sta testando.

    Ad esempio:

    Percentuale di lift

    La variazione percentuale tra due varianti (non la differenza tra i due numeri).

    Per calcolare la percentuale di lift, usare questa formula:

    In questo caso, mentre la differenza è dell’1%, la percentuale di lift è del 10%.

    Tasso di fiducia

    Dal punto di vista tecnico è così definito: “Percentuale di casi in cui una serie di prove costruite in modo simile è in grado di rilevare la media reale (l’accuratezza) del sistema sottoposto a prova entro un intervallo di valori specifico, intorno al valore di accuratezza misurata di ciascuna prova”.

    In termini profani, si sta cercando di evitare falsi positivi. Quindi il tasso di fiducia mostra quanto si è sicuri che il test sia accurato.

    Diciamo, per esempio, che il tuo tasso di fiducia è del 95%. Ciò indica che se si eseguisse una campagna 100 volte, in 95 dei test la tua variante ne uscirebbe vincitrice.

    Un errore comune è quello di interpretare questo dato come la “probabilità” di ottenere gli stessi risultati. Come se un tasso di confidenza del 95% significasse che c’è il 95% di probabilità di ottenere gli stessi risultati da un altro test.

    Non stiamo parlando di probabilità. Stiamo calcolando la precisione. In ogni test, si vedranno leggere differenze. Il tasso di confidenza indica che vedrete la differenza ma non il grado di differenza.

    Gamma di conversione

    Il “tasso di conversione” è un nome errato. Fa sembrare che i tuoi test ti daranno un numero preciso che si può chiamare il “tasso di conversione”.

    In realtà devi aspettarti di vedere le conversioni all’interno di un intervallo come un numero impreciso. Quindi dal 30,86% al 36,38%, con 33,59 come media.

    Il tasso di conversione non dovrebbe sovrapporsi come in questo caso.

    Si noti che le due prove si sovrappongono leggermente. Il tuo obiettivo è quello di rompere la sovrapposizione, in modo che la tua variante vincente sia un chiaro vincitore.

    I ruoli: Chi nella tua squadra possiede il CRO?

    Questi sono i 3 ruoli che tipicamente hanno la responsabilità dell’ottimizzazione e della conduzione di test.

    Acquisizione

    Chiunque sia responsabile dell’acquisizione di nuovi contatti e clienti deve sapere come ottimizzarli per un maggior numero di conversioni.

    Anche quando chi ricopre questo ruolo non fa l’ottimizzazione reale, deve essere in grado di identificare se i risultati inferiori al previsto sono dovuti a problemi di targeting o sulla pagina.

    Marketing

    Ogni professionista del marketing dovrebbe comprendere la strategia dietro l’ottimizzazione del tasso di conversione in ogni fase del funnel.

    Hanno bisogno di capire le basi dell’ottimizzazione (almeno), in modo da poter identificare la fonte di qualsiasi problema, sia che si tratti di un problema di ottimizzazione, di acquisizione o di qualificazione.

    Developer o Designer IT/Web

    L’ottimizzazione del tasso di conversione ha spesso elementi tecnici che richiedono l’assistenza dei membri del team tecnico che costruiscono le pagine web.

    Assicurateti che queste persone sappiano di cosa si occupano i test. A volte, i cambiamenti che stai chiedendo non sono molto pratici dal punto di vista di un designer e li aiuta a capire cosa stanno creando e perché.

    Inoltre, se stai utilizzando strumenti di ottimizzazione che consentono di apportare modifiche da soli, dai a tutti gli stakeholder un’idea del test. Altrimenti loro vedranno le modifiche sul sito e si chiederanno perché la lingua “approvata” o il design è stato cambiato.

    In pratica

    Se non vuoi essere uno di quegli marketing manager che sono insoddisfatti dei loro tassi di conversione, devi cambiare il tuo approccio al digital marketing.

    Non puoi solo stare li e aspettare di vedere i risultati.

    L’unico modo per aumentare i tassi di conversione è quello di iniziare a testare e ottimizzare.

    Non si tratta nemmeno di attività una tantum. Devono diventare parte integrante della cultura aziendale se si vuole seriamente far crescere il proprio business.

    Il che ci porta al cerchio completo …

    Abbiamo creato la guida definitiva al Digital Marketingper aiutarti a capire le tattiche che è necessario padroneggiare per avere successo come digital markerer.

    Quindi cosa segue?

    Clicca fino al capitolo finale e ti forniremo i prossimi passi.

    NOTA: lo studio che rivela che 4 imprese su 5 sono insoddisfatte dei loro tassi di conversione può essere trovato presso Econsultancy.

    Diventa uno specialista di ottimizzazione e test

    Con la formazione da specialista in ottimizzazione di DigitalMarketer, imparerai le competenze descritte in questo capitolo e altro ancora.

    Saprai quali sono le pagine critiche che richiedono un’ottimizzazione immediata e che le pagine con buone prestazioni ne avrebbero di ancora migliori con un po’di ottimizzazione.

    I 3 fattori cruciali per dare priorità alle tue campagne di ottimizzazione.

    I 3 strumenti più efficaci per raccogliere i dati degli utenti (e come usarli).

    Come creare un report per mostrare i risultati ottenuti in modo che il test sia implementato correttamente e si ottenga il credito che meriti.

    Clicca qui per saperne di più

     

    Capitolo 09: Conclusione

    Congratulazioni!

    Hai completato “The Ultimate Guide to Digital Marketing”. Ciò significa che fai parte di un gruppo esclusivo di agenti di marketing che sanno come attrarre, coinvolgere e convertire i tuoi clienti in un ambiente sociale e digitale.

    Semplicemente applicando le nozioni che hai imparato in questa guida, avrai un enorme vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti.

    Quindi poi cosa succederà?

    Le fondamenta che hai gettato con questa Guida sono solide: ti aiuteranno a far crescere il tuo business e a iniziare a fare progressi per raggiungere i tuoi obiettivi.

    Possiamo dire con la massima sicurezza che probabilmente riscontrerai miglioramenti nelle metriche in ogni area del tuo business.

    Ma la cosa meravigliosa del Digital Marketing è che non c’è limite a ciò che si può ottenere. Il passo successivo è quello di sviluppare le tue competenze in ciascuno di questi settori, in modo da poter superare i tuoi concorrenti e anticipare le esigenze dei tuoi clienti.

    È così che si ottiene una crescita reale come agenti di marketing digitale: la creazione e l’ottimizzazione del viaggio di valore del cliente.

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