Come distinguerti dalla concorrenza senza cadere nella folle gara dei prezzi al ribasso

Se analizzassi e prendessi nota di ogni promessa, caratteristica, beneficio, testo descrittivo, presente negli annunci e nelle inserzioni a pagamento pubblciati su TV, radio,  giornali,  siti web e social network.

Probabilmente scopriresti  che quasi tutti cominicano,  più o meno, lo stesso messaggio allo stesso modo usando i famosi “Annunci fotocopia”.

 

Gli annunci fotocopia oltre ad essere totalmete inefficaci,  fanno apparire la tua azienda e i tuoi prodotti e servizi come una comodoty, cioè  come  un prodotto qualsiasi, uno dei tanti a disposizione fra cui scegliere.

Un prodotto che, all’occorenza  può essere facilmente rimpiazzato con un altro, perchè ampliamente disponibile,

per esempio la pasta, la benzina, l’acqua, la carta igienica etc.

Prodotti o servizi che quasi sicuramente verranno etichettati e catalogati nella mente dei poteniziali  clienti sotto la voce:

“Tanto Uno Vale L’Altro”

Gli imprenditori che vogliono evitare di essere percepiti come una Comodity,  per prima cosa, devono elaborare uno speciale  messaggio di presentazione, positivo, accattivante e convincente da abbinare al proprio marchio per distinguersi dalla concorrenza.

Nel Gergo  del Marketing  questa viene identificata con l’acronimo USP(Unique Selling Proposition)

Unique Selling Proposition

La Unique Selling Proposition (USP) serve a differenziarci dalla concorrenza nella mente dei potenziali clienti.

Un buona USP riassume e comunica immeddiatamente i principali benefici, pregi e vantaggi del prodotto o servizio che vogliamo vendere.

L’USP suggerisce e anticipa al cliente qual’è la nostra particolare  “qualità distintiva”, che farà percepire,  la tua attività, i tuoi prodotti o servizi come unici e insostituibili.

La tua USP può essere creata attorno ad una o più  caratteristiche del prodotto o servizio promosso:

prezzo, ingredienti, posizionamento, nicchia, colore, dimensione, profumo, testimonial, posizione,
orario, velocita, caratteristiche funzionamento, età, confidenza, e molto altro.

Per creare una buona USP da usare per attirare nuovi clienti potenziali verso la tua attività commericale dovrai porti La Domanda Da Un Millione di Euro, una donanda di fondamentale importanza  su cui dovrai  riflettere a lungo per risucire a rispondere nel modo più onesto e completo possibile:

DOMANDA DA UN MILLIONE DI EURO

“Perché il tuo cliente ideale dovrebbe scegliere la tua attività, i tuoi prodotti o servizi invece di scegliere quelli offerti dalla tua concorrenza? “

Le risposte risultanti saranno tutte buone candidate per essere scelte come la vostra nuova USP.

Se non non sarai in grado di rispondere a questa domanda, in modo intelligente e se fallirai nel trovare la tua USP, quasi sicuramente  finirai in un ben noto  circolo vizioso, finirai nella

Folle Gara del Prezzo al Ribasso

Questo succede perchè,  gran parte degli imprenditori, nella speranza di attrarre nuovi clienti, non conoscendo o non riuscendo a trovare altri modi per  differenziarsi,  pensano che l’unica alternativa rimasta loro, sia quella di offrire  servizi e prodotti migliori di quelli offerti dalla concorrenza, a prezzi sempre più vantaggiosi(per il cliente).

Questo è  un errore decisonale, molto frequente che puo uccidere qualsiasi attività in breve tempo.

Perchè oltre a traformarti in una Comodity, taglia di netto ogni margine di profitto e crea un utleriore “danno collaterale“, molto comune, quello di attrarrare verso la tua attività proprio il tipo di clientela  che non vorresti mai servire.

Nota Importante

Molto spesso l’incapacità di trovare il giusto messaggio e il giusto USP, nasconde  a monte più gravi problemi legati al prodotto offerto,  al contesto, al canale scelto , non ancora individuati e  risolti.


 

Suggerimenti  Finali

Anche se la tua attività ora è ben piazzata, conosciuta e  radicata nel territorio, magari grazie al tuo forte carisma e intuito imprenditoriale o semplicemente perchè hai alla fortuna di essere  l’unico a fornire un determinato servizio o prodotto  in quella zona, permettimi di darti un consiglio:

“Non Adagiarti Mai Sugli Allori!!!”

Perchè se non avrai  individuato ed adottato un valido USP  e se non implementerai un modello di  marketing, capace di  posizionarti in modo unico nella mente delle persone, non potrai  dormire sonni tranquilli ancora a lungo,  inquanto sarai sempre vulnerabile all’eventuale entrata in gioco di nuovi competitors.


 

Nei Prossimi Articoli vi speighero come fare  a trovare la vostra USP  e come fare ad usarla per attrarre i vostri clienti ideali.

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RIFERIMENTI

Per approfondire,  ti consiglio di leggere questo libro di Dan Kennedy:

The Ultimate Marketing Plan

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